Определение бюджета на торговый персонал

Задача определения числа торговых работников имеет ту же логическую структуру, что и выбор рекламного бюджета. Однако ее практическое решение находится легче, поскольку легче измерить уровень реакции. Можно использовать различные подходы. Проще всего исходить из «загрузки» работников; соответствующий пример дан в главе 11. Расчет проводят следующим образом:

— сначала массив клиентов разбивают на группы в соответствии с их потенциалом, местоположением или сектором;

— определяют необходимое число визитов к каждому клиенту в каждой категории;

— после этого рассчитывают число визитов, которые в идеале один торговый работник должен нанести клиентам определенной категории (Talley, 1961).

Зная реально, сколько клиентов данной категории может посетить один работник, можно рассчитать требуемое количество торговых работников (КТР):

(Количество потенциальных клиентов) x (Частота визитов)

КТР = ——————————————————————————— •

(Среднее количество визитов для одного работника)

Этот расчет выполняется для каждой категории клиентов. Он, таким образом, исходит из числа контактов, которые нужно установить.

В основе других методов, как прямых, так и косвенных, лежат измерения реакции рынка на повышение частоты контактов с торговым персоналом. Метод, предложенный Семлоу (Semlow, 1959), использует оценки потенциальных рынков с разбивкой по территориям, например индексы доходов, индексы возможности или желания совершить покупку и т.д. Успешное применение данного метода применительно к сфере страхования описано Ламбеном (Lambin, 1965).

На рынках промышленных товаров осуществить прямые измерения влияния частоты визитов торгового работника на объем продаж обычно легче, чем на рынках потребительских товаров. В результате эконометрического исследования такого типа достигнуто значительное улучшение распределения торговой активности по различным территориям (Lambert, 1968).