После выступлений меня почти всегда первым делом спрашивают: «А это работает для маркетинга b2b?»
Да. Никакой разницы нет.
Почему? Потому что главное – не товар и не услуга, а люди. Мотивы рассказывать о продуктах, которые идут от бизнеса к потребителю, абсолютно совпадают с мотивами, побуждающими рекомендовать продукт, созданный для другого бизнеса.
Ваши ораторы – разные люди, темы меняются, вы используете разные инструменты, но все всегда сводится к одному и тому же базовому процессу. Вы находите людей, которые будут о вас говорить, даете им тему и устраиваете так, чтобы обсуждать ее было как можно легче. Просто пройдите все шаги ОТИУО – и получите отличный результат.
Некоторые вещи все же отличаются (но не настолько, чтобы изменить весь процесс):
– Сарафанный маркетинг b2b зачастую лучше организован. У вас может быть систематическая программа привлечения клиентов по рекомендациям и специальные сотрудники, которые знакомят давних клиентов с новыми.
– Клиенты больше расположены помочь, потому что нередко они связаны более близкими отношениями (или даже партнерством) с вашей компанией.
– Специалисты по продажам часто активно вовлечены в работу – они координируют связь существующих клиентов с перспективными.
