Как предложить ПДС так, чтобы его купили? Зачем нужен ПДС? Что такое ПДС? Это основные вопросы, которые держат у себя в голове продавцы при предложении ПДС. К сожалению не все из них знают на них ответы. И именно поэтому необходимо дать четкие разъяснения по этому поводу, и конкретное руководство к действию.
Необходимо помнить что фотоаппарат эксплуатируется в агрессивных условиях. Он не лежит на месте, его носят с собой, он подвергается постоянным сотрясениям, перепадам температуры (сейчас вы снимаете дома, через 5 мин уже на улице), повышенная влажность и пыль при съемке на улице, все это негативно сказывается на его работе (т.е это техника, обладающая свойством максимально сильной эксплуатации). Между тем фотоаппарат это очень точное и сложное оптико-цифровое устройство и более/менее серьезный дефект, зачастую можно устранить только в заводских условиях. В случае поломки такого рода фотоаппарат признается не ремонтопригодным. С течением времени вероятность поломки возрастает. Гарантия завода изготовителя даётся сроком на год, что нисказанно мало с учётом интенсивности эксплуатации подобного рода техники.
Чтобы успешно продавать ПДС, необходимо верить в то, как он работает, и понимать как он работает.
Рассмотрим конкретную ситуацию продажи ПДС на примере цифрового фотоаппарата. Ситуация, которая рассматривается ниже предполагает уже законченный процесс выявления потребностей, подбора товара (с его демонстрацией), подбора дополнительных аксессуаров к нему.
Продавец: «Предлагаю заключить соглашение с нашей компанией до 20хх года (исходя из критерия – текущий год + 3 года ПДС). В течение этого времени Вы сможете бесплатно обслуживаться в нашем сервисном центре, пользоваться услугами нашего мастера по диагностике, чистке товара. Кроме того, в случае если товар вышел из строя по причине заводского дефекта в течение срока действия соглашения наша компания берет на себя обязательства по ремонту Вашего фотоаппарата, вплоть до бесплатной замены комплектующих и, в отдельных случаях, вплоть до замены на новый фотоаппарат.»
При предложении ПДС к любому виду техники необходимо прежде всего сохранять спокойствие, уверенность, доброжелательность и, даже, креативность и находчивость.
Нужно грамотно приподнести все выгоды ПДС. При продаже фотоаппарата необходимо делать упор на то, что фотоаппарат – это прежде всего технически сложное устройство, в котором сочетается огромное количество сложных и труднопонимаемых моментов для обычного пользователя. Чистка оптики, линз, диафрагмы, корпуса – это лишь малый перечень услуг, которые сервисные центры производителя либо не оказывают, либо оказывают за достаточно высокую дополнительную плату. Кроме того, правильность работы фотовспышки, оптические искажения, возникающие при работе фотоаппарата – это тоже моменты, которые существенно могут осложнить эксплуатацию фотоаппарата. Для этого и существует программа дополнительного сервиса. При оформлении сертификата дополнительного сервисного обслуживания можно не только сохранить свое время, нервы и средства, но ибыть абсолютно уверенным в том, что вашу технику действительно починят в короткие сроки и не заставят Вас болеше тратить свое время на поиски комплектующих и ремонтных мастерских.
По ПДС Вы не будете искать и приобретать комплектующие в случае неисправности Вашего фотоаппарата, что, опять же, существенно экономит время. Даже в том случае, если Вы не воспользуетесь программой дополнительного сервиса в течение срока её действия, Вы вправе вернуть часть средств при обращении в магазин. Согласитесь, что если все так благополучно сложилось при эксплуатации фотоаппарата и Вам не пришлось обратиться по ПДС, то всегда возникает резонное желание вернуть свои потраченные средства (или хотя бы часть), т.к. Вы так и не воспользовались данной услугой. В случае с ПДС, это, как раз-таки возможно.
У покупателя могут возникнуть сомнения, вопросу (как правило возникают почти всегда) по поводу надобности оформления ПДС вообще.
Вопросы могут быть самыми различными, начиная от простого «Почему, Зачем?» и заканчивая буквально «Как это скажется на моем благосостоянии и работе фотоаппарата?».
В действительности, ответить на все эти вопросы достаточно просто и, надо лишь знать специфику фототехники для того чтобы хорошо уметь интерепретировать возражения и вопросы клиента на конретных примерах и возможных «подводных камнях» фотоаппаратов. Но при этом необходимо помнить, что нельзя перегибать и запугивать клиента, а то у него (клиента) может возникнуть впечатление будто бы мы продаем некачественный товар и он очень быстро может выйти из строя. Мы все с Вами хорошо понимаеи, что это вовсе не так. Именно поэтому нужно соблюдать осторожность в действиях и высказываниях. Для понимания можно сказать, что, во-первых, (как уже было сказано ранее) фотоаппарат – это технически сложное устройство, ремонт которого может преобразоваться в большую сложность и проблему. Наиболее подвержены неисправностям в фотоаппаратах, как и почти во всей другой технике, движущиеся части, а именно, объективы, линзы. Т.к. у современных фотоаппапаратов у всех есть функция zoom, то объектив, вследствие своей подвижности, склонен к неиправности, поломке, которая может проявиться в самый неподходящий момент, причем вовсе не по причине того, что товар не качественный, а по причине того, что это товар (и конкретно составная часть) наиболее интенсивного использования. Оптика, как и любые открытые составляющие может поцарапаться треснуть, запылиться в углах (вне зоны доступа) и, тем самым, создать проблемы для пользования фотоаппаратом. Может выйти из строя аккумулятор, зарядное устройство, которые не всегда есть в наличии как в магазинах, так и в сервисных центрах (да и покупать-то не особо хочется). Кроме того, есть возможность выхода из строя фотовспыши, что тоже очень не приятно, т.к. не все сервисные центры ремонтируют дефекты подобного рода и могут признать товар не ремонто пригодным (а этого совсем не хочется, если привязан к своему аппарату). Может треснуть корпус (замена долгая и проблематичная). Может треснуть/поцарапться/испортиться дисплей. Очень часто встречающаяся проблема и постоянная «болезнь» цифровых фотоаппаратов – неисправность прошивки. Согласитесть не приятно, когда он начинает, к примеру, самопроизвольно включаться и выключаться и, тем самым, затрудняет работу.
Со всеми этими трудностями можно справиться при помощи ПДС! При этом просто! быстро! и бесплатно!
После такого рода краткой презентации, как правило, у покупателя возникают вопросы, возражения…
