В основе принятия решения о заключении контракта лежит анализ предстоящей сделки на предмет ее целесообразности и эффективности. Он включает обоснование оптимального уровня цены, объема продаж, а также оценку эффективности сделки.
В специальной литературе, как правило, рассматриваются два метода формирования внешнеторговых цен на экспортную продукцию:
1) затратный, при котором используется информация об издержках производства и целевой норме прибыли;
2) рыночный, учитывающий данные о ситуации на рынке, конкуренции и конъюнктуре.
Основой при определении цены при затратном методе являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, включающая прибыль фирмы.
На практике существует два основных подхода к использованию затратного метода при определении цены:
• с использованием полных издержек производства;
• с использованием предельных издержек производства.
Суть первого метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, т. е. полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек прибавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.
При установлении цены товара на основе метода предельных издержек (маржинальный подход) учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к его производству. В основе маржинального подхода лежат дополнительные затраты на выпуск дополнительной единицы продукции. При маржинальном подходе устанавливается оптимальное соотношение величин предельных издержек, предельного дохода и цены.
На предприятиях России в настоящее время применяется главным образом затратный метод расчета цены с учетом конъюнктуры мирового рынка.
При рыночном методе, учитывающем данные о ситуации на рынке, конкуренции и конъюнктуре, т. е. цены мирового рынка, контрактная цена определяется исходя из спроса на него, т. е. из того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый товар. Производственные затраты рассматриваются в этом случае как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене с запланированной прибылью или нет.
Процесс ценообразования проходит, как правило, три этапа.
Первый этап − ценообразование при подготовке сделки, на котором экспортер-производитель должен, прежде всего, определить мировую цену. Затем он обосновывает свою цену в сравнении с мировой: «сверяет» мировую цену со своими издержками, конкурентоспособностью товара, конкуренцией на рынке и т. п. Свою индивидуальную цену, основанную на мировой цене, экспортер и предлагает потенциальному покупателю.
Второй этап ценообразования − это ценообразование при заключении контракта, когда идет конкуренция между контрагентами по сделке и в результате переговоров должен быть достигнут баланс интересов сторон.
Третий этап − это ценообразование в процессе исполнения контракта с тем, чтобы изменившиеся рыночные цены и общеэкономические условия не ухудшали результаты сделки ни для одной из сторон. Поскольку и экспортер и импортер должны получить прибыль, цена может корректироваться в процессе исполнения контракта в зависимости от внешних условий и тенденций ценообразования.
Итак, на первом этапе организация производит разработку базовых продажных цен, которая включает:
• анализ рыночных цен и их колебаний; факторов, определяющих объем предложения и спроса; воздействие конкуренции на цены;
• установление ценовых пределов − верхнего и нижнего: верхнего − от уровня рыночных цен, включая воздействие факторов спроса, нижнего − в зависимости от величины производственно-сбытовых расходов;
• калькуляцию издержек производства и реализации, включая дополнительные расходы на формирование спроса и стимулирование продаж;
• оценку продаж;
• анализ эффективности сделки.
Рассмотрим содержание последнего из перечисленных элементов определения базовой цены.
Такой анализ проводится на базе исчисления планируемых показателей прибыли от продаж на единицу продукции и рентабельности продукции и сопоставления их с показателями от продаж аналогичной продукции на внутреннем рынке.
Каждое предприятие, осуществляющее экспорт товаров, стремится продавать их по более высоким ценам, чем цены на аналогичные товары на российском рынке. Получение сверхприбыли является той экономической выгодой, которая стимулирует экспорт.
Но эти оптимальные условия не всегда существуют для экспортеров. В действительности организации часто вывозят свои товары на внешний рынок и продают их по той же цене, что и на внутреннем рынке, а иногда и ниже этой цены.
В первом случае нет сверхприбыли, а во втором — и обычной средней прибыли, которую предприятие получило бы, реализовав продукцию на внутреннем рынке. И если, несмотря на это, организация все же экспортирует товар, то она, очевидно, делает это по каким-то мотивам, которые носят, скорее всего, вынужденный характер.
Основным показателем для определения эффективности сделки является рентабельность экспортируемой продукции. Для принятия решения о выборе обоснованного варианта необходимо знать величину этого показателя.
В качестве нижней границы для оценки эффективности экспортной сделки может приниматься:
• рентабельность продукции, реализуемой на внутреннем рынке;
• в качестве верхней границы − уровень рентабельности реализации аналогичной продукции, рассчитанной на базе наивысших цен конкурентов по продажам аналогичной продукции на внешнем рынке.
После определения базовой цены, получения и анализа предложений (оферты) от потенциальных покупателей на втором этапе осуществляется стадия согласования цены и внесения при необходимости соответствующих поправок. К основным видам поправок относятся:
• поправки на технико-экономические и качественные характеристики продукции;
• поправки на базисные условия поставки, т. е. на изменение в правах и обязанностях экспортера и импортера по оплате фрахта, таможенных пошлин и сборов, страхования, транспортно-экспедиторских расходов и т. п.;
• поправки на сроки поставки;
• поправки на условия платежа: кредит, наличный.
Контрактная цена с учетом поправки на технико-экономические и качественные характеристики (Р'ЭТК) составит:
Р'ЭТК = Р'ЭО + АР'ЭТК (6)
где Р'ЭО − базовая цена единицы продукции в иностранной валюте;
∆Р'ЭТК − поправка цены единицы продукции в иностранной валюте на технико-экономические и качественные характеристики продукции.
Корректировка на базисные условия поставки (БУП) производится в случаях, если БУП, предусмотренные при определении базовой цены, отличаются от условий, достигнутых в процессе согласования контракта. Если, например, базовая цена установлена на условиях DAF «поставка до границы России» (с указанием конкретного пункта), а стороны договорились осуществлять поставку на условиях DDU «поставка без оплаты пошлины» (в каком-либо пункте на территории покупателя), то экспортная цена увеличивается на разницу в расходах, связанных с доставкой в расчете на единицу товара.
Контрактная цена с учетом поправки на базисные условия поставки (Р'ЭБУП)
Р'ЭБУП = Р'ЭО + ∆Р'ЭБУП (7)
где ∆Р'ЭБУП − поправка цены единицы продукции в иностранной валюте на базисные условия поставки.
Поправка на сроки поставки. Временной фактор в экономике имеет основное значение, его необходимо учитывать при определении контрактной цены. Под воздействием инфляции происходит изменение цен на материальные ресурсы, ставок заработной платы. Поэтому базовую цену товара следует откорректировать на предполагаемые темпы инфляции, равные среднегодовому росту цен за время между подписанием контракта (предположим, ноябрь 2011 г.) и сроком исполнения (предположим, декабрь 2012). При этом если в качестве базовой цены принята мировая цена (например, цена ведущей страны-экспортера), то индекс роста цен следует учитывать по данным о предполагаемом росте цен данного товара в этой стране и в соответствующей иностранной валюте.
Таким образом, контрактная цена с учетом поправки на сроки поставки будет равна (Р'ЭСП):
Р'ЭСП = Р'ЭО × IРЭ (8)
где IРЭ — предлагаемый индекс роста мировых цен в иностранной валюте.
Если базовая цена определяется по затратному методу, т. е. на основе полных издержек организации плюс прибыль, то контрактная цена в иностранной валюте с учетом поправки на срок поставки может быть рассчитана по той же формуле, однако индекс инфляции определяется как отношение индекса цен в стране экспортера к индексу курса иностранной валюты по отношению к рублю, т. е.
(9)
где IРЭ − предполагаемый индекс роста цены продукции в стране экспортера (в минимальном размере − не ниже индекса роста цен на сырье, материалы, ставок заработной платы);
IК − предполагаемый индекс роста курса иностранной валюты, устанавливаемый Банком России.
При этом базовая цена единицы продукции в иностранной валюте будет равна
Р'ЭО = (10)
где РЭО − базовая цена единицы продукции в рублях;
К − курс иностранной валюты по отношению к рублю, установленный Банком России на момент ее расчета.
Поправка на условия платежа. Если базовая цена определена на условиях платежа наличными, а при согласовании цены экспортер соглашается на рассрочку платежа, то в этом случае следует учесть те потери, которые несет экспортер при оплате в кредит, и соответственно скорректировать (увеличить) цену. Для этого базовую цену при оплате наличными необходимо умножить на коэффициент кредитного влияния (ККР), т. е. привести цену при оплате наличными к условиям платежа в кредит:
Р'ЭУО = Р'ЭО × ККР (12)
где Р'ЭУО − контрактная цена с учетом поправки на условия платежа;
ККР = (1+ПС)N, (13)
где ПС − годовая ставка процентов по депозиту;
N − периоды задолженности платежа, в годах.
Если коммерческий кредит предоставлен на срок менее года, то ККР определяется по формуле
ККР = (14)
где Д − срок предоставления коммерческого кредита, в днях.
Если же базовая цена определена на условиях платежа в кредит, а в контракте предусмотрена оплата наличными, то контрактная цена должна быть скорректирована в сторону уменьшения. Коэффициент кредитного влияния в этом случае составит:
ККР = (15)
ККР = (16)
Контрактную цену единицы продукции в иностранной валюте с учетом всех поправок (Р'Э1) можно представить в следующем виде:
(9)
(10)
(14)
(15)
(16)