Стиль переговоров

Бизнес-протокол и этикет

Как и во всех неформальных культурах, австралийский прото­кол не очень пышный. Мужчины должны быть одеты в костюм или блей­зер и галстук, летом пиджак можно снимать. Женщины надевают платье или юбку и блузку.

Встреча и приветствия.Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У австралийцев бытует мнение, что сла­бое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного контакта - о ненадёжности и нечестности. Мужчина должен ждать, пока женщина сама протянет руку для рукопожатия, а не протягивать свою.

Формы обращения.Обращайтесь по фамилии в начале знакомства, но вскоре будьте готовы перейти на имя. Подождите, пока ваш местный коллега сам этого не предложит.

Визитные карточки.Хотя карточками и обмениваются, но ритуа­ла вручения карточки двумя руками, как в Японии или Восточной Азии, нет.

Темы для разговора.Лучше всего говорить о спорте, особенно вод­ном спорте, австралийском футболе, гольфе и теннисе. Приветствуются положительные комментарии по поводу местной пищи, пива и вина. Однако не рекомендуется делать обидные сравнения с элементами своей собственной культуры. Не надо также упоминать, как много вам прихо­дится работать: в этом обществе с размеренным темпом жизни к трудоголикам относятся с жалостью.

Подарки.В этой культуре не принято дарить подарки. Если вас при­гласили на обед домой, можно принести что-то, чем славится ваша стра­на или регион, или вино, цветы, шоколад.

Еда и напитки."Чай" - это прием пищи вечером, а "ужин" - это закуска поздно вечером. Домой не приглашают, пока не установятся хорошие, дружеские отношения.

Поведение в пабе.В пабе вы должны платить за всю группу, когда придет ваш черед. Не платите вне очереди. Те, кто это делает, считают­ся выскочками.

Организация презентации.Общим советом будет следую­щий: "скромность - это лучшая политика". Это особенно относится к презентациям, связанным со сбытом. Бизнесмены считают, что лучше не навязывать свой товар, а также не перехваливать продукцию своей ком­пании. Лучше показать преимущества своей продукции или услуг, чем говорить о них. Там, где возможно, пусть вместо вас говорят документы и свидетельства третьей стороны.

Диапазон торгов.Так как австралийцы не любят торговаться, то лучших результатов можно достичь, предложив реалистичную исходную цену. На процесс переговоров может уйти больше времени, чем в США, хотя и меньше, чем в Китае, Японии или Саудовской Аравии.

ТЕМА 9. НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ И ОРГАНИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА В СКАНДИНАВИИ И РОДСТВЕННЫХ СТРАНАХ (Финляндия, Швеция, Дания, Норвегия, Нидерланды)