Задачи, стоящие перед розничной торговлей на современном этапе, заключаются как в росте товарооборота, так и в повышении уровня обслуживания покупателей на основе дальнейшего более упорядоченного развития розничной торговой и складской сети всех форм собственности и ведомственной принадлежности. Без достаточной сети современных магазинов, холодильников, складов, транспортных средств невозможно дальнейшее развитие товарооборота.
В большинстве западных стран количество предприятий розничной торговли приходящейся на 1000 жителей намного превышает существующий в России уровень. Например, в США одно предприятие розничной торговли приходится на 122, в Японии – на 69, а в Южной Корее – на 42 человека. В России магазин или киоск приходится на 400 человек. Такая же картина и с оснащенностью населения торговыми площадями. Россия отстает от всех без исключения развитых стран по оснащенности розничной торговой сетью. Вместе с тем это обстоятельство открывает перед предпринимателями широкое поле деятельности. Они могут и должны приложить усилия к количественному и качественному наращиванию розничной сети. С одной стороны, этот процесс открывает простор для развития производства товаров и услуг. С другой, торговая сеть, увеличиваясь, будет в состоянии постоянно привлекать высвобождаемые из производственной сферы трудовые ресурсы.
Желательно, чтобы в ближайшие пять-десять лет основные направления технического прогресса в торговле определялись развитием механизации торговых работ и автоматизации ряда процессов, освоением новой техники по перемещению грузов внутри крупных магазинов и складов, применением в весовом и кассовом хозяйстве электроники и комплексного технологического оборудования.
В последнее время на каждом углу появились небольшие коммерческие магазины. Кроме того, сохранилась сеть не очень крупных магазинов бывшей системы госторговли. Вряд ли на таких предприятиях можно применять современную технико-технологическую "начинку". На небольших торговых предприятиях менее 100 кв. м. невозможно иметь квалифицированных специалистов: коммерсантов, инженеров по эксплуатации современного торгового оборудования, опытных товароведов-маркетологов. Наличие мелких магазинов препятствует формированию широкого ассортимента и его разумному размещению. В небольших магазинах немыслимо решение проблемы повышения культуры торгового обслуживания населения.
Розничная торговля как конечный этап каналов сбыта выполняет определенные функции. В частности, она участвует в обработке товарных потоков, начиная с выгрузки товаров на приемочную площадку магазина или розничного склада и кончая упаковкой купленного товара и вручением его покупателю. Она предоставляет информацию через рекламу, торговый персонал и т.п. как покупателям, так и другим участникам каналов сбыта, оказывает им услуги, в частности платит поставщикам за продукцию до ее продажи конечному потребителю, завершает сделки, используя разумную дислокацию магазинов, режимы их работы и т.п.
Розничную торговлю можно классифицировать по следующим принципам: по структуре стратегии, формам продажи, специализации, собственности.
По формам собственности магазины подразделяются на частные, муниципальные, кооперативные (потребительская кооперация), коммерческие (типа прежних комиссионных), акционерные.
В практике зарубежных стран классификация по формам собственности выглядит немного иначе. Например, независимый розничный торговец располагает только одним магазином. А цепь подразумевает совместное владение рядом розничных точек. Розничные франшизы представляют собой контрактные соглашения между производителем и оптовой и розничной организациями. Они позволяют последним осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой в соответствии с определенными правилами. Арендуемый отдел – это отдел в розничном магазине, который сдается третьей стороне. Управляющий арендованным отделом отвечает за все стороны его деятельности и выплачивает долю продаж в виде арендной платы. В первом случае независимые розничные торговцы располагают совместными закупочными и транспортными службами, складами, гаражами. Во втором – розничный магазин принадлежит членам кооператива.
По формам продажи магазины подразделяются на традиционные и прогрессивные. К прогрессивным формам продажи в первую очередь относится самообслуживание. Как показывает отечественная и зарубежная практика, магазины самообслуживания являются более выгодными как для покупателей, так и для самих предприятий. В магазине самообслуживания товары и торговое оборудование размещаются таким образом, чтобы направить покупателей по часовой стрелке: проход за проходом по всему магазину. Основные продукты питания: чай, кофе, хлеб, мясо, сахар, яйца, которые приносят магазину небольшой или средний доход, размещаются отдельно, в задней части магазина. В поисках этих продуктов покупатель проходит по всему магазину, обозревая товары, в изобилии размещенные по левую и правую стороны от него. При этом покупателя подвергают искушению товарами с более высокой разницей между себестоимостью и продажной ценой. Таким образом, стимулируются максимальные объемы продаж и доходов.
Товары "быстрой проходимости" и с низкими расценками размещают выше и в узких проходах, чтобы их можно было взять как слева, так и справа. Широкие проходы побуждают покупателей к более внимательному рассмотрению этикеток и увеличению объемов продаж. Максимальному увеличению объемов продаж способствует размещение товаров на полках на уровне глаз.
Некоторые магазины самообслуживания ставят в конце коридоров корзины, в которых размещаются консервные банки с вмятинами и продукты с истекшими сроками хранения. Как правило, эти товары быстро распродаются. Нередко цены на подобные товары ниже аналогичных полноценных товаров.
Действие закона сверх изобилия, вернее возможности реализации этого принципа в магазинах самообслуживания, также ведет к увеличению объемов продаж. Покупатели охотнее покупают товары в магазинах, битком набитых продуктами.
По формам специализации магазины подразделяются на специализированные и неспециализированные. В условиях "дикого" рынка, в условиях безвластия и отсутствия целенаправленной экономической политики бывшие специализированные магазины государственной торговли и вновь появившиеся так называемые "коммерческие" магазины, уйдя от принципа специализации, стали торговать всеми товарами. Этому во многом способствует чехарда с прохождением платежей, отсутствие гарантий транспортировки товаров, ненадежность хозяйственных связей и т.п. Когда предприниматели будут глубже понимать философию розничной торговли, они начнут открывать магазины, торгующие товарами по сниженным ценам и т.п.
Представляет интерес вновь появившиеся внемагазинные формы торговли, напоминающие средневековые торговые ряды. К внемагазинным формам торговли следует отнести и торговые автоматы, которые полностью исчезли из нашей практики.
Нынешнее развитие розничной торговли происходит в связи с определенными факторами, по определенным тенденциям, важнейшие из которых выглядят следующим образом.
Спрос населения на товары становится все более квалифицированным. Сегодня потребителю нужны товары с заданными параметрами, с гарантией, с послепродажным сервисом. Розничная торговля должна учитывать этот фактор, если всерьез рассчитывает на соответствующую "нишу" рынка.
Торговый бизнес сталкивается с опережающим ростом издержек и усложнением проблем управления. Из-за интенсивных инфляционных процессов розничная торговля больше озадачена издержками, чем улучшением обслуживания потребителей, вследствие чего игнорируются права потребителей. Это и беспредел в ценовой политике, и плохое обслуживание, и прямой обман, и отсутствие гарантий качества, и государственный и индивидуально-групповой рэкет, и т.п.
Начался неуправляемый процесс измельчения торговой сети. Средние площади магазинов падают, их общее количество растет. Положение усугубляется тем, что небольшие магазины, которые с полным правом могут быть отнесены к категории малых предприятий, не получают налоговых льгот. Для них не установлен режим наибольшего благоприятствования, им не обеспечена защита от крупных предприятий. Пока экономика будет сверхмонополизированной, потребителю придется довольствоваться и плохим качеством продукции, и высокими ценами, и необязательностью поставок, и полновластием монополистов над рынком.
Между тем в развитых странах малые предприятия дают более половины совокупного валового продукта, более половины прироста новых рабочих мест. Поэтому мелкому предпринимательству необходима государственная поддержка. В этом плане следует брать пример с развитых стран. Так, 86% реализуемых во Франции хлебобулочных изделий выпекают в кустарных хлебопекарнях, 5,5% – в примагазинных хлебопекарнях. В США 61% всех супермаркетов имеют примагазинные пекарни.
Сейчас магазины избегают технических нововведений. Из магазинов исчезли даже не очень современные кассовые аппараты, не говоря о новейшей технике, способствующей торгово-технологическому прогрессу. В государственной поддержке нуждается не только малый бизнес, но и вся отрасль розничной торговли. Государство должно обеспечить свободу предпринимательству, защиту от преступности и коррупции, выравнивание социально-экономического фона во всех регионах страны.
Анализ современного состояния розничной торговли позволяет выявить и другие особенности, характерные только для российской действительности:
- руководители розничной торговли профессионально подготовлены только в своих узких областях, а уровень их знаний торгового дела иногда уступает знаниям специалиста по товарам фирмы-производителя;
- недостаточно развиваются компьютерные системы, с помощью которых легко определяется прибыльность товаров и анализируются затраты;
- идет медленный процесс укрупнения предприятий торговли, а значит, усиливается конкуренция, сокращается прибыль;
- низкодоходные товары, сбываемые в большом объеме, играют существенную роль в покрытии высоких накладных расходов;
- для покупателей открываются широкие возможности выбора товаров;
- приходится считаться с муниципальной стратегией размещения магазинов, учитывающей возможности парковки транспортных средств;
- сильно возросли затраты на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта;
- увеличились потери товарно-материальных ценностей из-за несовершенства технологии обработки товарных потоков.
Поскольку в развитии розничной торговли существуют проблемы, она становится важнейшим объектом приложения труда маркетологов, управленцев, организаторов торговли.
Изменения в розничной торговле сегодня позволяют прогнозировать, что в недалеком будущем:
- появятся крупные торговые комплексы с централизованными складами, компьютерными системами в каждом магазине и средствами автоматической передачи запросов на доставку товаров с центрального склада во все магазины;
- станет доступной полная статистическая информация по каждому магазину – объем сбыта и прибыль на квадратный метр торговой площади; объем сбыта и прибыль на наиболее доступных покупателям местах в торговом зале;
- увеличение сбыта каждого вида товара в результате кампании по его продвижению, а также аналогичные данные по группам товаров и отдельным секциям магазина;
- более продуманным станет размещение в магазинах быстро меняющего ассортимента товаров, максимум торговых площадей будет предоставлен ходовым товарам, в результате чего сократятся издержки обращения;
- сократится численность и одновременно произойдет укрупнение магазинов;
- функции управления будут выполнять высококвалифицированные руководители, работающие только с высококвалифицированными представителями фирм – производителей в высокопрофессиональной маркетинговой среде;
- появятся довольно крупные кафе управляемые на кооперативной основе;
- повсеместно распространится автоматизированная система считывания штрихового кода и система анализа прямой прибыльности товара.
Вопросы для контроля.
1. Что понимают под снабженческо-сбытовой политикой предприятия?
2. В чем суть стратегического, оперативного и тотального маркетинга?
3. Что понимают под «длиной» и «шириной» канала товародвижения?
4. Какие функции выполняют посредники? В чем их преимущества? Дайте характеристику основных типов посредников.
5. Дайте характеристику оптовой и розничной торговли? Приведите примеры традиционной и прогрессивной форм продажи товаров.
6. Проанализируйте современное состояние розничной торговли.
Практические задания. Тесты.
Задание №1. К какой из перечисленных ниже форм розничной торговли в соответствии с принятой классификацией относится магазин:
- торговые автоматы;
- супермаркет;
- специализированный магазин;
- универмаг;
- гастроном;
- киоск;
- галантерейный магазин;
- розничный магазин – склад.
Назовите принципиальные отличия перечисленных предприятий розничной торговли.
Задание №2. Поставьте в соответствие специфические типы оптовых поставщиков и нижеприведенные термины:
- оптовые предприятия прямой поставки;
- оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины, сопутствующие промышленные товары;
- предприятия, реализующие широкий ассортимент товаров;
- оптовые предприятия самообслуживания типа кэш-энд-керри;
- мелкооптовые предприятия, реализующие товар с колес.
- специализированные оптовые предприятия.
1.Господин Магомедов является владельцем фирмы по продаже оборудования. У него богатая номенклатура товаров – от ручных инструментов до кухонного оборудования. Однако, он не держит широкого ассортимента каждого вида товара.
2.Госпожа Ибрагимова является владелицей фирмы, специализирующейся на ножевых изделиях. Она торгует только ножами и ножницами, но может предложить любой тип ножа или ножниц, которые только могут попросить.
3.Фирма по торговле стройматериалами расположена в многоэтажном доме в центре города. Фирма сама не занимается хранением, торговлей и поставкой стройматериалов, она получает заказы от розничных и оптовых торговых фирм и обеспечивает прямую поставку товара от производителя к потребителю.
4.Оптовый торговец рыбными продуктами закупает свежую рыбу у местных рыбаков. В свою очередь он продает ее рестораном, которые передают заказ по телефону, расплачиваются наличными и сами забирают рыбу.
5.Фермер Идрисов поставляет продукты питания в мелкие магазины, расположенные в крупном городе. Водители 6 его грузовиков обеспечивают ежедневные поставки, и все операции оплачиваются наличными.
6.Фирма поставляет готовую пищу в кафетерии офисов. Пища (закуски, бутерброды и проч.) выставляются в отдельной витрине. Офисы расплачиваются только за потребленную продукцию.
Задание № 3
Для важнейших терминов выберите правильное определение.
1) дилер;
2) канал распределения;
3) дистрибьютор;
4) посредники;
5) товародвижение;
6) косвенный канал распределения;
7) оперативный маркетинг;
8) тотальный маркетинг.
Определения:
тип канала, в который включены посредники;
возможные пути движения товаров и услуг к конечному потребителю.
фирмы, организации, оказывающие содействие в установлении контактов и заключении сделок, контрактов между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг;
фирма, осуществляющая оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках;
процесс движения товара от производителя в розничную сеть к покупателю или через оптового покупателя и других участников обращения товаров;
физическое или юридическое лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ею в розницу или малыми партиями;
одна из форм маркетинга, суть которой состоит в привлечении максимального количества работников предприятий к маркетинговой деятельности;
форма маркетинга, одна из функций которой – еженедельный прогноз сбыта продукции.
Тесты.
1. Что является основой для успешной деятельности сетевого маркетинга:
а) создание сети продавцов, реализующих небольшое количество товара среди своих знакомых;
б) получение максимальной прибыли с единичной продажи;
в) реализация большого объема товара каждым распространителем;
г) верны ответы б) и в);
д) правильного ответа нет.
2. Физическое распределение товара означает:
а) продажу его через посредников;
б) транспортировку и хранение;
в) безвозмездную передачу товара клиенту;
г) все ответы верны;
д) правильного ответа нет.
3. Канал распределения – это:
а) способ распространения рекламы;
б) совокупность фирм или лиц, способствующих перемещению товара к потребителю;
в) способ транспортировки товара;
г) все ответы верны;
д) правильного ответа нет.
4. При использовании прямого канала распределения продажа товара осуществляется:
а) коммивояжерами фирмы;
б) магазинами розничной торговли производителя;
в) с помощью почты;
г) все ответы верны;
д) правильного ответа нет.
5. Широта канала распределения означает:
а) число посредников на одном уровне канала;
б) количество реализуемых товарных групп;
в) число уровней канала распределения;
г) все ответы верны;
д) правильного ответа нет.
6.Принципиальное отличие оптовой торговли от розничной заключается в следующем:
а) покупателями оптовой торговли не являются частные лица, приобретающие товар для последующей перепродажи;
б) покупателями оптовой торговли не являются частные лица, приобретающие товар для личного пользования;
в) покупателями оптовой торговли являются только организации;
г) все ответы верны;
д) правильного ответа нет.
7. Какой из видов деятельности относится к оптовой торговле:
а) приобретение ящика яблок на овощевой базе для заготовок на зиму;
б) проведение переговоров брокером с производителем в целях заключения договора о поставке партии железобетона одной из строительных организацией;
в) проведение фирмой банкета на 150 персон с полным обслуживанием в кафетерии;
г) все ответы верны;
д) правильного ответа нет.
8.К какому агенту соответствует функция, согласно которой он может работать на нескольких производителей, иметь дело с не конкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории:
а) дилер;
б) сбытовой агент;
в) коммивояжер;
г) вообще не относиться к функции агента.
9. Согласны ли вы с утверждением, что посылочная торговля относится к розничной реализации товаров:
Вопросы для контроля.