Выбор посредников и факторы формирования сбытовой сети.

При выборе торгового посредника рекомендуется:

1) убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы;

2) при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара;

3) предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

4) выяснить источники финансирования посредника – предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком;

5) заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

6) посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

7)принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

При формировании сбытовой системы приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются следующие.

1. Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемые часы работы магазинов, объем услуг торгового персонала, предпочитаемые условия кредита и др.

2. Возможности самой фирмы-продуцента – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д. 4. Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5. Характеристика и особенности рынка – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.

6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта.