Политика цен предприятия является основой для разработки его стратегии ценообразования. Ценовые стратегии являются частью общей стратегии развития предприятия.
Стратегия ценообразования -это набор практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.
Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в 3 этапа: 1) сбор исходной информации (оценка затрат, уточнение финансовых целей предприятия, определение потенциальных покупателей и конкурентов); 2) стратегический анализ (финансовый, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции и потребителей, оценка влияния государственного регулирования); 3) формирование окончательной стратегии.
Основными видами ценовых стратегий являются:
1. Стратегия высоких цен («снятия сливок»). Установление предприятием высокой цены на товар по отн. к его экономической ценности.
Цель данной стратегии - получение сверхприбыли путем "снятия сливок" с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность и которые готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены.
2. Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование).Установление цен предприятием исходя из соотношения цена/ценность, которое соответствует большинству других аналогичных товаров, продаваемых на рынке. Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства фирм, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику.
3. Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва).Установление предприятием низкой цены на товар по отношению к его экономическойценности. Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Преследует цель получения долговременных, а не "быстрых" прибылей.
4. Стратегия целевых цен. При данной стратегии как бы ни менялись цены, объемы продаж, масса прибыли должна быть постоянной, то есть прибыль является целевой величиной. Применяется в основном крупными корпорациями.
5. Стратегия льготных цен. Ее цель - увеличение объема продаж. Используется в конце жизненного цикла изделия и проявляется в применении различных скидок.
6. Стратегия "связанного" ценообразования. При использовании данной стратегии при установлении цены ориентируются на так называемую цену потребления, равную сумме цены товара и расходов по его эксплуатации.
7. Стратегия "следования за лидером". Суть этой стратегии не предполагает установление цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Речь идет только о том, чтобы учитывать политику цен лидера в отрасли или на рынке. Цена на новое изделие может отклоняться от цены компании-лидера, но в определенных пределах, которые диктуются качественным и техническим превосходством.
Реже применяются следующие стратегии:
а) неизменных цен. Фирма стремится к установлению и сохранению неизменных цен на протяжении длительного периода, а так как издержки производства увеличиваются или могут увеличиться, то фирмы вместо пересмотра цен уменьшают размер упаковки, изменяют состав товара.
б) неокругленных, или психологических, цен. Это, как правило, сниженные цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 10 тыс. руб., а 9995; 9998. У потребителей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. Им нравится получать сдачу;
в) ценовые линии. Эта стратегия отражает диапазон цен, где каждая цена показывает определенный ур-нь качества одноименного товара.
Еще реже применяются ценовые стратегии: содействия продажам; дифференцированных цен; ограничительных (дискриминационных) цен; "падающего лидера"; цен массовых закупок; нестабильных, меняющихся цен.
