| Учитываемые характеристики
| Прямой канал
| Непрямой канал
| Особенности и условия реализации выбора
|
| короткий
| длинный
|
|
|
|
|
|
|
| 1. Характеристики
покупателей:
• многочисленные
|
|
**
|
***
|
Принцип сокращения числа
контактов играет важную роль
|
| • высокая концентрация
| **
| ***
|
| • низкие издержки на один контакт
|
| • крупные покупки
| ***
|
|
| • издержки на установление контактов быстро амортизируются
|
| • нерегулярные покупки
|
| **
| ***
| • повышенные издержки при
частых и малых издержках
|
| • операционная поставка
|
| **
| ***
| • наличие запасов вблизи точки продажи
|
| 2. Характеристика
товаров:
|
|
|
|
|
| • расходные продукты
| ***
|
|
| • необходимость быстрой доставки
|
| • большие объемы
| ***
| **
|
| • минимизация транспортных операций
|
| • технически несложные
|
| **
| ***
| • низкие требования по обслуживанию
|
| • нестандартизованные
| ***
|
|
| • товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
|
| • в стадии запуска
| ***
| **
|
| • необходимо тщательное слежение за новым товаром
|
| • высокая ценность
| ***
|
|
| • издержки на установление контактов быстро амортизируются
|
| 3. Характеристика фирмы:
|
|
|
|
|
| • ограниченные финансовые ресурсы
|
| **
| ***
| • сбытовые издержки, пропорциональные объему продаж
|
| • полный ассортимент
| ***
| **
|
| • фирма может предложить полное обслуживание
|
| • желателен хороший контроль
| ***
|
|
| • минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
|
| • широкая известность
|
| **
| ***
| • хороший прием со стороны системы сбыта
|
| • широкий охват
|
| **
| ***
| • сбыт должен быть интенсивным
|
