Эффект товарного запаса.

Возможность покупателей использовать определенный товар в течение

долгого времени значительно повышает их чувствительность к временным

отклонениям цены от ее будущего, по предположениям покупателей, уровня.

Другими словами, покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет

возможности создать запас товара. Это явление носит название эффекта

товарного запаса.

Если в магазине установить одинаковую скидку на консервированные и

свежие помидоры, то результатом будет больший рост объема продаж первых, по

сравнению со вторыми. Потребители легко могут запастись консервированными

помидорами, чтобы есть их много недель спустя, но они не могут сделать то

же самое со свежими томатами, которые быстро портятся. Следует отметить,

что данный эффект действует только в течение небольшого промежутка времени,

т.к. покупатели вряд ли будут покупать данный товар, если они запаслись им

надолго вперед, и в результате падение объема продаж покроет большую часть

повышения этого объема, вызванного скидками. Однако, для производителя

консервированных помидоров в этом способе все-таки есть свое преимущество:

покупатели, реагируя на скидки, переключаются с других марок на эту, что

приводит к уменьшению настоящих и будущих продаж конкурентов.

Влияние эффекта товарного запаса на ценовую чувствительность зависит

от предположений покупателя относительно цены товара в будущем.

Следовательно, применяя данный эффект, маркетологи должны рассматривать

уровень цены в сравнении с тем уровнем, который покупатели ожидают в

будущем. Многие владельцы розничных магазинов приобретают большие партии

продукции у поставщиков в конце каждого квартала, перед тем как те

производят квартальный анализ ценообразования, поскольку считают цены этого

периода более выгодными по отношению к ценам, которые они ожидают в

будущем.

Анализ всех вышеописанных эффектов относительно конкретного товара

помогает маркетологам выработать наиболее эффективную стратегию

ценообразования. Не всегда единственным решением проблемы низких объемов

продаж товаров или услуг является снижение цен. Зачастую необходимо

изменить маркетинговую политику, чтобы оправдать цену и снизить ценовую

чувствительность покупателей. Этого можно добиться следующими действиями:

. позиционировать продукцию относительно более дорогостоящего

заменителя;

. сосредоточить внимание покупателя на уникальных особенностях

продукции;

. увеличить затраты, связанные с переходом на потребление другого

товара;

. убедить потребителей в том, что производить сравнение с

аналогичной торговой маркой трудно, а потому опасно;

. установить высокую цену на товар, чтобы придать ему статус

престижности;

. увязать высокую цену товара с конечной выгодой, по отношению к

которой является менее чувствительным;

. управлять ожиданиями потребителей, чтобы минимизировать

восприятие цены как «несправедливой».

А так же:

Использование иррационального поведения потребителя в ценообразовании.

Восприятие процентных различий.

Восприятие некруглых окончаний.

Влияние относительных цен.

Влияние текущей цены

Влияние прошлой цены.

Влияние контекста покупки.

Влияние представления.

Эффект пожертвования.

Представление выигрышей и потерь.

Представление многократных выигрышей и потерь.