4.4.1. Место маркетинговых служб в организационной структуре фирмы
4.4.2. Особенности организационного построения службы маркетинга
4.4.3. Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями
предприятия
4.4.1. Место маркетинговых служб в организационной структуре фирмы
Правильный выбор оргструктуры управления маркетингом только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы совместно с руководством предприятия.
Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т. д.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга.
К числу таких требований относятся:
1. Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями и в области последних достижений НТП, и в области коммерческой деятельности, и в области производства и т. д.
2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающими в разных регионах и странах и занимающимися разными видами деятельности.
3. Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге — решающий фактор. Год в жизни руководителя 90-х годов меньше, чем в 60-е годы. Недаром используется понятие «турбомарке- тинг», характеризующее стремительность процессов, которые лежат в его основе. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро ре ализовать представившийся шанс.
4. Дипломатичность, умение гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение. Руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру выпускаемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышенным затратам на рекламу и т. п. Если руководители маркетинговых служб не будут удовлетворять данному требованию, то в организации ложится невыносимый психологический климат.
5. Для тех, кто ведет операции за рубежом, знание иностранных языков способствует установлению духа взаимопонимания с бизнесменами из других стран, проведению рациональной маркетинговой политики.
В личностном плане маркетологам должны быть присущи такие черты, как пунктуальность, широта души, высокая культура, жизнерадостность.
4.4.2. Особенности организационного построения службы маркетинга
Маркетинговые службы могут представлять собой 2 уровня управления: центральные маркетинговые службы и оперативные отделы.
В общем аппарате управления фирмой центральные маркетинговые службы – координирующие, планирующие и контролирующие органы стратегии производственно – сбытового управления. При этом большинство оперативных вопросов по реализации комплексной рыночной и товарной политики решаются на низовом уровне – непосредственными производителями конкретного товара.
Структура маркетинговых служб разнообразна. Однако, прослеживая системы линейных и функциональных связей можно выделить следующие основные типы:
· по функциям маркетинговой деятельности
· по продукту
· по регионам
· по группам потребителей
· матричная
1) По функциям:
В организациях функциональных маркетинговых подразделений каждый отдел или сектор разрабатывает одну или ряд определенных функций маркетинговой деятельности (отдел изучения рынка, отдел рекламы и стимулирования сбыта, отдел каналов товародвижения и т. д. ). Такую структуру обычно имеют маркетинговые службы небольших фирм, работающих с узким товарным ассортиментом, на небольшом числе рынков или их сегментах, отличающихся определенной однородностью, стабильностью и относительно незначительной величиной емкости. Как правило, это фирмы, производящие неиндивидуализированный товар – товар, который не требует значительных модификаций в зависимости от оттенков предъявляемого к нему спроса, а так же не являющийся объектом существенного воздействия научно – технического прогресса т. е. не требующий значительной модернизации в области НИОКР.
Недостатки:
- отсутствие специализированных подразделений по продукту, следовательно, затрудненность связи и контроля за процессом, разработки идей нового товара, его создания, а также внедрения на рынок приводит к замедлению инноваций
- из–за отсутствия спецслужб по регионам не учитывается их специфика или возникают трудности с внедрением продукта на определенные рынки
затруднено решение вопросов финансирования маркетинговых подразделений.
2) По продукту:
Организация маркетинговых служб по продукту получила широкое распространение в практике зарубежных фирм и является основой формирования организации по товарно-отраслевому признаку – видам выпускаемых товаров и услуг. Такую структуру имеют службы маркетинга фирм, выпускающих многоассортиментную продукцию с различной технологией производства и специализирующиеся на небольшом числе сбытовых рынков относительно однородного характера. Это позволяет фирмам лучше приспосабливаться к рыночным требованиям по каждому отдельному товару или их группе из-за профессионального знания товара и как следствие чуткого реагирования на малейшие изменения ситуации в товарной конкуренции.
Недостатки:
- чрезмерное смещение акцента на технологическую ориентацию, недостаточность рыночной
- неэффективность работы при значительной диверсификации товарной номенклатуры из-за серьезного утяжеления аппарата управления
- ослабление координационных связей по отдельным видам функций маркетинга, в ряде случаев – дублирование, дробление ключевых функций по отдельным маркетинговым службам
3)По региону:
Организация маркетинговых служб по регионам характерна для фирм региональной ориентации бытовой деятельности, т.е. работающих по неоднородным рынкам. Данная структура позволяет добиваться успехов в проведении комплексной и дифференцированной рыночной политики, обеспечивать тесную зависимость процессов разработки новых товаров В зависимости от требований конечных потребителей конкретных рынков, координировать всю рыночную стратегию фирмы. Региональная структура даёт преимущество компаниям, осуществляющим широкую сбытовую и производственную деятельность за рубежом (так, например, в марте 1996 года в Москве было открыто представительство «Ford» для более детального изучения российского рынка с возможным впоследствии открытии завода-филиала). Однако, она предъявляет особые требования к характеру производимых фирмой товаров. Они должны быть однородны и удовлетворять достаточно однородным требованиям потребителей различных сегментов (часы , автомобили ),чаще всего это товары, пользующиеся стабильным спросом у значительных групп населения и продающихся через широкую сеть посредников.
Недостатки:
· децентрализация и дублирование ряда функций маркетингового управления.
· Затруднённость координации по товарам и функциям, расчленённость товарной политики по рыночным регионам.
· Неэффективна для наукоёмких, в значительной мере подверженных инновациям продуктов, а также для фирм с широкой многоассортиментной номенклатурой.
4) По группам потребителей:
Даёт возможность ориентировать всю деятельность фирмы на конечных потребителей и на этой основе осуществлять для каждой их группы индивидуальную, комплексную рыночную политику по всему процессу производства. Такая структура в наибольшей степени соответствует требованиям концепции маркетинга, т.к. нацелена на индивидуальное обслуживание и удовлетворение требований, т.е. принципу углублённого сегментирования. Оргструктура по группе потребителей обеспечивает долговременные связи с партнёрами по операциям поставки и, следовательно, стабилизацию прибыли.
5) Двойственность руководства, присущая оргструктуре управления матричного типа обуславливает возникновение следующего недостатка: если возникают сложности с выполнением программы руководству предприятия бывает часто трудно выявить, кто виноват и в чем причины и суть появившихся проблем, соответственно, возникают обычные трения и неразбериха, которые и следуют ожидать при отсутствии единоначалия. Эти трудности можно преодолеть при установлении четких границ полномочий и ответственности функциональных руководителей программ. Последние наделяются обычно всей полнотой ответственности за осуществление всей программы. Они, как правило, устанавливают контакты с заказчиками, наделяются полномочиями для составления графиков и установления приоритетов по своим программам.
Данная структура как достаточно гибкая и многофункциональная в наибольшей степени может использоваться в России, т. к. с одной стороны у нас необходимо чёткое координирование отдельных отделов маркетинга, углубленная разработка каждой из функций, а с другой – отслеживание малейших изменений на рынках (как рынках географических регионов, так и рынках конкретных товаров – в зависимости от варианта матричной структуры).
4.4.3. Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями
предприятия
Немалое значение для достижения поставленных маркетинговых целей имеет создание внутренних организационных подразделений в службе маркетинга предприятия (фирмы). Здесь, как правило, организуются следующие структурные подразделения.
1. Отдел по исследованию рынка, включающий: информационно- исследовательскую группу (бюро); группу (бюро) по исследованию спроса на продукцию; группу (бюро) технического обслуживания исследования рынка. В информационно-исследовательской группе необходимы специалисты по экономической информации, в области сбора и переработки коммерческой информации, библиотечно-информационного обслуживания. Группа по исследованию спроса на продукцию должна иметь специалистов в области анализа и прогнозирования спроса. В группе технического обслуживания исследования рынка нужны специалисты по автоматизированной обработке информации и по ЭВМ.
2. Отдел по управлению ассортиментом продукции, включающий группы (бюро) по: управлению ассортиментом старой продукции; управлению ассортиментом новой продукции. В указанных подразделениях должны быть специалисты по формированию ассортимента продукции, а также по качеству продукции.
3. Отдел сбыта, содержащий подразделения по оперативно-сбытовой работе, число и название которых определяются в основном широтой номенклатуры производимой продукции и спецификой производственно-хозяйственной деятельности предприятия.
4. Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта. В состав него, как правило, входят группы (бюро): рекламы; стимулирования сбыта. Группу рекламы должны составлять специалисты по основным формам и средствам рекламы, экономист по ассегнованиям на рекламу, специалисты по организации выставок и ярмарок, витрин, демонстрации товаров, организации фирменных магазинов и проведению торговых мероприятий.
5. Отдел сервисного обслуживания создаётся только на предприятиях (фирмах), производящих сложную технику, машины. В отделе должны работать специалисты по управлению сетью сервисного обслуживания, ремонтными мастерскими, по обеспечению запасными частями мастерских и центров обслуживания.
Подразделение службы маркетинга тесно связаны между собой. Каждое из них решает свои задачи, направленные в конечном итоге на определение спроса, удовлетворение требований потребителей, обеспечение сбыта, сервисного обслуживания и ремонта выпускаемой продукции.
Рассмотрим основные задачи и функции подразделений маркетинга.
1) Задачи отдела конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции
- Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга.
Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка. Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
Исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей.
Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.
Организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.
Для выполнения этих задач осуществляется следующие функции:
- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;
- анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;
- изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия; наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;
- исследование потребительских свойств, производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;
- влияние тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;
- подготовка предложений по привлечению сторонних специализированных организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию, рекламы;
- изучение спроса на выпускаемую продукцию, оценка потребности в разрабатываемой и производимой продукции, данных статистической отчётности и др. Анализ и систематизация полученных данных и подготовка их для обработки на электронно– вычислительной технике;
- выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объём продаж;
- анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление её потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;
- разработка на основе изучения конъюнктуры и ёмкости рынка прогнозов по платёжеспособному спросу на новую и серийно выпускаемую продукцию;
- разработка стратегии маркетинга с учётом потребностей в данной продукции, ёмкости рынка, меняющегося платёжеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта, достижений научно-технического прогресса, конкуренции;
- расчёт ёмкости рынка для продукции предприятия;
- координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики;
- сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;
- создание информационно-статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, её производству, наличию запасов; использование этих данных для ускорения сбыта продукции;
- определение географического размещения потенциальных потребителей;
- определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объёме сбыта на данном рынке;
- исследование структуры, состава и организации бытовой сети, обслуживающей данный рынок;
- изучение уровня фирменного ремонта и обслуживание и их влияния на сбыт продукции;
- организация обратной связи с потребителями, изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции, привлечение для этого коммерческих посредников и независимых консультантов. Анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции. Разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению технического уровня и качества продукции;
- анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступивших от потребителей, и осуществление контроля за их полным удовлетворением в установленные сроки;
- планирование посещения потребителей работниками службы маркетинга; осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции;
- анализ мотивов определённого отношения потребителей к предлагаемой им продукцией;
- анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции; участие в испытании новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции;
- разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;
- определение возможностей центральных и региональных рекламных агентов и разработка предложений по привлечению их к рекламе продукции предприятия;
- организацию рекламы при помощи СМИ (газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет и радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов;
- обеспечение наружной, световой, электронной рекламы на транспорте, прямой почтовой рассылки (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);
- организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок, выставок- продаж на предприятии;
- организация в ходе проведения выставок, выставок- продаж, ярмарок конкурсного показа продукции в действии, демонстрация преимуществ товара в работе, диапазона возможностей их использования; организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию;
- разработка предложений по формирования фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс- информации);
- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и др. рекламными документами;
- анализ деятельности рекламы, её влияние на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия. Определение эффективности рекламы. Разработка предложения по совершенствованию организации рекламы;
- методическое руководство дилерской службы в области сбыта, организация обучение дилеров и их обеспечение всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции;
- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирование сбыта в стране и за рубежом;
- изучение и анализ эффективности форм доставки продукции потребителям для каждого вида изделий, выпускаемых предприятием;
- анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по протяжённости, стоимости и технической оснащённости каналов реализации продукции предприятия. Оценка эффективности работы сбытовой сети;
- анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;
- участие в разработке совместно с техническими отделами инструкций по эксплуатации, руководств по ремонту и другой документации;
- проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;
- формирование новых потре6ностей с целью расширения рынка и поиска новых форм применения выпускаемой продукции;
- разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;
- разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристик, конструкций и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения её потребительских свойств с учётом мнения пользователей и мировых достижений в этой области. Представление предложений в отделы главного конструктора, главного технолога, другие технологические службы. Участие совместно с ними в определении параметров новых модернизированных товаров и технологий;
- участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими отделами в определении себестоимости новых изделий и разработки мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции; выявление возмож6ного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой выпускаемой продукции;
- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения рынка и спроса на конкретные виды продукции;
- разработка предложений по изучению технических условий и эстетического вида упаковки.
Задачи отдела сбыта.
Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.
Обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключёнными договорами.
Контроль за поставкой продукции структурными единицами.
Обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.
Функции отдела сбыта:
- обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;
- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;
- участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и по номенклатуре;
- составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключёнными договорами;
- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
- участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;
участие совершенствования сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;
- проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;
- организация оптовой торговли продукцией;
- организация правильного хранения готовой продукции, её рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;
- планирование и организация отгрузки готовой продукции;
- подготовка данных об общем количестве предоставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами;
- регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и приём покупателей по вопросам поставки продукции и расчётов с ними;
- составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;
- подготовка материалов для заявления претензий и исков к др. предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта;
- участие в рассмотрении удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;
- составление заявок на подачу ж/д состава, контейнеров и автотранспорта на месяц, квартал, год;
- правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;
- составление оперативной статистической отчётности о выполнении поставок по госзаказам, договорных обязательств, своевременное их представление с объяснительной запиской.
Задачи отдела технического обслужива6ния выпускаемой продукции.
Фирменное обслуживание выпускаемой продукции.
Организация опорных баз по эксплуатации и ремонту выпускаемой продукции.
Организация работ по досборки, регулировке, обкатке, предпродажному сервису и поставке потребителям продукции в собранном виде.
Организация работ по внедре6нию прогрессивных технологий ремонта и восстановления узлов и деталей.
Расчёт потребности резервного фонда запасных частей, его создание и восполнение.
Организация информационного обеспечения по внедрению и использованию новой техники.
Функции отдела ТО выпускаемой продукции:
- организация и руководство работой опорных баз и опорных пунктов по гарантийному обслуживанию продукции;
- организация 6на местах технической помощи в гарантийном обслужива6нии и ремонте техники, вышедшей из строя в гарантийный период. Организация командировок бригад для ремо6нта техники, оснащение их необходимыми для ремонта материалами;
- сбор первичных сведений об отказах, неисправностях и недостатках в эксплуатации выпускаемой продукции. Участие в рассмотрении рекламаций. Рассмотрение претензий по поводу качества выпускаемой продукции и их удовлетворение;
- разработка предложений по совершенствованию гарантийного обслуживания и гарантийного ремонта совместно с другими подразделениями, а также мероприятий по повышению качества и надёжности выпускаемой продукции;
- организация работ по обслуживанию техники в гарантийный период эксплуатации и оперативной поставке спеццентрам, опорным базам, необходимого резервного фонда запасных частей;
- организация и участие в проведении испытаний отремонтированной техники;
- анализ и подготовка отчётных данных о причинах отказов техники;
- контроль расхода и учёт наличных запасных частей в резервном фонде и на опорных пунктах согласно установленным нормативам;
- разработка предложений по технически обоснованному планированию и выпуску запасных частей, участие разработки и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием;
- обучение покупателей правилам эксплуатации выпускаемой продукции, обобщение опыта по её эксплуатации, транспортировке и хранению;
- оперативный учёт и выявление дефицита запасных частей для гарантийного обслуживания. Обеспечение своевременной отправки запасных частей в опорные пункты.
Задачи бюро прогнозирования и планирования маркетинга:
Разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство, и цен.
Разработка стратегии маркетинга.
Выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства.
Функции бюро прогнозирования и планирования маркетинга:
- изучение потребностей покупателей;
- своевременное определение того, насколько учтены в продукции требования потребителей к её надёжности и качеству, уровню цен, условиям постановки, организации послепродажного технического обслуживания, другие требования;
- изучение данных о запасах, а также о поступлении и портфеле заказов на продукцию и разработка на основе этого прогноза производственных мощностей;
- выявление основных тенденций развития производства (технического уровня, технологии, длительности цикла изготовления, структуры издержек производства и др.) и анализ спроса на основе изучения внутреннего потребления, экспорта и импорта;
- определения масштабов и условий применения машин и оборудования в отраслях-потребителях;
- изучение сведений о ценах на различные виды продукции. Прогнозирование изменений различных слагаемых издержек производства (расходов на материалы, комплектующие изделия, энергию, рабочую силу), соотношение между спросом и предложением и на этой основе прогнозирование цен на данную продукцию;
- изучение иностранных организаций и фирм; подбор и систематизация в специальных фирменных досье материалов, освещающих деятельность фирм-конкурентов, партнёров и фирм-посредников по профилю предприятия;
- составление на предстоящий период балансов спроса и предложения;
- разработка на основе анализа системы факторов формирования конъюнктуры рынка прогнозов по конъюнктуре и ёмкости рынка, платежеспособному спросу, производству, экспорту и импорту продукции;
- систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов в соответствии с происходящими изменениями;
- участие в проведении испытаний новой продукции. Определение конкурентоспособности новой продукции, выработка рекомендаций по повышению технического уровня и качества;
- разработка стратегии маркетинга на основе анализа платежеспособного спроса, ёмкости и конъюнктуры рынка, прогноза технического уровня, качества продукции и её конкурентоспособности на отечественном и зарубежном рынках;
- разработка и представление предложений по формированию мощностей по производству каждого изделия и рекомендаций отделу сбыта по проведению договорной компании;
- участие в разработке планов производства, технологической подготовки производства, технического перевооружения, других планов;
- анализ эффективности фирменного обслуживания, организации сбыта, рекламы и разработка предложений по их совершенствованию;
- анализ объёмов производства и реализации продукции, организации сбыта, рекламы и фирменного обслуживания на аналогичных предприятиях в стране и за рубежом и разработка предложений по использованию передового опыта;
- участие в определении целей, методов и эффективности рекламы;
- анализ проведения договорной компании и организации сбыта продукции и разработка предложений по их совершенствованию.
Задачи бюро изучения рынка сбыта и спроса:
Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия.
Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
Определение конкурентоспособности продукции предприятия.
Исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ним потребительских требований.
Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.
Функции бюро изучения рынка сбыта и спроса:
- разработка планов исследования конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию;
- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;
- накопление и систематизация информации об объёмах поставки, технологическом уровне и качестве конкурирующей продукции, её преимуществах и недостатках по сравнению с продукцией данного предприятия;
- изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;
- определение динамики значений экономических факторов, влияющих на потенциал спроса на данном рынке;
- выбор сегментов рынка для обследования, определение необходимой информационной базы, методов исследований;
- анализ совместно с отделом главного конструктора конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление её потребительских свойств, цены, издержек производства, других экономических показателей, дизайна с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;
- разработка на основе изучения конъюнктуры и ёмкости рынка прогноза по развитию платежеспособного спроса на новую продукцию и предложений по её производству на длительный срок;
- увязка и корректировка данных прогнозов с потенциальными возможностями производства через соответствующие службы предприятия;
- изучение возможного спроса на выпускаемую продукцию за рубежом;
- исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей рынки сбыта продукции предприятия;
- анализ организации технического (гарантийного) обслуживания и его влияния на сбыт продукции;
- разработка рекомендаций по повышению качества обслуживания;
- организация обратной связи с потребителями. Изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции, привлечение для этого коммерческих посредников и независимых экспертов. Анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции. Разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению технического уровня и качества продукции;
- выявление тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;
- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и качеству исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции;
- участие в анализе эффективности рекламы и её влияния на сбыт продукции и разработка рекомендаций по совершенствованию рекламы;
- подготовка отчётов, информационных аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия.
Задачи бюро рекламы
Определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учётом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка.
Организация всех необходимых видов рекламы продукции и формирование доверия и уважения к предприятию- изготовителю.
Функции бюро рекламы:
- определение совместно со специалистами по изучению спроса и по сбыту объектов рекламы и сегментов рынка, на которых необходимо рекламировать продукцию;
- выбор и применение наиболее эффективных методов проведения рекламы, учитывающей особенности рекламируемой продукции, а также особенности рынка;
- разработка и представление на утверждение планов проведения рекламных мероприятий и планов проведения рекламных компаний по отдельным изделиям;
- организация рекламы при помощи СМИ (прессы, телевидения, радио). Подготовка статей и информационных материалов, сценариев для рекламных роликов, видеофильмов;
- осуществление прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);
- организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок, выставок продаж на предприятии;
- разработка по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс- информации);
- оснащение дилеров, представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и др. рекламной документацией;
- подготовка договоров с рекламными агентствами и др. организациями по проведению рекламы;
- изучение и анализ организации рекламы на аналогичных предприятиях в стране и за рубежом и разработка предложений по использованию их опыта;
- составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление контроля за её соблюдением;
- анализ действенности рекламы, её влияния на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции предприятия. Определение эффективности рекламы.
