По двум причинам. Во-первых, для вашей собственной пользы. Во-вторых, для пользы вашей организации. Давайте я объясню:
Причина, по которой система так важна для вас – она гарантирует остаточный доход. Когда у вас есть система – вы сами уже не обязательны для процесса. Если вы исчезаете, система сама воспроизводит себя.
Большинство людей, даже успешных в сетевом маркетинге, не имеют системы. Свою сеть они строят за счет умения продавать, или проводить встречи, или просто за счет яркости своей личности. Они отправляют 20 писем в день, обзванивают своих ключевых людей по пять раз в день, они – это настоящие спонсирующие машины. Такие люди спонсируют десятки и десятки дистрибьюторов... которыми они вынуждены замещать выбывающих. Они зарабатывают много денег, живут в прекрасных домах, разъезжают на красивых машинах. Но они не наслаждаются свободой и не определяют свою судьбу. Ими руководит бизнес.
То, что делают эти люди, работает. Но это нельзя воспроизвести. В сетевом маркетинге они зарабатывают гораздо больше, чем зарабатывали на обычной работе, но они остаются порабощенными. И они не способны показать другим людям, как выйти из крысиной гонки, поскольку они сами в ней участвуют.
Имея законченную воспроизводимую систему, любой человек – продавец или нет, робкий или напористый – сможет вести бизнес. В сетевом бизнесе важно не "Работает ли это?", а "Воспроизводится ли это?".
Воспроизводимая система защищает ваших людей от самих себя. Вот что я имею в виду. Предположим, вы работаете в Шекли и спонсируете хиропрактика. Он думает: "Существует много диетических продуктов. Они помогут всем моим пациентам. Я будут продавать их во время своей работы".
Это работает. Но это не воспроизводится. Ваш доктор продаст большое количество продуктов. Но он никогда не построит три уровня. И вот почему.
Хотя он может говорить с людьми о бизнесе, 99% из них никогда не подпишутся. Даже если предложение будет звучать для них заманчиво, они подумают, что для ведения этого бизнеса им нужно стать хиропрактиками и принимать 30-40 пациентов в день, чтобы продавать им продукты.
То же самое и с дантистом, подписавшимся в Оксифреш и продающим продукты своим пациентам. Или тренером, присоединившимся к Энвион и продающим продукты в своем зале.
Все это работает, но не воспроизводится. Если бы эти люди следовали системе (задавали квалификационные вопросы, раздавали наборы материалов, проводили презентации и т. д.), они бы привлекали кандидатов правильным образом – и это можно было бы повторить. Поэтому, как можно видеть, система существует не только для вашей пользы, а также и для пользы ваших людей.
Еще один пример.
Десять процентов людей ориентированы на продажи. Им нравится продавать, они умеют это и они любят слышать "нет". Они знают, что после нескольких "нет" они получат "да". Они не стесняются звонить или обращаться к незнакомым людям.
Некоторые из таких подпишутся, благодаря нашим развитым приемам продаж. А остальные 90%, которые не смогли бы обратиться к незнакомцам, даже чтобы спасти свою жизнь, побудут некоторое время в бизнесе, ничего не сделают и в конце концов выйдут.
Однако сетевой маркетинг – это не только, и даже не столько продажи. Это также и бизнес обучения и преподавания, это бизнес воспроизведения.
Когда прирожденный продавец присоединяется к вашей программе, и у вас есть система, которой он должен следовать – это гарантирует, что его собственный талант не будет работать ему во вред. Вы и ваши люди никак не защищены, если вы не следуете системе. Это система дает вам стабильный доход.
Давайте вернемся к примеру с успешным сетевиком, который не следует системе. Он преуспевает за счет своей решимости, умения продавать и личного влияния. Он зарабатывает много денег и выглядит преуспевающим для своей группы.
Но если они уедут на месяц – доход немного упадет. Если они будут отсутствовать 2 месяца – доход упадет на 30 %. Если они будут отсутствовать 3 или 4 месяца – у них не останется бизнеса. Если вы строите по системе, то как только вы задали движение, вы можете уходить, и бизнес все равно будет развиваться. Это наиболее характерная черта сетевого маркетинга.
Вам нужно понимать одну важную вещь: если только вы не являетесь главой организации, которая разрабатывает систему, вы должны преданно следовать этой системе и ни в коем случае не изменять ее.
Предположим, вам не особенно нравится кассета, которую использует ваша компания в пакете материалов для первоначального ознакомления. У вас есть другая кассета, которая кажется вам более удачной. Поэтому вы меняете кассеты, и это видят ваши люди на первом уровне. Они делают из этого вывод, что можно свободно менять систему.
Им не особенно нравится брошюра в следующем пакете материалов. И они заменяют ее другой. Для людей на третьем уровне уже нет системы. Они получили сообщение: "выбирайте те материалы, которые вам нравятся, и развивайте собственную систему".
Это приводит к двум основным проблемам:
1. Вы не можете работать с глубокими уровнями своей организации, поскольку то, чему вы учите, противоречит тому, что они узнали от спонсора.
2. Кандидаты с меньшей охотой присоединяются к вашей организации, поскольку основное достоинство – пошаговая система, которая гарантирует обучение и продвижение – отсутствует.
Быть хорошим лидером в сетевом маркетинге означает забыть о своем самолюбии и следовать системе, установленной вашей спонсорской линией. Они находятся там, где хотите быть вы, и они хотят вам в этом помочь. Если вы не следуете системе – они не смогут помочь вам. Один из залогов успеха в сетевом маркетинге – это уметь учиться у своих спонсоров и привлекать их способности на свою сторону. Если вы не следуете их системе, вы связываете им руки. Чтобы учить ваших людей, они должны опровергать вас – а это потеря контроля над всем.
Даже если вам не нравится система, вы должны следовать ей до тех пор, пока не достигните высшего ранга в своей компании и не будете готовы взять все управление в свои руки. Это означает создание системы, создание учебных материалов и проведение всех необходимых мероприятий. Это означает, что ваша организация будет проводить собственные конвенции, конференции лидеров, съезды и т. д. – поскольку ваши люди больше не смогут ходить на мероприятия, проводимые вашими спонсорами – из-за другого обучения. Это главный скачок – который совершается лишь тогда, когда вы достигаете вершины компенсационного плана и будете готовы развить собственную систему поддержки, включающую материалы, административные функции, расписание выступлений, аренду помещений и т. п.
