Почему потребители в данное время не покупают (или не покупают в достаточном количестве) Ваш товар?
2. Рыночная задача, которую предстоит решить с помощью рекламы.
1. Ваш товар.
Перспективные покупатели товара.
Необходимо выяснить, для кого предназначен товар, кто может захотеть его купить, чтобы как можно более точно составить портрет потенциального покупателя.
2. Ваши конкуренты.
Конкурентам может быть конкретная компания, конкретная торговая марка или целая товарная категория.
Необходимо уяснить, кто конкуренты, в чем их сила и в чем их слабость? Какие сектора рынка покрывают конкуренты? Какова реклама конкурентов, к чему она апеллирует, какие свойства товара обыгрываются в рекламе конкурентов?
3. Выгода для потребителя (реальная или воображаемая).
Нужно постараться сформулировать одно преимущество, т.к. реклама, распадающаяся на несколько разноплановых, плохо связанных друг с другом утверждений, хуже усваивается потребителем и проигрывает цельной рекламе в силе воздействия. Кроме того, выгода должна быть подана на контрасте, чтобы из формулировки было ясно, что Ваше торговое положение отличается от предложений конкурентов.
4. Аргументация.
5. Формулировка основного положения о товаре.
"Для какого потребителя (в какой ситуации).. Какая торговая марка… Принадлежащая какой товарной категории… Какое преимущество дает …"
7. Основная стилистика (тон) рекламы.
8. Основное побудительное утверждение.
"Я, потенциальный покупатель (основные черты его портрета), куплю марку Х, потому что…"
Здесь должно быть указано, что конкретно потенциальный покупатель должен сделать, просмотрев или прослушав рекламу: пойти в магазин и купить товар, или заполнить купон и послать его по почте, или позвонить на фирму, или совершить какие-то другие действия.
9. Юридические или иные официальные требования или ограничения, относящиеся к рекламируемому товару.
1. Простота. 3. Долговременность.
2. Точность. 4. Творческий потенциал.
Описание рекламной стратегии – это документ, учитывающий позицию фирмы и цели рекламной кампании – основа деятельности всех, кто будет заниматься рекламированием данного товара или фирмы.
Приведем пример описания стратегии фирмы из "Учебника по рекламе" авторов Д. Денисона и Л.Тоби.
Цель: увеличить долю фирмы на рынке.
Потребители: женщины в возрасте от 25 до 49 лет.
Основное преимущество: спокойствие духа.
Девиз: Отбросьте беспокойство.
Творческая стратегия:
· привлечь внимание читателя к содержанию рекламы, объединяя графически ее заголовок с помещенными иллюстрациями;
· высокое качество матрацев марки "Relaks" дополнительно подчеркнуть высоким качеством рекламы;
· в каждом газетном объявлении помещать купон на покупку матраца со скидкой, чтобы получить как можно больше заказов;
· сделать рекламу, выделяющуюся на фоне объявлений конкурентов, также продолжающих матрацы.
Стратегия помещения материалов в СМИ
Газеты
· использовать газеты, поскольку публикация в них эффективнее, чем информация, переданная по радио и телевидению, склоняет клиентов к оформлению заказов;
· скоординировать сроки помещения рекламных объявлений с весенней и осенней распродажей мебели для дома в фирменных магазинах города;
· рекламироваться в газете "Ежедневные новости", поскольку у нее наибольший тираж, и она широко распространяется среди представительниц целевого рынка.
Наружная реклама
· использовать наружные плакаты, так как графическая концепция рекламы (объединение заголовка и иллюстраций) прекрасно подходит для крупноформатных плакатов;
· плакаты - мощное рекламное средство, хорошо привлекающее внимание потребителей;
· в наружной рекламе нет слишком большой конкуренции.
* * *
Как уже отмечалось ранее, разработка рекламной идеи и рекламной стратегии базируется на исследовании товара, потребителя, рынка. Собирается информация по широкому кругу вопросов. Х.Швальбе в книге «Практика маркетинга для малых и средних предприятий» рекомендует в этом случае разработчику рекламы учитывать следующие данные:
1. Цель сбыта.
2. Планируемая квота сбыта.
3. Пределы рынка.
4. Пути сбыта.
5. Методы сбыта
6. Собственная доля на рынке к настоящему времени.
7. Имеющиеся конкуренты.
8. Доля конкурентов на рынке.
9. Пути сбыта, используемые конкурентами.
10. Методы сбыта, используемые конкурентами.
11. Товары или услуги, предназначенные для сбыта.
12. Предложение конкурентов.
13. Цены собственных товаров и услуг, предназначенных к продаже.
14. Цены конкурентов.
15. Предполагаемые покупатели.
16. Предполагаемые мотивы покупок.
17. Средства рекламы, применявшиеся до настоящего времени.
18. Средства рекламы конкурентов.
19. Величина расходов на рекламу.
20. Цель рекламы.
Кроме того, при определении рекламной стратегии рекомендуется проводить опросы компетентных представителей фирмы - рекламодателя. Приведем примерный перечень используемых при этом вопросов:
1. Нужна ли Вам реклама? Почему?
2. Что является целью Вашей рекламы?
3. Попытайтесь закончить фразу «Наша фирма - это...».
4. Кто является объектом (целевой аудиторией) Вашей рекламы?
5. Что является предметом рекламы? Что нужно рекламировать?
6. Какой должна быть зона распространения Вашей рекламы?
7. Требуется ли постоянная (престижная) реклама или следует ограничиться рекламными идеями по отдельным направлениям?
8. Какие меры в области рекламы Вами уже предпринимались?
9. Передача информации с помощью каких средств рекламы даст наибольший эффект (оцените о десятибалльной шкале): газеты, специальная печатная продукция, специальные журналы, наружная изобразительная реклама, телевидение, прямая почтовая реклама, радио, прочее.
10. В каких периодических изданиях имеет смысл размещать Вашу рекламу?
11. Если есть возможность, продемонстрируйте понравившиеся Вам образцы рекламной продукции родственных организаций и конкурентов.
12. Выполняет ли фирма совместные проекты с другими организациями?
Важным стратегически решением при организации рекламной работы является определение рекламного бюджета.
Разработка бюджета рекламы способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.
Бюджет предполагает принятие решений в двух сферах:
Þ определение общего количества средств, выделяемых на рекламу;
Þ решения, каким образом они будут использоваться.
При разработке бюджета надо учитывать множество факторов и выходить на цифру, которая отвечает требованиям конкретного сочетания обстоятельств.
Наиболее существенные факторы, влияющие на величину рекламного бюджета следующие:
Объем и размер рынка. Объем и бюджета определяется в зависимости от того, какое количество людей необходимо охватить. Охват крупных, широко разбросных рынков обходится дороже, чем охват сильно сконцентрированных мелких рынков. С демографической точки зрения охват разнородного рынка более труден и дороже обходится по сравнению с охватом четко определенных сегментов рынка. На разнородных рынках требуется использовать дорогостоящее телевидение, журналы общего направления и газеты. На меньших по объему, четко определенных, сегментах можно обойтись специализированными журналами и местным радио, отличающимися меньшей степенью бесполезного охвата.
Роль рекламы в комплексе маркетинга. Чем значительнее роль рекламы в организации сбыта, тем больше окажется и размер бюджета. Для фирм, продающих товары широкого потребления, реклама является одной, наиболее значительной составляющей из комплекса маркетинга; их затраты на рекламу в процентном отношении к объему продаж будут больше, чем затраты фирм, производящих продукцию промышленного назначения.
Этап жизненного цикла товара. Новый товар, как правило, требует более интенсивной рекламы. Издержки на вывод товара новой марки на рынок с высокой степенью конкуренции могут начисто поглотить всю прибыль первого года. Однако, по мере насыщения рынка, расходы на рекламу несколько снижаются.
Дифференциация товара. Когда товар обладает уникальным преимуществом, которое потребители мгновенно распознают в процессе пользования, объем необходимой рекламы бывает меньше чем в тех случаях, когда такого четкого отличия не существует.
При отсутствии между товарами конкурирующих марок видимых различий в бюджете должны быть предусмотрены средства на создание перспективной долговременной ценности предмета рекламы в виде образа марки.
Размер прибыли и объем сбыта. Показатели размера прибыли на единицу товара и показатели объема сбыта не отделимы друг от друга. При большем объеме сбыта или большой прибыли при малом объеме сбыта производитель имеет довольно большую свободу определения размеров рекламного бюджета.
Затраты конкурентов. Уровень затрат конкурентов не следует рассматривать в качестве единственного определяющего фактора. Однако поскольку доля внимания покупателей, за которую идет конкурентная борьба, соотносима с долей рынка, фактор этот не следует упускать из виду.
Финансовые ресурсы. Наиболее очевидным ограничивающим фактором размера бюджета является наличие фондов финансирования. Рекламные издержки по выходу на общенациональный рынок во многих товарных категориях по силам сравнительно немногим фирмам, располагающим значительными финансовыми ресурсами. Сравнительно небольшие фирмы, предлагающие первоклассный товар или первоклассную услугу, но располагающие ограниченными фондами, могут начать с малых рынков и увеличивать рекламные ассигнования постепенно, по мере роста сбыта.
Величину рекламного бюджета определяют несколькими способами. На практике обычно не полагаются целиком и полностью на какой-то один, а пользуется сочетанием нескольких из следующих методов:
1) в процентах к объему сбыта;
2) с учетом целей и задач;
3) на основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребители;
4) на основе планирования затрат.
В процентах к объему продаж. При определении бюджета наиболее часто пользуются показателем процентного отношения затрат на рекламу к общей стоимости продаж.
Показатель - процент от сбыта - можно вывести на основе прошлого опыта. Сохранение неизменным одного и того же показателе предполагает, что найдено оптимальное соотношение между суммой затрат на рекламу и общей стоимостью продаж. Увеличение этого соотношения предполагает необходимость тратить на рекламу больше или меньше ради достижения планируемого уровня сбыта. Рекламодатель, прибегающий к этому подходу, наверняка поинтересуется и соотношением реклама/сбыт у конкурентов, а заодно и средним показателем в рамках товарной категории. И только после этого будет принято решение увеличить расходы, уменьшить их или оставить на прежнем уровне.
Еще один способ определить показатель - процент от сбыта - установить сумму затрат на рекламу товарной единицы. Это обычная практика, к которой прибегают производители автомобилей, пива и сигарет. В этом случае показатель выражается в рублях на один автомобиль, копейках на одну бочку или один блок. При расчетах на основе количества производимых товарных единиц рекламный бюджет можно оперативно скорректировать в зависимости от колебаний сбыта и производства.
Для увязки в едином показателе затрат конкурентов, затрат на рекламу и общей стоимости продаж пользуются величиной рекламных затрат на единицу доли рынка. Если фирма планирует охватить для своей марки долю рынка в размере 15%, а общепринятый размер затрат на долю в 1% составляет 50 тыс. рублей, рекламный бюджет должен будет равняться 750 тыс. рублей. Считается, что фирма, которая тратит на рекламу в расчете на единицу доли рынка меньшую сумму, добивается большей эффективности.
С учетом целей и задач. При подходе к формированию бюджета с учетом целей и задач внимание фокусируется на целях, которые необходимо достичь, и роли, которую должна сыграть при этом реклама.
Первый этап работы заключается в формулировании целей: каких объемов сбыта и прибыли предстоит достичь; какова доля рынка, которую предстоит отвоевать; какие группы и районы рынка предстоит обработать; какой должна быть ответная реакция потребителей. Затем формулируют задачи, т.е. определяют стратегию и тактику рекламы, которые способны привести к достижению поставленных целей. И после этого выводит ориентировочную стоимость рекламной программы, которая становится основой для определения размера бюджета.
Этот подход требует периодически пересматривать бюджет. Если рекламная кампания обеспечила отдачу больше ожидаемой, расходы можно сократить. Если результаты ниже ожидаемых, бюджет можно увеличить.
На основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя. Имеется в виду, что функции рекламы как средства коммуникации состоят в побуждении ответных реакций потребителя, в качестве этапных показателей ответной реакции используют понятия "осведомленности", "пробной покупки", "повторной покупки" и "частоты покупок". Логическим обоснованием подобной модели служит мысль, что для достижения запланированного объема сбыта, необходимо иметь достаточное количество потребителей, каждый из которых должен покупать достаточное число товарных единиц по соответствующей цене за штуку.
На основе требуемых уровней осведомленности, пробного пользования и повторных покупок определяют необходимую степень охвата и частотности воздействия, разрабатывают план использования средств рекламы и дают ориентировочную оценку издержек, выводят числовой показатель бюджета.
На основе планирования затрат. Полагается, что изначальные затраты на рекламу подобно капиталовложениям в средства производства - приносят доход лишь в последующие годы. Бюджет, в котором отражено, почему и откуда происходят убытки в начале деятельности, а также изложено, когда и каким образом эти убытки будут покрыты, называется планом затрат. Опробовав план на ряде сравнительно небольших рыночных территорий, можно установить, действительно ли предполагаемый комплекс маркетинга, включающий в себя и конкретный рекламный бюджет, способен обеспечить достижение прогнозируемого объема сбыта.
Второй проблемой принципиального характера при разработке бюджета является проблема распределения рекламных ассигнований.
В основном распределение средств происходит в зависимости от
Þ функции рекламной деятельности,
Þ сбытовых территорий,
Þ средств рекламы,
Þ рекламируемых товаров.
Распределение ассигнований по функциям рекламной деятельности. Статьи рекламного бюджета представляют собой расходы на покупку средств рекламы, общие административные накладные расходы, расходы на производственные работы и затраты на исследования. В рекламном бюджете должны быть указаны суммы, выделяемые на каждую из этих основных функций рекламной деятельности.
Распределение ассигнований по сбытовым территориям. Само распределение зависит от множества разных факторов. Среди них можно назвать число дилерских предприятий на конкретной территории, численность населения, количество продавцов, потенциальные возможности сбыта и характер средств рекламы, охватывающих тот или иной район.
Распределение ассигнований по средствам рекламы. Значительную долю бюджета составляют затраты на покупку носителей рекламы. Распределение запланированных затрат по разным средствам рекламы во многом определяет масштабы и характер рекламной программы в целом. Численность и состав аудитории, которую необходимо охватить, число обращений, которые необходимо донести до нее, и время доведения этих обращений - вот основные показатели любой рекламной программы, требующие тщательного планирования. Главное, на что следует опираться при распределении ассигновании по средствам рекламы, - это достижение поставленных целей наиболее эффективным способом.
Распределение ассигнований по рекламируемым товарам. В рекламном бюджете следует перечислить товары, подлежащие рекламе, и указать суммы затрат на каждый из них. Это даст вам возможность осуществлять контроль над проведением заранее намеченных и тщательно спланированных мероприятий.
Успешное исполнение бюджета рекламы в значительной степени обеспечивается постоянным и тщательным контролем и ревизией затрат. Когда показатели сбыта начинают значительно отличаться от динамики цифр, зафиксированных в бюджете, в него необходимо вносить своевременно соответствующие изменения.
Приведем опросник, применяемый при ревизии затрат на рекламу, работа с которым позволяет корректировать и совершенствовать политику расходов на рекламу.
