Данная группа методов, наряду с затратными методами ценообразования и методами определения цены с учетом состояния конкуренции на рынке, наиболее широко встречается в практике иностранных фирм, в частности японских.
Конечно, желательно, чтобы рассчитываемая цена покрывала себестоимость и целевую прибыль, однако если она была определена вне связи с изменениями и требованиями спроса, отражающего покупательную способность целевого рынка, то это обстоятельство часто становится причиной неудач предварительно построенных планов финансовой деятельности фирмы и не дает возможности обеспечить ей целевую прибыль. Если дифференциация соответствующих товаров и услуг хорошо принимается прогнозируемыми (потенциальными) покупателями, то в этом случае в определенной степени можно контролировать и регулировать цену продажи, а также определить ее на уровне, обеспечивающем получение максимально возможных прибылей для фирмы.
Прибыль, или доход, можно представить как разницу между общей суммой доходов и общей суммой затрат.
В практике иностранных фирм данный метод определения цены продаж в районе указанной точки максимальных доходов и расходов представлен двумя вариантами: методом определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов и методом определения цены продажи на основе анализа максимальных пиков доходов и расходов, которые и будут рассмотрены ниже.
Метод определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей (mm).На несовершенном рынке, где осуществляется дифференциация товара, за некоторым исключением (например, в отношении престижных товаров), цены товаров обычно представляют собой кривую спроса, понижающуюся на графике вправо, что означает их высокую ценовую эластичность, когда спрос на товары чутко реагирует на изменение цены: при ее повышении снижается объем продаж товаров, а при ее понижении объем продаж товаров, наоборот, возрастает. В этом случае продавец стремится определить цену в районе точки совпадения предельных расходов и доходов, т. е. на уровне, обеспечивающем достижение максимально высоких прибылей, найдя соответствующие этой точке объемы продаж и определив цену на данное время.
Однако определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, если фирма исходит из предпосылки достижения максимальной прибыли. Но даже при этом следует располагать следующими условиями:
• фирма должна быть в состоянии точно подсчитать постоянные и переменные издержки;
• она должна располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать и графически изобразить кривую спроса;
• спрос на рынке должен находиться под влиянием изменения только или преимущественно цен, а объем продаж — показывать соответствующий уровень цены.
Фактически не трудно осуществить четкое определение уровня расходов и их разграничение на постоянные и переменные издержки. Кроме того, на рыночный спрос оказывают влияние не только цены, но и другие многочисленные факторы, входящие в так называемый комплекс маркетинговых мероприятий «маркетинг микс», а также конкурентные отношения между фирмами. По этой причине в реальной действительности такой способ определения цены на основе анализа пределов в значительной степени помогает дать лишь определенный ориентир ее расчетного уровня.
Метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей (max).Как следует из самого названия данного метода, он позволяет найти объем производства и объем продаж, соответствующих тому моменту, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. При этом данный способ применяется в случае, когда целью фирмы является определение цены, дающей возможность получить максимальную прибыль.
Данный способ позволяет определить ряд возможных цен и за счет их сравнения с прямой суммарных издержек, которая строится из предложений на основе этих нескольких вариантов цен, находится требуемая цена, позволяющая получить максимальную прибыль.
