Стиль переговоров голландцев

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние.Голландцы стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга.

Прикосновения.Это культура низкого контакта. Пока вы не стали близкими друзьями, не похлопывайте голландца по спине, не хватайте его за руку в знак дружеского расположения. Фактически, избегайте физических контактов, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт.Поддерживайте ровный, умеренный зритель­ный контакт во время переговоров. Некоторые бизнесмены из Восточной Азии считают, что зрительный контакт голландцев намного интенсив­нее, чем тот, к которому они привыкли.

Жесты.Язык тела в Голландии менее экспрессивный, чем в Южной Европе и Латинской Америке. Американцам надо не забывать вынимать руки из карманов во время разговора с голландцами даже в социальных ситуациях.

Если вы имеете опыт ведения бизнеса в Италии или во Франции, очевидно, знаете, что если во время разговора с человеком постукиваете себя по голове, это значит, вы думаете, что этот человек глуп или безу­мец. (В Германии этот жест считается противозаконным, если полиция застукает вас на этом, грозит большой штраф).

Важно знать, что если ваш голландский коллега постукивает по правой стороне головы, глядя в вашу сторону, это значит, что он говорит вам комплименты по поводу вашего интеллекта. (Если бы он хотел поставить под сомнение ваш здравый смысл, он бы постукивал указательным паль­цем по лбу. Или ловил бы воображаемую муху перед своим лицом!)

Презентация.Как и многих других бизнесменов, голландцев сбивает с толку тактика навязывания товаров. Подготовьте прямую пре­зентацию, подкрепив каждое положение фактами. С другой стороны, вы не должны недооценивать или занижать ту выгоду, которую может при­нести ваше предложение. Подкрепляйте всё фактами, даже рискуя быть немного скучным. У вашего голландского коллеги интерес к бизнесу врожденный. Чтобы завладеть вниманием аудитории, нет необходимости устраивать «показуху» с наглядностью, схемами и графиками.

Поведение во время торгов.Будьте готовы к тому, что ваши колле­ги по переговорам очень проницательны. Не оскорбляйте их, предлагая очень высокую цену, в надежде на предоставление им позже щедрых скидок. Голландские бизнесмены ценят время, поэтому избегают дли­тельных разговоров о том - о сем, быстро приступая к обсуждению дело­вых вопросов. Они также ценят реалистический подход к начальной цене. В Европе голландцев знают как цепких и настойчивых, порой даже упрямых. Когда за столом переговоров обстановка накаляется, ни в коем случае не повышайте голос: это явно будет непродуктивным.

Принятие решений.Голландские бизнесмены редко принимают быс­трые решения, но они и не изводят себя ненужными терзаниями по поводу принятия решений. У вас уйдет немного больше времени на пере­говоры, чем в Нью-Йорке или Чикаго.

Деловые подарки.В Нидерландах не принято дарить бизнес - подар­ки. Но если вы все же хотите подарить что-то, привезите символ своей компании или недорогой символ вашей страны или региона и подарите их в конце встречи.

Еда и напитки.Запомните, что выражение "платить по-голландски" отражает важный местный обычай. Если вас однозначно пригласили на обед, будьте всегда готовы платить за себя в ресторане, с кем бы вы ни сидели за столом. Если ваш местный коллега угостил вас ланчем или обедом, надо в ответ на это пригласить его как можно скорее.

Если местного коллегу пригласила на обед деловая женщина-иност­ранка, она может столкнуться с серьезным сопротивлением с его сторо­ны, когда наступит время платить по счету.

Голландцы в основном пьют вино во время ланча и обеда. Но если они заказывают китайскую, индонезийскую или индийскую кухню, то пьют пиво.