ПЕРЕГОВОРЫ С ГОЛЛАНДЦАМИ

ВОПРОСЫ

Поведение во время переговоров

Презентация.Датских менеджеров раздражает тактика на­вязывания товаров. Они лучше реагируют на хорошо обоснованный, до­кументированный, прямой подход без завышенных требований.

Стиль ведения торгов.Датчанам не нравится общепринятая такти­ка ведения переговоров, гамбит "от высокой цены - к низкой", т.е. нача­ло с очень завышенного предложения. Поэтому в Дании рекомендуется тактика более реалистического подхода к исходной цене, в отличие от стран Ближнего Востока, Китая, Бразилии.

Датчан также раздражают искусственно придуманные сроки оконча­ния работ как тактика давления. "Вам надо принять решение на этой неделе! В следующий понедельник мы начинаем повышение цен. Изви­ните ..."

Контракт.Датские компании рассматривают письменное соглашение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда впослед­ствии возникают недоразумения. В отличие от них, в ориентированных на взаимоотношения культурах считается, что контракт подлежит пере­смотру. Китайцы ставят решение проблем и разногласий в зависимость от взаимоотношений, а не от статей контракта.

1. Ориентир на сделку. Роль контактов и личных связей.

2. Неформальность, эголитарность.

3. Отношение ко времени (монохронная или полихронная культура).

4. Стиль общения. Что является основной национальной чертой датчан?

5. Паравербальный и невербальный языки общения.

6. Бизнес-протокол.

7. Поведение во время переговоров.

8. Что следует подарить датскому коллеге?

9. Стиль ведения торгов.

10. Отношение к контрактам.

Нидерланды представляют собой очень привлекательный ры­нок по трем причинам. Во-первых, в этой стране, насчитывающей 15 миллионов населения, очень высокий доход на душу населения. Во-вто­рых, благодаря географическому положению Голландия является отлич­ным дистрибьюторским центром для стран Европейского Союза. В-треть­их, голландцы занимаются торговлей в течение нескольких столетий, они действительно знают, как надо вести бизнес.

Рассмотрим, как голландцы это делают, и выделим те аспекты, кото­рые вероятнее всего могут обеспокоить иностранных бизнесменов.

Язык бизнеса.Несмотря на то, что большинство деловых людей Голлан­дии владеют английским языком, будет вполне приемлемым, если вы пред­ложите на первую встречу приехать с переводчиком, на всякий случай. Уверяю вас на 90%, что в ответ вы услышите: "Переводчик не нужен".

Установление контакта.Как и другие ориентированные на сделку народы, голландцы готовы вести бизнес с незнакомцами, включая инос­транцев. Это значит, что если вы знаете фамилию человека, вы можете прямо вступить в контакт с потенциальным партнером или заказчиком, вместо того, чтобы обращаться к посреднику.

Можно позвонить по телефону и попросить аудиенцию, затем под­твердить согласие письменно. Напишите письмо тому лицу, с которым вы хотите встретиться, и сообщите всю информацию, которая может понадобиться вашему коллеге для организации встречи. Официальное письмо с указанием звания адресата должно быть написано за несколько недель, так как встречи на скорую руку не очень популярны у голланд­цев, отличающихся высокой организованностью. Надо исключить июль, август и рождественские праздники.