1. Традиционная система -совокупность независимых фирм, где каждый уровень сбытового канала, т.е. посредник, действует независимо от другого участника, максимизируя свою собственную прибыль и не заботясь об эффективности системы в целом.
2. Вертикальная маркетинговая система предполагает полную или частичную зависимость и координацию деятельности участников для экономии на операциях и усилений воздействия на рынок при этом один из участников этой системы берет на себя функцию координатора всей сети.
2.1. Корпоративные вертикальные системы предполагают полный контроль одним участником всей системы сбыта. Данному участнику принадлежит и производство и сбытовые сети (или в сбыте он имеет крупный % акций)
2.2. Административные ВМС – это форма интеграции не предполагающая договорных корпоративных обязательств и существующая благодаря репутации и известному имиджу одного из участников.
2.3. Договорные ВМС – это независимые участники сбыта, которые имеют договорные отношения друг с другом, а в данном договоре четко указываются права и обязанности каждого из участников:
2.3.1. договорные системы под эгидой фирмы оптовика – оптовик организует розничных торговцев, разрабатывает программу экономичных закупок, стандартизации обслуживания
2.3.2. кооперативы различных торговцев участники осуществляют совместные закупки и рекламную деятельность не вмешиваясь во внутреннюю организацию друг друга; но прибыль делится пропорционально долевому участию.
2.3.3. франчайзинговые системы - в рамках франчайзингового соглашения взаимодействуют 2 субъекта: франчайзер (собственник известной торговой марки, технологий); и франчайзи (маленькая фирма работающая на локальной территории, частный предприниматель). Франчайзер предоставляет франчайзи право на использование технологии, бренда, рекламы на определенной территории в течении определенного срока; франчайзи должны точно выполнять условия соглашения и копировать технологию фирмы франчайзера, а также они платят первоначальный вступительный взнос и % выручки от реализации.
3. Многоканальные маркетинговые системы - это сочетание горизонтальных, традиционных и вертикальным маркетинговые системы.
4. Горизонтальные маркетинговые системы – предусматривают объединение усилий компаний одного уровня. Это имеет смысл, если объединение капитала, маркетинговых ресурсов и производственных мощностей усиливает позиции фирм. При этом объединится могут и фирмы-конкуренты, и фирмы, которые не конкурируют.
4.
Стратегия охвата рынка.
1. Интенсивный сбыт – размещение и реализация товара через максимальное количество торговых точек (бытовая химия, продукты питания, бумага, жевательная резинка).
2. Селективный сбыт соглашения с несколькими посредниками предъявляющие интерес к данной продукции (одежда, бытовая техника – товары предварительного выбора).
3. Эксклюзивного сбыта (на правах эксклюзивности) – предоставление исключительных прав на продажу на определенном региональном рынке (франчайзинг) (автомобили, очень дорогие косметические бренды).
Стратегия продвижения в каналах сбыта.
1. Стратегия проталкивания товара предполагает направленность усилий фирмы на посредников с целью привлечения их к продаже товаров фирмы производителя (рис. 4.1).
Методы реализации:
- Предоставление скидок
- Оплата затрат на гарантийное обслуживание
- Обучение персонала за счет фирмы – производителя
- Предоставление рекламных материалов
- Предоставление прав на эксклюзивный сбыт
2. Стратегии притягивания - направленность усилий фирмы-производителя на конечного покупателя с целью создания их позитивного отношения к товару и марке для того, чтобы потребитель сам требовал этот товар у посредников (рис. 4.2). Это достигается за счет:
- формирования позитивного образа товара, что позволяет предприятию размещать свой товар во многих точках;
- обширной рекламной компании;
- применения разнообразных средств стимулирования сбыта и BTL промоушен.
3. Комбинированная стратегия – сочетание первых двух.
