Пользователь обязан

- не разглашать секреты производства пра­вообладателя и другую полученную от него конфиденциальную коммерческую информацию;

- использовать фирменное наимено­вание и (или) коммерческое обозначение правообладателя указан­ным в договоре образом;

- обеспечивать соответствие качества ока­зываемых услуг качеству аналогичных услуг, оказываемых непо­средственно правообладателем;

- соблюдать инструкции и указания правообладателя по обеспечению соответствия характера, спосо­бов и условий использования комплекса исключительных прав, применяемых правообладателем, в том числе касающихся внеш­него и внутреннего оформления коммерческих помещений.

Договор заключается применительно к определенной сфере предпринимательской деятельности (продаже товаров, получен­ных от правообладателя или произведенных пользователем, выполнению работ, оказанию услуг) и предусматривает исполь­зование деловой репутации и в определенном объеме коммерчес­кого опыта правообладателя.

Коммерческая информация и ком­мерческий опыт, предоставляемые пользователю по договору, включают обычно документацию по ведению бизнеса (докумен­ты, инструкции, стандарты и др.), а также профессиональное обучение персонала, специальный инструктаж в течение всего периода действия договора по различным аспектам организации хозяйственной деятельности (управление, ведение учета и отчет­ности, обслуживание клиентуры и др.).

По договоренности сто­рон коммерческой информацией могут быть признаны сведения экономического, методического и другого характера по различным аспектам организации и осуществления хозяйственной дея­тельности правообладателя, в том числе конфиденциальная ин­формация (коммерческая тайна), обладающая потенциальной ком­мерческой ценностью.

В договоре коммерческой концессии согласуется объем переда­ваемых прав (территории, охватываемой концессией, вида дея­тельности, услуг и др.), что обусловлено нематериальным харак­тером объектов этих прав, возможностью их одновременного ис­пользования неограниченным кругом лиц.

Могут быть предусмотрены и другие ограничения прав сторон. Однако ничтожными являются условия, ограничивающие права сторон, в силу которых правообладатель вправе определять цену продажи товара пользо­вателем или цену услуг, оказываемых пользователем, либо уста­навливать верхний или нижний предел этих цен. Пользователь вправе продавать товары, выполнять работы или оказывать услуги исключительно определенной категории поку­пателей либо исключительно покупателям, проживающим на оп­ределенной в договоре территории.

Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фикси­рованных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки или в иной форме, предусмотренной договором.

Наибо­лее распространенной формой оплаты является сочетание фикси­рованной суммы («паушальный платеж»), которая выплачивается сразу после заключения договора, и «роялти» — периодических (годовых, квартальных) платежей в виде отчислений в опреде­ленном проценте от суммы оборота товаров, услуг.

Правообладатель несет субсидиарную с пользователем ответ­ственность по предъявляемым клиентом требованиям о несоот­ветствии качества товаров, работ, услуг, продаваемых, выполня­емых, оказываемых пользователем по договору коммерческой концессии.

Таким образом законом установлена солидарная от­ветственность туроператора и турагента за качество туристского продукта, реализуемого турагентом по договору коммерческой кон­цессии.

В России применение договора коммерческой концессии при организации туристского бизнеса пока не получило широкого применения.

Первые попытки применить принципы франчайзин­га в туристской деятельности появились в 1997-1998 гг. Однако, создавалась лишь агентская сеть, когда туроператоры не только привлекают агентства к сотрудничеству на принципах франчай­зинга, но и создают свои собственные, а также заключают агент­ские договоры о сотрудничестве с независимыми турагентами.

В Российской Федерации существует несколько видов сетевых объединений. К ним можно отнести

- розничные сети туроператоров (как собственные, так и смешанные);

- турагентства и сбыто­вые сети, организованные по принципу франчайзинга.

Для того чтобы противостоять конкуренции со стороны круп­ных туристских фирм, мелкие и средние начинают объединяться. Это характерно практически для всех туристских рынков в мире, где создаются так называемые «сети туристских агентств». Усло­вия взаимоотношений (в том числе и финансовых) между участ­никами определяются исходя из целей и контуров такого объеди­нения после оценки материальных, технологических, кадровых и прочих ресурсов каждого из предполагаемых участников объеди­нения.

Создавая подобные объединения, его участники, как правило, преследуют такие цели:

- расширение объема операций на рынке и противостояние все

возрастающей конкуренции со стороны крупных фирм;

- получение повышенной комиссии или других льгот от произ-­

водителей туристских услуг и туроператоров;

- сокращение за счет совместного участия издержек и расходов на

продвижение туристского продукта;

- использование и внедрение единого бренда;

- изменение качественного уровня предприятия за счет приме­нения

передовых технологий.

Структура сети предполагает централизованную систему управ­ленияи делегирование каждым из участников определенной части своих полномочий создаваемому управляющему органу.

Этот орган разрабатывает маркетинговую и рекламную политику, определяет поставщиков услуг, проводит с ними переговоры и заключает до­говоры, осуществляет бухгалтерский учет, решает вопросы подбора и обучения персонала. Через него проходят все платежи розничных точек, входящих в сеть. Во избежание конфликтов между участни­ками следует договориться о будущей конструкции, распределе­нии полномочий и других конкретных деталях сотрудничества.

Если участники создаваемой сети агентств хотят достичь от­дельных конкретных целей или объединить только маркетинговые усилия, то управление таким объединением может быть частично централизованным.В этом случае функции головного офиса огра­ничиваются рекламной или маркетинговой политикой и заклю­чением договоров с туроператорами на специальных условиях. При этом руководители агентств обладают большой свободой действий. Однако такая независимость партнеров по сети в определенных условиях может привести к быстрому распаду союза.

Туристские агентства могут вступить или присоединитьсяк уже существующей сети — независимой или операторской. Войдя в состав такой сети, новые участники сразу получают преимуще­ство:

- раскрученную марку,

- повышенную комиссию и другие блага.

Следует иметь в виду, что принцип организации сети зависит не только от поставленных целей, но и от имеющихся ресурсов. Как показывает опыт, планируемые затраты на создание сети долж­ны двукратно перекрываться имеющимися финансовыми сред­ствами, доля привлеченных средств должна быть минимальной.

Оптимальным вариантом создания сети является примерное ра­венство положения участников на рынке и возможность взаимно­го дополнения сильных сторон. В туристском бизнесе главным ре­сурсом являются люди. Поэтому важно не только наметить общую численность персонала, но и определить сотрудников, которые могут составить кадровую основу будущей сети. При переходе к сетевой работе есть опасность, что увеличение объемов может ас­социироваться с ослаблением контроля и снижением личной от­ветственности.

Сети туристских агентств создаются на рынке с целью оказы­вать влияние на производителей услуг и добиться специальных условий сотрудничества с туроператорами. Суммарная доля сетей агентств в оборотах туроператоров не превышает, как правило, 10 %, только в отдельных случаях она достигает 15 %.

На российском туристском рынке в настоящее время представ­лено около десятка сетевых туроператоров,которые в своей дея­тельности в той или иной степени используют договоры коммер­ческой концессии.

В 1998 г. начала свою деятельность сеть агентств «Магазин горя­щих путевок». Сегодня это самая крупная сеть на российском рынке. В нее входят 49 московских агентств (11 из них - собственные) и 120 агентств, расположенных в различных регионах России, а также в Азербайджане, Белоруссии, Латвии и Украине.

В апреле 2003 г. на рынке появилась франчайзинговая сеть агентств по продаже пляжного отдыха «Велл» (проект А. Озолиня, владельца сетей «Магазин горящих путевок» и «Машина времени»). Установлен­ный размер роялти для московских агентств в первый год работы составил ежемесячно 25% от комиссии плюс (в среднем) 150 долл. США, во второй год — 30 % плюс 100 долл. США (в сред­нем), в третий год — 35 %. Для региональных агентств месячная плата составляет 10 % плюс в среднем 100 долл. США.

Сеть бюро путешествий «Куда, ru» работает на российском рынке с середины 2001 г. В настоящее время она насчитывает 86 агентств. Из них 26 являются собственными агентствами управляющей ком­пании «Туральянс-холдинг» и 60 работает по договору франчай­зинга. За время существования сети 8 агентств ее покинули (как по собственному желанию, так и по инициативе управляющей компании).

«Куда.ru» участник пула «Шесть семерок», в который входят «М.Видео», «Спортмастер», «Арбат Престиж», МВО, «Седьмой континент». Действует единая дисконтная карта, по которой пре­доставляется скидка 3 %.

Сеть «Куда, гu» активно сотрудничает с журналом «Вояж и от­дых», Аэрофлотом, Ситибанком, Ингосстрахом, Группой Финанс-банк (отдых в кредит).

Стандарты, принятые в сети, распространяются на корпора­тивную технологию продаж и фирменный стиль, который выра­жается в едином оформлении рекламной продукции, интерьеров офисов и униформы сотрудников агентств. Управляющая компа­ния регулирует также территориальное распределение агентств, чтобы избежать прямой конкуренции внутри сети, занимается маркетинговыми исследованиями, продвижением и рекламой тор­говой марки, предоставляет единую информационную систему и проводит обучение персонала сетевых агентств. Сформирована единая база данных клиентов — CRM-отдел (Customer Relationship Management), что является инновационным элементом в россий­ском туристском бизнесе.

Участники сети — самостоятельные, юридически независимые турагентства, они объединены торговой маркой (брендом);

-маркетинговой политикой;

- передовой тех­нологией;

- рекламной закупочной и ценовой политикой;

- единым информационным пространством.

Чтобы вступить в сеть «Куда, ru», туристская фирма должна под­писать лицензионный договор с ООО «Академ Альянс-М». Дого­вором регламентируется порядок проведения работ по приведе­нию деятельности компании к стандартам сети. Эти работы осу­ществляются при соблюдении следующих условий:

- подписание договоров с туроператорами — стратегическими партнерами;

- включение персонала бюро путешествий в график обучения управляющей компании;

- производство и размещение уполномоченным рекламным агентством наружных рекламных носителей;

- внутренняя реорганизация помещения;

- приведение технического оснащения бюро путешествий к при­нятому в сети;

- установка необходимого программного обеспечения и подклю­чение к информационной сети «Куда, ru»;

- предоставление профайла в отдел франчайзинга управляющей компании на персонал бюро путешествий;

- срок приведения бюро путешествий к стандартам сети не дол­жен превышать одного месяца. По факту завершения работ управ­ляющей компанией сети выдается сертификат соответствия руко­водителю бюро путешествий. С этого момента бюро путешествий обслуживает клиентов под торговой маркой «Куда. ru».

На рынке России стали появляться сети турагентств, действую­щих на принципах франчайзинга.

Это, например, «Путевочка» — новая франчайзинговая структура, которая размещается в сети магазинов экономического класса «Пятерочка» (в 2003 г. сеть вклю­чала 260 магазинов, из них 198 в Москве и Санкт-Петербурге).Ежедневно все магазины сети «Пятерочка» обслуживают до 500 тыс. человек, однако основная масса покупателей — люди с ежеме­сячным доходом от 6 тыс. до 10 тыс. рублей. Новая сеть предполагает специализироваться на продаже поездок на массовые направ­ления — в Египет, Турцию, Испанию.

Франшиза «Путевочки», которая будет продаваться «Магази­ном готового бизнеса», стоит 15 тыс. долл. США. В эту сумму вклю­чено получение туристской фирмы с полностью оборудованным офисом (10 м²) и необходимыми для работы документами и пер­соналом.

Владельцу франшизы первые 3 месяца придется платить по 2 800 долл. США в месяц и 3 200 — в последующие. Эти суммы склады­ваются из: роялти (отчисления управляющей компании первые 3 месяца по 500 долл. США, затем 500 долл. плюс 15 % от оборо­та); зарплаты персонала (два менеджера и один помощник — око­ло 1 100 долл. США ежемесячно); арендной платы за помещение (1 200 долл. США в месяц).

В сентябре 2004 г. руководители ООО «101 ФАИН» объявили о новом франчайзинговом проекте под названием «101 страна от­пусков». Создатели проекта считают, что франшиза — это интел­лектуальный продукт, существенно увеличивающий эффективность (доходность и качество) функционирования турагентств и повы­шающий их защищенность.

На первом этапе проекта предполагается создать объединение как свободное сообщество юридических лиц. Собственное имя фирмы сохраняется.

Для вступления в сеть необходимо наличие лицензии на туристскую деятельность, договора на аренду поме­щения или аналогичного документа, наличие телефона и под­ключения к Интернету, обязательства предоставлять скидки по дисконтной карте сети и принимать участие в проводимых сетью тренингах.

Первые 100 вступивших в сеть московских турфирм освобождаются от внесения вступительного взноса, ежемесячная плата составит 400 долл. США.

На втором этапе проекта планируется введение единых внутрисетевых стандартов, вступительных взносов и привлечение ту­ристских фирм из регионов. Ставится задача в течение трех—пяти лет объединить под брендом «101 партнер — один успех» не менее 10 % турагентств России.

Создание франчайзинговых сетей является перспективным на­правлением развития сетевых туристских структур. Однако в усло­виях нестабильной экономики компаниям лучше строить не чис­то франчайзинговую, а комбинированную сеть, опираясь на соб­ственные офисы продаж. Такая сеть наиболее устойчива к всевоз­можным внешним угрозам (природные катаклизмы, экономичес­кие и политические потрясения), так как не связана с работой на каком-либо одном направлении.

Франчайзинговые сети — это наиболее цивилизованная форма работы в туристском бизнесе, модель его развития, доказавшая свою состоятельность и значительный потенциал.