Стимул-е сбыта направлено на приближение товара к потребителю.
Различают 3 типа субъектов стимулир-я сбыта: покупатели, посредники , продавцы.
Наиболее широко предст-ны ср-ва стим-я сбыта для пок-лей. Самые важные из них – финансовые.
В частности, в мировой практике применяются множ-во типов скидок с цены: общие, простые, сложные, «сконто», бонусные, прогрессивные, сезонные, экспортный, специальные, скрытые, конфиденциальные и др.
Действенным сред-вом стимулир-я сбыта является кредит: краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличения объема продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров.
Средством стимулир-я сбыта является гарантия возврата денег в случае неудовл-ти покуп-ля качеством или потреб-ми свойствами товара.
В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных пок-лей в покупке явл-ся раздача или рассылка бесплатных образцов товара. Этот метод может использоваться также и для изучения мнения потреб-лей о товарах-образцах.
Премиальная продажа – это подарки или бесплатная выдача допол-го кол-ва товара в случае приобретения покупателем установленного объема стимулируемых к продаже товаров.
Купоны предоставляют право имеющим их пок-лям приобретать стимул-е к продаже товары дешевле. Такие купоны прилагаются к рекламным объявлениям.
Для стимулир-я продаж прибегают также к орган-ции всевозможных конкурсов и лотерей среди покупателей.
Карточки лояльности – пластиковые магнитные карточки, с помощью к-х регистрир-ся объем покупок их обладателей за опред-й период времени. Распространены в сети крупных супермаркетов.
Использование упаковки как сред-ва стимул-я сбыта товара предусматривает разработку, такой упаковки, к-я не выбрасывается и может испол-ся как самост-й товар.
Важным средством стимул-я продаж явл-ся кампании расширенной распродажи товаров, организ-й в завис-ти от сезона или в ознаменование юбилея фирмы.
Сервисная пол-ка пред-я предполаг-ет техн-е обслуживание проданных товаров и сервисное обслуживание – предоставление пок-лю различного рода услуг по доставке и транспортировке товара.
Сервисное обслуживание м/б и самост-й прибыльной статьёй доходов предпр-я.
Прямые, или персональные (личные)продажи – это продажа товара непосред-но покуп-лю(у него дома, на предпр-и и т.д.)
Персональные продажи предпол-ют работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отд.потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов , демонстрации товара в реал-х условиях испол-я, воз-ть прямого диалога между продавцом и покупателем и установление длительных отношений по купле-продаже товара.
Процесс личной продажи обычно рассматривают как послед-й ряд этапов, к-е д/б освоены коммивояжером в совершенстве:
* Отыскание и оценка потенциальных покупателей;
* Предварительная подготовка к визиту;
* Подход к клиенту;
* Презентация и демонстрация товара;
* Преодоление возражений;
* Доведение до конца работ по сделке и проверка рез-тов.
На персональные продажи товаров промышленного назначения оказывают влияние след-е особ-ти их сбыта:
4. Необ-ть поддержания торговым агентом деловых контактов с рук-ми высшего уровня упр-я пред-й;
5. Использ-возможностей для творческого подхода к своей работе.
Рассмотренные особ-ти влияют на процесс управ-я личными продажами, к-й вкл.в себя: подбор торговых агентов, их обучение, распределение обяз-тей, оказание им помощи при работе на обслуживаемых ими территориях, разработку и осущ-е с-мы их вознаграждения , контроль их служеб-х расходов и непрерывное рук-во их деят-тью.
Торговому агенту предпр-я (представ-лю службы сбыта поставщ-ка) для организации эф-х продаж необх-мо обладать след-ми сведениями:
1. о собств-м предп-и, её пол-ке, методах осущ-я операц-й;
2. о товаре, его технич-ких хар-ках, роли и месте в ассортименте прод-циипредп-я, области применения ;
3. о клиентуре, к-ю ему предстоит обслуживать;
4. о технологиях продаж.
Специалист по сбыту товаров промышленного назначения д/обладать инициативой и внутренней дисциплиной, настойчивостью, приспособляемостью, умением быстро завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней, честностью. При нем д/б сбытовое оборудование – это наборы образцов, уменьшенные модели товара, подборки графических материалов, фотографии, чертежи, кинофильмы.
