Как сделать рекламу максимально эффективной? Однозначного ответа на этот вопрос не дает ни один специалист, поскольку выделить чистый эффект, полученный от рекламы, крайне сложно. Проблема с определением эффекта, получаемого только от рекламной деятельности, является одной из сложнейших в рекламной практике по ряду причин.
1. Реклама является одним из многих аргументов, которые определяют конечные маркетинговые результаты, но при этом немаловажную роль играют другие элементы маркетингового комплекса: товар, цена, дистрибьюция и вся система маркетинговых коммуникаций, частью которой является и реклама.
2. На конечный результат влияют множество факторов, которые практически невозможно формализовать или удачно смоделировать, в частности, поведение конкурентов.
3. Сложность оценки рекламного воздействия обусловлена поведением покупателя, которого можно сравнить с «черным ящиком» с его непредсказуемыми процессами.
4. Рыночные факторы изобилуют случайными событиями, которые могут определить успех или неуспех товара, например, прекрасная рекламная кампания совпадает со случайным выпуском товарного брака, в результате чего вся работа проходит впустую.
И все же можно говорить об эффективности отдельных показателей рекламной кампании. Принято считать, что в отношении рекламной деятельности есть две составляющие ее эффективности — экономическая и коммуникативная. В рамках каждой из составляющих анализируются статьи рекламного бюджета, а также эффективность задействованных средств рекламы, проводятся тестирования созданных рекламных обращений на различных стадиях их готовности. Эти составляющие эффективности рекламы образуют практически единый процесс. Они следуют одна за другой.
Коммуникативная составляющая эффективности рекламы определяется эффективностью контакта с потребителем. Этот показатель планируется рекламистами в течение всего процесса создания и производства рекламного продукта. (И уже эта подсчитанная теоретически и заложенная в исходные данные всей рекламной кампании эффективность является основанием для получения в дальнейшем экономической эффективности, т.е. эффективности получения прибыли.)
При всех прочих равных условиях эффективность рекламы на этомэтапе может быть обеспечена, если она удовлетворяет нижеперечисленным условиям, т.е. рекламное сообщение должно:
• соответствовать имиджу, который рекламодатель желает придать своему товару;
• ясно выражать заложенные в нем идеи, обращенные к разуму и чувствам потребителя;
• быть доступным целевой аудитории по своему языку, социальному коду и не идти вразрез с ее мнением;
• внушать доверие: не лгать, не преувеличивать, позволять потребителю по возможности проверять сказанное;
• быть оригинальным;
• доносить до потребителя оптимальный объем информации;
• обладать внутренней цельностью и не противоречить другим акциям рекламной кампании;
• быть актуальным в течение долгого времени, чтобы рекламодатель имел возможность использовать удачную рекламную идею в течение длительного периода.
Для оценки эффективности рекламы есть два показателя: внедрение рекламы и вовлечение в потребление. Показатель внедрение рекламы определяется как отношение числа лиц, запомнивших текущую рекламу, к числу лиц, ее не запомнивших. Для вычисления показателя вовлечение в потребление сначала определяется число покупателей на каждую сотню лиц, запомнивших рекламу. Затем — число покупателей на сотню лиц, не знакомых с рекламой. Разница между первым и вторым и будет искомым показателем, показателем вовлечения в потребление.
Показателями, которые составляют понятие коммуникативной эффективности рекламы, являются: распознаваемость, запоминаемость, притягательность и сила воздействия на потребителя.
Совершенно ясно, что чем выше коммуникативная составляющая эффективности рекламы, тем существеннее и весомее будут результаты ее экономической составляющей.
Экономическая составляющая эффективности рекламы.Иногда этот вид эффективности называют еще сбытовой, торговой или коммерческой. При рассмотрении данного вопроса определенную пользу приносят такие вспомогательные показатели реальной торговли, как:
• отношение прироста объема продаж товара к сумме затрат на его рекламу;
• отношение прироста прибыли, полученной после рекламной кампании, к сумме рекламных затрат;
• динамика уровня рекламных затрат в общем объеме продаж;
• расходы на рекламу на тысячу потребителей, подвергшихся воздействию конкретного вида рекламы (а также всех видов рекламы);
• количество покупок товара, спровоцированных рекламой;
• прирост объема сбыта за период, прошедший после рекламной кампании (следует всегда иметь в виду, что зачастую прибыль проявляется не сразу после проведения рекламной кампании).
В самом общем (идеальном) виде формула такой экономической эффективности рекламы выражается следующим образом: «Эффективность рекламы, выраженная в процентах» = («прибыль» - «затраты на рекламу»)/«прибыль»*100%.
Еще раз повторим, что абсолютно не верно изменения в объемах продаж, произошедшие в определенный период, относить только на счет рекламы, на счет рекламной кампании.
