Изучить бизнес-протокол и этикет незнакомых стран можно и путём применения моделей культуры, о которых мы говорили в предыдущих главах. Так как мозг человека запрограммирован думать моделями, этот подход должен быть продуктивным для тех исполнителей, которые посещают семинары Глобал Менеджмент.
В качестве примера вспомним правила установления первоначального контакта с потенциальным заказчиком за рубежом. Если вы работаете в странах, ориентированных на взаимоотношения, таких как Япония, Южная Корея, Китай, Саудовская Аравия и Бразилия, вы вспомните, что протокол требует непрямого подхода: надо, чтобы вас представила надёжная третья сторона. С другой стороны, этот же подход может также дать хороший результат и со странами, ориентированными на сделку, например, США, Канада или Австралия. Международный бизнес-протокол может быть очень простым.
Всё усложняется, когда мы начинаем планировать свою первую встречу с новым будущим партнером. Мы увидим, что наш подход, основанный на «моделях культуры» объясняет некоторые, но не все тонкости протокола поведения.
Протокол встреч: формы обращения
Чем более формальной является культура, тем больше вы будете обязаны обращаться к собеседнику по фамилии и указывать его титул или звания. Это представляет проблему для американцев и австралийцев, работающих на рынках Азии.
Например, вам совсем не обязательно знать полное имя корейца, особенно если он является вашим заказчиком или потенциальным заказчиком. «Менеджер Ким» или «председатель Пак» демонстрирует соответствующую степень уважения в этом высоко иерархическом обществе. Посещающие Японию должны знать, что вежливая приставка «сан» может означать «мисс», «миссис» или «мистер».
Китайские имена обычно состоят из трёх односложных имён, первое из которых является фамилией. Значит, к вашему коллеге И Эр Ман надо обращаться «мистер И», а не «мистер Ман».
Но будьте осторожны. Чтобы приспособиться к иностранцам, китайцы часто переставляют имена на визитных карточках. Это же случается и со сверхвежливыми японцами. Если есть сомнения, лучше спросить.
Индонезийская самая крупная этническая группа, яванцы, обычно имеют только одно имя. Но яванцы, принадлежащие к среднему классу, могут иметь два, а к высшему классу - даже три имени. В соседней Малайзии существуют сложные иерархии знати, напоминающие средневековую Европу. Если ваш коллега называет себя «тан ери», например, обязательно используйте этот титул как при личном обращении, так и в корреспонденции.
В Испании и испаноязычных странах Латинской Америки всегда будет два имени. Мексиканец Пабло Гарсиа Мендоза, например, для вас будет «синьором Гарсиа», если, конечно, он не студент университета. Если же он студент, то его будут называть «студент (студентка) Гарсиа».
А как обстоят дела в более неформальных культурах? В США есть выражение: «Мне всё равно, как ты меня назовёшь, если ты позовёшь меня на обед». И тем не менее, к врачам и хирургам обычно обращаются «доктор» во всех случаях. Если человек имеет учёную степень доктора, «доктор» к имени добавляется, и если он или она находятся при исполнении служебных обязанностей.
Конечно, даже в США существуют иерархии. В начинающих компаниях Силиконовой Долины все могут обращаться друг к другу по имени, а в более традиционных корпорациях к сотрудникам обращаются «мистер», «миссис», «мисс», по крайней мере, на работе. В 1980-х в компании Сире Рёбак мы обычно обращались только к руководителю компании и его заместителям, добавляя «мистер» к имени — а это всего около дюжины людей.
Вербальные приветствия
Многие культуры пользуются стандартными выражениями вербальных приветствий. Например, американцы часто говорят: «Привет, как вы себя чувствуете?». Некоторые представители Азии и Европы смущаются, услышав этот риторический вопрос, думая, что янки и действительно интересует их здоровье. Фактически, это ничего не значащее выражение требует автоматического ответа «Прекрасно! А как вы поживаете?» - и после этого все сразу приступают к делу.
Я помню одну встречу в Амстердаме, на которой два голландца, принадлежащие к культуре низкого контекста, жаловались, что американцы — очень поверхностные люди, потому что «Когда они спрашивают, как вы поживаете, их же это совершенно не интересует, не так ли?» С этим соглашаются и некоторые немцы. В отличие от американцев, немцы могут спросить «Как вы себя чувствуете?» только если вы до этого болели, и они хотят узнать, выздоровели ли вы.
Дело в том, что европейцы также используют различные ничего не значащие мантры во время первого знакомства. Немцы, например, говорят: «Большое удовольствие видеть вас». Извините меня, но как они знают, что видеть вас - это большое удовольствие, если они вас совсем не знают? Мои немецкие друзья говорят, что эта фраза заимствована у англичан или у французов.
Моё любимое вербальное приветствие - то, которое я почти каждый день слышал в Сингапуре. Лифтёр в здании, где располагался наш офис, обычно спрашивал меня, когда я входил в лифт: «Вы уже пообедали?». Пассажиры в лифте, в основном новички в Юго-Восточной Азии, удивлялись, почему вдруг этот старик в 7.30 утра задавал мне такой вопрос. Вежливым ответом на его приветствие было: « Да, спасибо. А вы?» -независимо от времени дня.
