Хотя норвежцы и очень дружелюбны, но они в основном сдержанны в своей паравербальной и невербальной коммуникации по сравнению с экспрессивными итальянцами и латиноамериканцами, а также североамериканцами. Итальянцы и арабы, например, иногда ошибочно воспринимают нордическое немногословие за отсутствие интереса к теме дискуссии.
Паравербальная коммуникация.Норвежцы говорят тихо и немногословно по сравнению с представителями Южной Европы. С другой стороны, длительных пауз в разговоре, которые наблюдаются в более сдержанных культурах, таких как Финляндия и Япония, не наблюдается. В Норвегии считается грубым прерывать выступающего во время переговоров.
Невербальное поведение.Как и представители других сдержанных культур, норвежцы стоят на расстоянии вытянутой руки от своего партнера во время деловых встреч. Наоборот, экспрессивные итальянцы и арабы делают шаг вперед, тем самым причиняя неудобства и даже вызывая стресс у норвежца, который не знаком с такими различиями между культурами.
Кроме рукопожатия, прикосновений в деловых ситуациях не будет. Избегайте похлопывания по спине и хватания за руку. Иностранцы из экспрессивных культур могут интерпретировать сдержанность норвежцев как неприступность и высокомерие.
За столом переговоров норвежцы поддерживают умеренный зрительный контакт, т. е. то смотрят своим партнерам в глаза, то отводят взгляд. Это может приводить в замешательство арабов и итальянцев, привыкших к длительному, сильному зрительному контакту. Такое поведение норвежцев может также смущать японцев и многих представителей Юго-Восточной Азии, привыкших к непрямому, спокойному зрительному контакту. Они могут приравнивать взгляд скандинавов к пристальному взгляду, который считается грубым и враждебным.
Если эмоциональные южане энергично жестикулируют руками, а выражение лица постоянно меняется во время переговоров, то у норвежцев мало жестов. Знак ОК - "большой и указательный пальцы сложены кружочком" - считается грубым.
Бизнес-протокол и этикет
Назначение встреч.Часы работы обычно с 8.00 или 9.00 до 16.00 с понедельника по пятницу. Летом - с 8.00 до 15.00. Не назначайте встречу в июле и августе, за неделю до и после Рождества, за неделю перед Пасхой, а также 17 и 18 мая. Если праздник выпадает на четверг, норвежцы прихватят и пятницу. Они уходят из офиса сразу после окончания рабочего дня.
Одежда.Мужчины-иностранцы могут чувствовать себя свободнее, чем при встрече с немцами, французами или испанцами, но на первую встречу надо явиться в костюме или пиджаке и галстуке. Деловые женщины могут надеть костюм, платье или нарядные брюки.
Встреча и приветствия.Несмотря на нордическую сдержанность, будьте готовы к теплому, дружескому приему. Приветствия будут сопровождаться крепким коротким рукопожатием и ровным, умеренным зрительным контактом. Рукопожатиями обменивайтесь с каждым присутствующим и при встрече, и при прощании. Некоторые норвежцы могут понять американское приветствие "Как поживаете?" как личный вопрос, на который надо давать подробный ответ. Лучше употреблять безличные приветствия: "Доброе утро" или "Добрый день".
Формы обращения.При знакомстве обращайтесь к партнеру , называя его полное имя. Американцам и австралийцам надо помнить, что к норвежцам следует обращаться по фамилии до тех пор, пока они сами предложат перейти на имя. Мужчины-иностранцы не должны удивляться, если к ним будут обращаться только по фамилии. Если такое приветствие, как "Доброе утро, Смит" считается грубым в Америке, то оно вполне приемлемо в Норвегии.
Звания.Профессиональные звания, такие как "доктор" и "профессор", используются вместе с фамилией, но деловые, такие как "Директор" не используются. К официальным лицам надо обращаться по званию.
Беседа.Норвежцы ценят скромность и определенную степень смиренности, застенчивости. Они считают дурным вкусом хвастать богатством или успехом. Надо избегать комментариев, которые могут восприниматься как хвастовство и самореклама. Хорошими темами для бесед являются хобби, политика, путешествия и спорт, особенно зимние виды спорта. Не критикуйте людей и культуру: норвежцы ценят толерантность и благотворительность. Нельзя также комментировать высокий уровень цен в Норвегии, вашим местным коллегам эта тема надоела.
Подарки.В этой стране не принято дарить подарки, за исключением Рождества. Однако после успешного завершения переговоров неплохо преподнести бутылку хорошего коньяка или виски. Подарок должен быть красиво упакованным.
Бизнес - развлечения.Норвежцы часто приглашают гостей на обед или ужин. Деловые вопросы редко обсуждаются во время завтрака. Если встреча происходит около полудня, можете пригласить своего коллегу на ланч. Однако будьте готовы к тому, что норвежцы перехватят инициативу и пригласят вас. В Норвегии кто приглашает, тот и платит.
Чтобы привлечь внимание официанта, поднимите руку, вытянув указательный палец. Во время ланча можно обсуждать деловые вопросы. Но во время делового обеда надо ждать, пока хозяева сами поднимут деловые вопросы.
В Норвегии вполне приемлемо, если деловая женщина приглашает своего коллегу на обед, причем счет будет оплачивать она. Если женщина пойдет в ресторан или бар одна, она будет чувствовать себя вполне комфортно.
Формальные тосты.Обычно хозяин произносит короткую речь и предлагает первый тост. Гости смотрят в глаза тому человеку, в честь которого поднимается тост, слегка кивают головой и говорят "скаль". Прежде чем поставить бокал на стол, посмотрите тому человеку снова в глаза и сделайте кивок головой. Тосты могут провозглашать как мужчины, так и женщины. Гости могут поднимать тосты в честь хозяйки, говоря "спасибо".
Социальный этикет.Иностранных гостей часто приглашают на обед домой. Обедают между 17.00 и 18.00. Не опаздывайте. Если вы опаздываете на несколько минут, позвоните.
Гости должны ждать у входа, пока их не пригласят войти. Считается хорошим тоном стоять до тех пор, пока не сядет хозяйка, и начинать есть только тогда, когда хозяин пригласит всех гостей к началу еды. Гости из некоторых стран Юго-Восточной Азии должны помнить, что уходить вскоре после обеда не принято. Зимой из гостей уходят около 22.00, а летом - около 23.00. Если ваши хозяева не курят, вам тоже надо воздержаться от курения, будь то в доме или в офисе.
Хорошо принести шоколадные конфеты, выпечку, вино, ликер, цветы. Не дарите лилии, гвоздики и все другие белые цветы, которые больше годятся для похорон. Преподнесите подарок хозяйке дома, которая наверняка откроет его в вашем присутствии.
Поведение во время переговоров Презентация.Скандинавских бизнесменов раздражает тактика навязывания товаров. Они лучше реагируют на хорошо обоснованный, документированный, прямой подход без завышенных требований.
Юмор.По сравнению с другими странами Северной Европы, например, Германией, в Норвегии во время презентаций юмор вполне приемлем. Шутки и обычный разговор хорошо перемежаются с деловыми дискуссиями. Но необходимо помнить, что юмор не всегда переводится адекватно. Лучше, если юмор направлен на свои собственные недостатки.
Стиль ведения торгов.Норвежцам не нравится общепринятая тактика ведения переговоров, гамбит "от высокой цены - к низкой", т.е. начало с очень завышенного исходного предложения, за которым следует снижение цены. Поэтому в Норвегии рекомендуется тактика более реалистического подхода к первоначальной цене, в отличие от стран Ближнего Востока, Китая, Бразилии.
Норвежцев также раздражают искусственно придуманные сроки окончания работ как тактика давления. Ещё хуже было бы предложение, прямо или непрямо, любого поощрения, которое могло бы быть воспринято как взятка. Норвегия и другие скандинавские страны возглавляют список культур, свободных от взяток, а это ещё одна причина, почему Норвегия является привлекательной для ведения бизнеса.
Контракт.Норвежские компании рассматривают письменное соглашение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда впоследствии возникают недоразумения. Норвежцы могут реагировать отрицательно, если иностранные бизнесмены, полагаясь на силу взаимоотношений между двумя сторонами, требуют пересмотра условий контракта после его подписания, как это принято в некоторых фирмах Восточной Азии. Норвежцев может также раздражать требование некоторых бизнесменов разрешить присутствие на переговорах юриста. Лучше держать юристов в тени до самой последней стадии переговоров.
