Мэррей приводит довольно систематический реестр, классифицирующий потребности индивида в соответствии с четырьмя аспектами: первичные и вторичные потребности, в зависимости от того, имеют ли они физиологическое происхождение или нет;позитивные и негативныепотребности, в зависимости от того, привлекает ли объект индивида или отталкивает;явные и латентные потребности, в зависимости от того, обусловливает ли потребность действительное или воображаемое поведение;осознанные и неосознанные потребности, в зависимости от того, связаны ли они с интроспективными процессами индивида или нет. На базе этих категорий Мэррей выводит 37 потребностей.
Мэррей полагал, что все люди обладают одними и теми же потребностями, но признавал, что выражение их будет для разных людей различным в силу различий факторов личных и факторов среды. Потребности могут быть спровоцированы как внутренними, так и внешними стимулами и могут быть в определенные периоды сильными или слабыми. Потребности существуют в трех состояниях:
(1) рефракторном, когда никакой стимул не способствует пробуждению потребности;
(2) внушаемом, когда потребность пассивна, но может быть возбуждена;
(3) активном, при котором потребность определяет поведение организма (Миггау, 1938, р. 85-86).
Таким образом, деятельность в области маркетинга может иметь непосредственное влияние на внушаемые потребности.
