Выделяют следующие признаки сегментации рынка товаров производственного назначения.

1. Производственно-экономические признаки:

1) отрасль, к которой относится предприятие-потребитель;

2) технологический процесс, применяемый на предприятии (технология является, в основном, решающим фактором при выборе поставщика);

3) размер предприятия;

4) экономический регион, к которому относится потребитель;

5) возможность повышения прибыльности на единицу капиталовложений, экономии живого труда, материалов, энергии и т. п.

2. Специфика организации закупок, особенности запросов потребителей:

1) особенности в области закупок средств производства (скорость, ритмичность, комплектность поставок, особые требования к параметрам продукции);

2) особенности платежа (условия оплаты, методы расчетов и др.);

3) формы взаимоотношений с поставщиком (на долгосрочной основе, разовые закупки и др.);

4) потребность в предпродажном и послепродажном сервисе.

3. Характеристика лиц, представляющих предприятие-потребителя (готовность к принятию технологически новых решений, полномочия, статус, тип личности и др.).

Осознание проблемы

Обобщенное описание нужды

Оценка характеристик товара

Поиски поставщиков

Запрашивание предложений

Выбор поставщиков

Разработка процедуры выдачи заказа

Оценка работы поставщика

Рис. 10. Процесс приобретения товаров производственного назначения

Различают три вида закупок товаров промышленного назначения: закупка для решения новых производственных задач, повторная закупка без изменений и повторная закупка с изменениями (в технических характеристиках, ценах, условиях поставки и др.). Предприятие-покупатель, в свою очередь, для проведения коммерческих переговоров должно определить для себя технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, перечень сервисных услуг, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков.