Весь спектр взаємовідносин між консалтинговою компанією і клієнтом можна звести до трьох основних функцій: вибір консалтингової компанії, оплата послуг консалтингової компанії, укладання договорів на консалтингові послуги.
Вибір консалтингової компанії є першим і дуже відповідальним кроком клієнта. Оскільки крім нагальної потреби в проведенні певної діагностичної процедури клієнт стоїть перед дилемою до якої із численних компаній слід звернутись. В розвинених країнах встановлюються спеціальні процедури відбору консультантів замовниками. Детально відпрацьовані такі процедури міжнародними організаціями, асоціаціями консультантів. Наприклад, Світовий банк рекомендує звертатись до консультантів, які пройшли спеціальну реєстрацію в його установах, персонал консалтингової організації повинен мати громадянство або підданство країни - члена Світового банку, розміщення замовлень здійснюється на конкурсних засадах. Заявка кожного учасника оцінюється за спеціальною шкалою. Після остаточного оцінювання обирається безпосередній виконавець роботи.
Зазвичай процедура відбору клієнтом консалтингової компанії здійснюється в три етапи: 1) попередній відбір (лонг-лістинг); 2) складання остаточного переліку кандидатів (шот-листинг); 3) остаточний вибір. Етап лонг-лістингу проводиться шляхом складання списку консалтингових компаній, які спеціалізуються на проведенні певної роботи. Джерелом інформації може стати довідник "Жовті сторінки", електронні ресурси. На етапі шот-лістингу із загального переліку формується остаточний список 10-12 компаній. З фірм, що увійшли до цього списку необхідно, керуючись об'єктивними якісними параметрами, обрати претендентів. Клієнт на цьому етапі повинен отримати відповіді на питання, що стосуються кваліфікації, досвіду з виконання проектів, клієнтів, місцезнаходження. Остаточний вибір потребує зосередитись на якості пропозицій консультантів і цінах їхніх послуг. Допомогу в вирішенні цих питань може надати запровадження конкурсних засад для відбору виконавця послуг. Стадія остаточного вибору значною мірою є інтуїтивною, суб'єктивною. Але клієнт повинен розрізняти різницю між плохим консультантом і хорошим. В цьому може посприяти перелік різниці між консультантами, запропонований А.П. Посадським в книзі "Основы консалтинга". Пособие для преподавателей экономических и бизнес-дисциплин. М. : ГУ ВШЭ, 1999. - 240 с. Так, наприклад, хороший консультант: попередньо вивчає факти про діяльність клієнта і задає питання, наприклад, такі "Як мені відомо, Ви нещодавно оголосили про випуск нової моделі продукції, що це дає Вашій фірмі?". Плохий консультант навпаки буде Вас запитувати про факти, з якими він міг би ознайомитись попередньо. Хороший консультант надає пропозиції за формою, спеціально підготовленою для клієнтів. Поганий консультант буде надавати пропозиції за стандартним рекламним буклетом. Хороший консультант намагається допомогти потенційному клієнту конструктивними порадами з початку співпраці. Поганий буде описувати власні досягнення і доводити, що тільки він може вирішити проблему найкраще. Хороший консультант не побоюється висловлювати ризиковані ідеї. Поганий - дуже обережний у висловлюванні нових ідей. Хороший консультант ставить питання і висловлює судження, які показують його знання і кваліфікацію стосовно термінології цифр, подій, фактів. Поганий прямо розповідає про свій досвід роботи. Хороший консультант висловлює судження у формі запитань, цікавиться думкою клієнта, уникає прямих тверджень, говорить про позитивні результати, які отримує клієнт внаслідок співпраці. Поганий консультант безапеляційний, говорить більше ніж слухає, задає дуже прямі запитання, говорить тільки про проблему. Хороший консультант запитає - У Вас не вистачає часу на вирішення проблеми? Поганий скаже - "А що у Вас погано?" Український менеджер обирає консультантів: 1) інтуїтивно, 2) тому, що їх порекомендували працівники органу управління, 3) тому, що він познайомився з консультантом на якомусь заході (семінарі, зустрічі, відрядженні), зацікавився його роботою і вирішив спробувати перевірити ефективність на собі.
Оплата послуг консалтингової компанії відіграє важливе значення. Саме ціна послуг є вирішальним критерієм вибору. Проте слід зауважити, що не тільки висока ціна, але і низька ціна повинна насторожувати.
Основним формами оплати послуг консалтингу є такі: погодинна оплата, фіксована недиференційована оплата, відсоток від вартості об'єкта консультування або результату, комбінована оплата. Погодинна оплата залежить від кількості робочого часу, який необхідно витрати на підготовку проекту і вартості одиниці робочого часу консультанта, яка може сягати від 200 до 2000 доларів США. Іноземні компанії мають більший досвід в виконанні проектів з управлінської діагностики, більш визнані в світі, але і послуги їх будуть набагато дорожчими. Українські компанії складають кошториси на виконання консалтингових послуг, але часто не використовують таких розрахунків при переговорах. Крім того, більшість клієнтів також не готова проводити розрахунки виходячи з витрат часу консультантів. Тому частіше застосовується форма оплати послуг фіксована недиференційованаоплата. При такому способі консалтингова компанія, визначивши для себе обсяг роботи і витрати на її виконання, називає клієнту загальну вартість роботи. Обгрунтуванням ціни стає посилання на досвід аналогічних компаній, розцінки на навчання, підвищення кваліфікації, світові розцінки. Відсоток від вартості об'єкта консультування розраховується для визначення вартості послуг, якщо мова йде про торгівельну угоду, обсяг інвестицій, частку економічного ефекту, який отримує клієнт. Наприклад, роботи з оцінки майна будуть коштувати - 1-2 % від його вартості, консультування при складанні договору - 1-5 % вартості договору. Консультування повязане із залучення інвестицій - 1-2% розміру інвестицій. Оплата за кінцевий результат може виявитись дуже вигідною клієнту, який буде сплачувати не за слова, а за реальний результат. Але визначення розміру ефекту може виявитись дуже складною проблемою. Незрозуміло в який момент оплачувати працю консультанта, якщо ефект виявиться через певний період часу.
Комбінована оплата включає декілька методів визначення вартості послуг. Застосування такої форми розрахунків має свої переваги і недоліки, характерні для кожної із конкретних застосованих форм оплати. Консультант може встановити вимоги щодо дуже високої погодинної оплати праці і низької за кінцевий результат. В іншому випадку, для виконавців проекту низька погодинна оплата скорочує їх зацікавленість в швидкій і якісній роботі і призведе до затягування здавання, передання матеріалів, дозволів, висновків замовнику в очікуванні високого кінцевого платежу.
Для української практики характерним є поетапна система оплати робіт. Зазвичай консультанти вимагають виплати авансу в розмірі 30-50 відсотків від домовленої вартості замовлення. Клієнти, маючи нестачу обігових коштів часто пропонують бартерні схеми розрахунків.
Розрізняють такі види договорів на консалтингові послуги: договір на проведення науково-дослідницьких робіт, договір на консультаційно-інформаційне обслуговування, договір підряду, договір на абонементне обслуговування, договір на підвищення кваліфікації, договір на виконання проекту, договір на разову консультацію, договір з тимчасовим творчим колективом, трудова угода. Готова робота передається клієнту за актом приймання - передачі.
