Сезонная дифференциация цен и тарифов в индустрии гостеприимства.

Сезонные цены.

В период спада туристских путешествий осенью, зимой и в начале весны

гостиницы и другие туристские предприятия снижают свои цены, пытаясь таким

образом поддержать спрос на рынке. Разница между сезонными и несезонными

ценами может достигать 20 - 25 %. Это обстоятельство также должно

учитываться туроператорами при согласовании цен для групп, сроки поездки

которых совпадают с несезонным периодом. Надо отметить, что особо

актуальным это явление для морских курортов.

Общий объем операций.

Следует также использовать общий объем операций и суммарную стоимость

сделки. Чем крупнее операция, то есть больше количество туристов, тем

больше оснований добиваться от иностранного партнера снижения цены услуг.

Например, если разговор идет о большой серии групп, сменяющих в гостинице

одна другую, туроператор имеет все основания настаивать на значительных

скидках.

При предоставлении цен иностранные партнеры используют, как правило,

три варианта:

1) цену пакета на одного туриста. Например, 3000 дол. на 1 человека за

весь пакет. Такая цена может считаться наиболее предпочтительной

для российских фирм, так как позволяет легче

скалькулировать

сумму, причитающуюся фирме, и произвести с ней расчеты

по

фактическому числу участников турпоездки,

2) цену на группу. Например, 6 тыс. дол. На группу из 20 человек.

Вариант представляет большой интерес для иностранной фирмы, так

как она намерена получить указанную сумму вне зависимости от

окончательного числа участников группы. Для российской фирмы

такая цена означает, что сокращение числа участников

поездки

приведет к ее материальным потерям.

3) Дифференцированные цены. Они являются неким компромиссом в

соглашении между российским туроператором и

иностранной

фирмой и устанавливаются в зависимости от окончательного числа

участников тура, например:

1. 350 $ на 1 человека при группе 15-20 человек,

2. 325 $ на 1 человека при группе 21-25 человек,

3. 300 $ на 1 человека при группе 26-30 человек и т.д.

В этом случае риск при частичной аннуляции мест в тургруппе

уменьшается. Однако туроператор сталкивается с некоторой проблемой при

калькуляции продажной цены тура, ибо предугадать окончательное число

фактических участников достаточно сложно. Поэтому возникает противоречие

между желанием использовать более низкие цены и риском недобрать

необходимое количество туристов. Чтобы иметь резерв на случай аннуляции в

калькуляции чаще всего используется более высокое значение цены пакета

услуг.

При установлении окончательной цены пакета используются два варианта:

цена — "нетто" или цена - "брутто". Первая означает, что она не имеет

комиссионной надбавки и российский туроператор обязан полностью оплатить ее

иностранной фирме. Вторая содержит в себе комиссионную надбавку в пользу

туроператора. При расчетах она удерживается, а иностранной фирме

переводится сумма за вычетом комиссионных. При установлении цены --

"брутто" автоматически возникает вопрос о размере комиссионного

вознаграждения. Известно, что все турфирмы выступают в качестве посредника

между потребителем и исполнителем туруслуг. Поэтому основным источником их

доходов служат комиссионные отчисления с цены проданного пакета услуг.

Размер этого вознаграждения не является постоянным. Он может увеличиваться

или уменьшаться в зависимости от характера и объема операций. В

международной практике обычно устанавливаются комиссионные турагенствам в

размере 5-10 %, а туроператорам от иностранных принимающих фирм - 10-15 %.

Но нередко туроператоры соглашаются и на цену "нетто", в этом случае им

приходится выживать за счет установления собственных надбавок к цене пакета

услуг. Однако наиболее целесообразным представляется вариант установления

собственных надбавок при получении согласованной комиссии.