Еще одним "блоком", от проработки которого зависел успех компании, стала система дистрибуции. "Мы первыми решили подойти к территориальной дистрибуции системно, - говорит Алексеи Нечаев, - по сути, большинство компаний завозят в Россию продукцию и потом кто как может тот ее так и продает. Мы же с самого начала поставили цель - чтобы в каждом городе было официальное представительство компании "Русская линия", куда любой дистрибутор может обратиться в любой момент. Сейчас у нас 54 официальных представительства в России, не считая Украины, Белоруссии и т.д. На сегодняшний день это самая большая филиальная сеть в России среди подобных компаний. У нас ровно 80 процентов всей продукции уходит в регионы и только 20 процентов остается в Москве. Столичный рынок - самый сложный и здесь у нас пока все идет "само собой". Мы не пытаемся бороться за Москву. Зато мы последовательно боремся за регионы. Большую часть вложений мы сделали в патенты, производство и филиалы. До нас в развитие филиальной сети никто столько не вкладывал". Однако, как показывает опыт "Русской линии", подобные затраты сторицей окупаются. Дистрибуторам не надо отвлекаться на звонки в Москву и поиск нужных людей, необходимых для заказа партии товара. У них есть все возможности сосредоточиться на развитии бизнеса.
Секрет пятый. Русская идея.
"Отечественную косметику хотят покупать 30 процентов наших женщин. И не потому, что она дешевле". По словам Алексея Нечаева, в 1998 году рынок косметики в России принес Западу порядка 4 млрд. долларов, то есть приблизительно столько сколько Россия хотела взять в долг у Всемирного банка. Надо признать, что сейчас происходит перелом общественного сознания россиян, которые начинают понимать, что для того, чтобы жить лучше не обязательно просить или ждать. Этот факт подтверждается и тем, что желание россиян гордиться своей страной, выстраданное прошедшим десятилетием, сейчас активно эксплуатируется западными компаниями, которые активно продают здесь свою продукцию под русскими названиями. В связи с этим успех "Русской линии", предлагающий высококачественный отечественный продукт, был предопределен. Пожалуй, единственной трудностью, связанной с особенностями национального сознания, которую приходится преодолевать "Русской линии" является настороженное отношение россиян к сетевому маркетингу. Все, что связано с сетевым бизнесом пока еще воспринимается как "очередной гербалайф". А прямые продажи, у людей, родившихся в эпоху тотального дефицита, ассоциируются с продажей с рук. Магазины по-прежнему вызывают у россиян больше доверия. Однако, сотрудники "Русской линии" надеются, что скоро их соотечественники поймут, что, покупая косметику в магазине, они просто-напросто переплачивают. "Из 80 рублей, которые покупатель отдает за баночку с кремом, - говорит Алексей Нечаев, - 30 он платит за розничное звено, 10-за оптовое, 30-за рекламу. И только оставшиеся 10 рублей - за качество крема". Суть прямых продаж и сетевого маркетинга в том, что покупатель не оплачивает ни аренду магазином помещения, ни рекламу, ни затраты оптовиков. Ну а недоверие к сетевому бизнесу, как считают в "Русской линии", уже идет на спад. "Первыми на рынок очень часто приходят мошенники, - говорит Александр Даванков, - но их век не долог". А вслед за ними появляются те, кто отвечает за свои действия и постепенно восстанавливают утраченным авторитет.
Секрет шестой. Идеология бизнеса.
На первый взгляд это утверждение может показаться парадоксальным, но, тем не менее, успех того или иного бизнеса во многом зависит от его идейной, или, если хотите, духовной подоплеки. "Существует три идеологии ведения бизнеса, - говорит Алексей Нечаев, - первая - пиратская или "увод активов". Руководствуясь пиратской логикой, бизнесмен вторгается в действующий бизнес, выводит из него активы, переводит их в другой и так "по кругу". Это тактика многих известных олигархов. ''Есть и другая логика, - продолжает Александр Даванков, - более сильная и, пожалуй, наиболее прибыльная. Это то, как работают некоторые крупные нефтяные и алюминиевые компании. Они покупают активы с большим денежным потоком, прибыль осаживают в оффшорах, а здесь поддерживают вполне сносный уровень бизнеса. Всю прибыль такие компании отводят за границу. Но как только правительство предоставит инвесторам какие-то гарантии эти деньги вернуться сюда. Есть и третья логика ведения бизнеса - ритейловая. Так работают "Балтика", "Очаково", МТС, Концерн "Калина", "Русская линия"... "Мы делаем розничный бизнес и прибыль "осаживаем" здесь, реинвестируя ее в расширение бизнеса. И зависим мы только от качества продаваемого товара", - говорит Алексей Нечаев. "Русская линия" активно вкладывает деньги в производство. Сейчас, например, строится завод в Железнодорожном, рассчитанный на 3 млн. единиц продукции в месяц. Критерием и барометром успеха для таких компаний был и остается рынок, и если быть точным - доля рынка, которая определяется размером выручки. В 2000 году эта выручка составила 18 млн. долларов. Вторым критерием успеха можно считать рентабельность компании, третьим - ее капитализацию. О готовности "Русской линии" к капитализации и следовательно к выходу на международный уровень можно судить по тому, что компания уже подготовила инвестиционный меморандум и прорабатывает вопрос прямых инвестиций.
