Борьба с возражениями.

Покупатель: «Мне это не нужно»!

Как правило, при таком категоричном ответе продавцы начинают теряться и не знают, что же делать дальше.

На самом деле, все не так страшно! Не останавливайтесь! Продолжайте! Но, не навязчиво! Продолжите с фразы: «Да, Вы правы. Зачем лишние расходы? Я уважаю людей, которые умеют распоряжаться своими средствами. Но с другой стороны, если приблизительно оценить затраты на ремонт, который не дай бог!, может потребоваться, может получиться не очень приятная ситуация. К примеру, при неисправности матрицы или, соответственно объектива ремонт может составить от 40 до 65 % от стоимости вашего фотоаппарата. Согласитесь кому охота платить такие деньги. Так еще ведь и ремонт процедуры не быстрая, как правило не менее двух недель. И Вы представьте, что все это время Вы будете без своего любимого фотоаппарата. А по сертификату обслуживания Вы сможете бесплатно отремонтировать Ваш фотоаппарат, к тому же без столь внушительных временных затрат! К тому же, если Вас не устроит по какой-то причине качество съёмки Вашего фотоаппарата, Вы всегда сможете сдать его на бесплатную чистку и диагностику в течение всего срока действия дополнительного обслуживания, что опять же будет быстрее и «безболезненнее» чем поездка в сервисный центр!»

Это один из вариантов ответа на столь решительное возражение. В качестве второго варианта есть ещё одно решение. Когда покупатель Вам резко отказал в покупке ПДС, соответственно, на то есть определённые причины, мотивы и побуждения, движущие им… Попробуйте спросить: «Почему?!,». Это очень неожиданный вопрос для покупателя… Теперь инициатива снова в Ваших руках. На этот вопрос практически никто и никогда не отвечает повторным отказом. Здесь есть несколько вариантов развития событий: либо покупатель имел негативный опыт в прошлом при оформлении дополнительного сервисного обслуживания (возможно не в нашей сети), либо он просто не знает о чём идёт речь, либо ему кто-то посоветовал (друг, родственник, знакомый) не оформлять сертификат. В двух последних случаях следует применить метод описанный выше. В случае же с негативным опытом, что бывает крайне редко, покупателю повторно необходимо объяснить все выгоды и преимущества ПДС перед обычной гарантией завода изготовителя и заверить его, что подобные казусы не остаются без внимания руководства компании. В презентации ПДС одним из ключевых критериев является внутренняя уверенность продавца. Т.е. только в этом случае можно добиться 100%-го успеха.