Конференции и выставки

Специалисты по b2b-маркетингу проводят уйму времени на конференциях и выставках. Они произносят речи и сидят на заседаниях секций. И обычно упускают все лучшие возможности для сарафанного маркетинга.

Если вы выступаете, не давайте никому уйти из аудитории без раздаточных материалов, которыми можно поделиться. Вы усердно готовились и весьма впечатлили аудиторию – а потом позволяете ей разойтись без темы или инструмента для сарафанного маркетинга.

Всегда используйте раздаточные материалы (но никогда – маркетинговые и рекламные). Я раздаю закладки для книг, рабочие таблицы для заполнения и значки со смайликом. Почему? Потому что эти штучки не забудут взять с собой и разделят с коллегами в офисе.

А еще лучше – удивите аудиторию. На свои выступления я приношу слушателям что-нибудь вкусное. И, как правило, никто не жалуется на двухкилограммовый пакет шоколадных конфет, который я пускаю по кругу.

Если вы участвуете в выставке, обычного стенда недостаточно. Недостаточно и забавного рекламного трюка или приятных раздаточных материалов. Ваши конкуренты все до одного делают в точности то же самое.

Первый шаг – напрячься и ответить на вопрос: «Почему люди будут о нас говорить? Что заставит их тащить друзей со всех концов павильона, чтобы те посмотрели на нашу работу?» Чаще всего компании хотят заключать на стендах сделки. А надо стараться, чтобы о вас заговорили.

Второй шаг – ответить на вопрос: «О чем они будут говорить, когда вернутся в офис?» Посетители уйдут с выставки с пакетом, полным подарков и флаеров, – и смутными воспоминаниями о вашей беседе. Пусть вас меньше волнует, как привлечь клиента на стенде, и больше – что заставить его рассказывать о вас по возвращении домой. Вместо того чтобы сделать подарок, предложите послать его по почте (и тогда через неделю, когда получателя ничто не будет отвлекать, посылка станет отличным поводом для обсуждения). Сфотографируйте посетителя вместе со звездой у вашего стенда и отправьте результат по электронной почте спустя неделю. Помогите распространить фотографию, разместив ее на сайте в виде электронной открытки, которую будет легко разослать друзьям.