Мотивация в маркетинге сферы B2B. Презентация и переговоры - единая командная стратегия.

В российском B2B позитивный имидж организации и доверие к организации-поставщику, по различным источникам, в основном формируется на базе следующих:

1. Качество деятельности.

2. Финансовое положение фирмы.

3. Технологические совершенствования.

4. Имидж руководителя и персонала (команды).

5. Известность (к этому же пункту можно отнести и наличие отзывов).

6. Стоимость товара или услуг.

7. Особенности деловых коммуникаций и т.д.

Так видим, в России более значимым, чем за рубежом, становится репутация фирмы и ее услуг, отзывы тех, кто лучше всех осведомлен фактически и непредвзято - то есть реальных потребителей. Здесь на чашу весов выбора поставщика добавляется то, что Котлер назвал «гул голосов» (по-русски это называется «молва»). «Молва всегда права» - в случае влияния отзывов потребителей это совершенно точно. Практически все потенциальные потребители больше всего доверяют мнениям потребителей, которые уже используют данный товар. Чем более сложен товар и чем более длительный срок его использования, тем больше внимания уделяют потенциальные корпоративные потребители изучению отзывов. Здесь имеет значение и время применения («уже шесть лет успешно использует...» - всегда вызывает больше доверия, чем «в прошлом месяце мы приобрели...»), и уровень цитируемой персоны - руководитель крупного предприятия, влиятельное лицо в масштабах всей России в своей отрасли, конечно, предпочтительнее, чем аспирант, пока не имеющий практического опыта.

Именно для сферы B2B особое внимание следует уделить тщательности проработки имиджа компании в целом во всех корпоративных материалах, таких как отчеты, проспекты и т.п.