Анализ показателей результативности сбытовой деятельности

Анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции

V. Анализ сбытовой деятельности предприятия.

Объем сбыта (реализации)¹продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет своевременное и экономически грамотное выполнение сбытовых функций. Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия. Поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение.

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

· анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

· анализ качества поставляемой покупателям продукции;

* анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

* анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Процент выполнения договорных обязательств (П_в) рассчитывается по формуле:

, (5)

где О_п.д – объем поставок продукции за определенный период в соответствии с договорами; О_н – объем недопоставки за тот же период.

К показателям результативности сбытовой деятельности прежде всего относится объем реализации продукции. Этот показатель для анализа следует принимать или в натуральных единицах измерения, или в сопоставимых ценах, чтобы исключить влияние цен на рост объема реализации продукции.

Активность сбытовой деятельности можно оценить количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями.

Изменение средней стоимости одного выполненного контракта показывает, как изменилась доля покупателей (крупных, средних, малых) в общем объеме сбыта продукции предприятия. Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период к количеству вы­полненных за этот период контрактов с покупателями.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции (К_об) определяется по формуле:

К_об= Р / З, (6)

где Р – объем реализованной продукции за определенный период, руб.; З – средний запас готовой продукции за указанный период, руб.

С помощью показателя «Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта» можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Показатель «Объем реализованной продукции, приходящей­ся на 1 руб. затрат на рекламу товаров», в определенной степени характеризует эффективность сбытовой рекламы.