1) Фрейда: не осознаем до конца причины совершаемых нами поступков. Они находятся глубоко в нашем подсознании. Например, женщины тщательно относятся к выпечке так как этот процесс подсознательно ассоциируется у них с процессом родов. А курение - заменяет сосание пальца в детстве.
2) Авраама Маслоу
Выделил ряд потребностей человека и проранжировал их. Согласно Маслоу, потребности более высокого уровня не будут удовлетворятся до тех пор, пока не будут удовлетворены потребности более низкого уровня. Потребности по Маслоу могут быть представлены в форме пирамиды.
|
| 5. Потребности в самоутверждении (саморазвитии и самореализации)
|
| |
|
| 4. Потребности в уважении
(самоуважение, признание и статус)
|
| |
|
| 3. Социальные потребности
(чувство духовной близости, любовь)
|
| |
|
| 2. Потребности самосохранения
(безопасность, защищенность)
|
| |
| 1. Физиологические потребности (голод, жажда)
|
| | | | | | | | | | | | |
Во-первых, говоря о потребностях необходимо их конкретизировать:
НУЖДА ПОТРЕБНОСТЬ ЖЕЛАНИЕ СПРОС ПОКУПКА
Покупка есть потребление, а потребление - это процесс, включающий в себя целый ряд частных процессов: выбор товара или услуги, использование, поддержание вещи в порядке, ремонт и распоряжение.
Различные потребности имеют разную масштабность, разный охват разнообразных сфер жизни. Каждая потребность удовлетворяется только в определенной области жизни. Однако имеются товары, удовлетворяющие потребности в нескольких сферах жизни.
Фирме необходимо тщательно изучить своих клиентов. Она может выступать на пяти типах клиентурных рынков.
