Сбытовые затраты

Многие предприятия используют смешанные системы распределе­ния. Однако выбор их является непростой задачей, так как каналы рас­пределения могут снижать доходность друг друга. Имеются также тен­денции создания смешанных каналов распределения розничными тор­говцами.

Обеспечивать контроль и стабильность системы распределения мо­жет координация системы единой организацией (лидером канала). Это требует создания вертикально интегрированных систем, объединяющих производителей, оптовых и розничных торговцев, осуществляющих со­обща распределение товаров (рис. 3.4).

Рис. 3.4. Вертикально интегрированные системы распределения

Непосредственное владение каналом позволяет производителю эффективно управлять распределением, координировать работу розничной сети. Практически производитель становиться интегрированным в сферу, находящуюся ближе к потребителю. Приобретать собственность в производственной сфере может торговое предприятие, обеспечивая обратную интеграцию и контроль над источниками снабжения. Очевидно, что та­кого рода система приемлема для производителей и сбытовиков, имею­щих большие масштабы деятельности и крупный капитал.

Контрактные системы основаны на заключении контрактов между посредниками с целью координации функций распределения, повыше­ния конкурентоспособности, снижения затрат на рекламу.

Франшизные системы предусматривают наличие соглашения между производителем и продавцом на продажу продукции под фирменным наименованием при соблюдении определенных условий рекламы, режи­ма торговли, ассортимента.

Контролируемые системы основаны не на отношениях собственнос­ти либо контрактах. Наиболее влиятельный участник берет на себя роль лидера канала и требует от других звеньев сотрудничества.

В управлении маркетинговой деятельностью распространен ситуаци­онный анализ, целью которого является оценка реального положения предприятия на конкурентном рынке. На рис. 3.5 представлены блоки ситуационного анализа.

Рис. 3.5 Блоки ситуационного анализа

Ситуационный анализ поставляет организационным структурам уп­равления маркетингом на предприятии информацию для планирования и контроля.