РАЗДЕЛ 3. Материалы тестовой системы или практикум по решению задач по темам лекций

I. Бальтасар Грасиан «Приемы, стимулирующие общение»

1. Открытость для убедительных аргументов.

2. Условность принятия доводов оппонента (например, «Допустим, что вы правы…», «Предположим, что это так…» и др.)

3. Обращение за советом.

4. Вовлечение клиента в совместную выработку решения (попросите его поделиться своими соображениями).

5. Настройка на волну оппонента.

6. Использование «метода Сократа». С самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет».

Пример диалога.

- Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

- А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

- У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой?

- Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

- Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?

- Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

- Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

- Вы одобрите выгодное для себя предложение?

II. Использование в общении различны подходов: «Я-подход» «Вы-подход»

1. Я считаю, что вы неправы

2. Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы?

Использование стратегии «Мы-высказывание».

«Вы-высказывание» «Мы-высказывание»

1. Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса

2. Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса

Освойте следующие приемы установления отношений взаимопонимания. Проанализируйте все представленные позиции, «примерьте» их на себя и решите, в какой из предложенных областей вы преуспели, а какие требуют доработки.

Соответствующая внешность

Проверьте, как вы выглядите для конкретной ситуации делового взаимодействия: достаточно официально, чтобы вызвать соответствующие эмоции? Или слишком свободно? Придерживайтесь «золотой середины»

Визуальный контакт

Для формирования взаимоотношений нужно использовать продолжительный визуальный контакт, но не увлекайтесь

Улыбка и другие средства невербального общения

Улыбайтесь искренне и избегайте применять жесты, устанавливающие барьеры (не сидите в позе нога за ногу, не скрещивайте руки, не отворачивайтесь от собеседника)

Рукопожатие

Физический контакт – важный момент установления отношений. Ваше рукопожатие должно донести до другого человека ваше действительное желание «приблизиться» и «дотронуться» до него

Вербальное приветствие

Ваше приветствие должно соответствовать ситуации, в которой вы встречаетесь для осуществления намерений. Можете обращаться к партнеру по имени, если это соответствует ситуации. В нашей стране принято называть партнера по имени и отчеству

Первые слова приветствия

Ваши первые слова должны соответствовать правилам делового этикета, но желательно в форме открытых вопросов (например: «что?», «когда?», «как?»)

Ваше отношение

Будьте искренне заинтересованы во взаимодействии. Ваше отношение обеспечит хорошее общение, если вы проявите искренний интерес и уважение к партнеру

Ваше поведение

Задавайте открытые вопросы. Внимательно слушайте. Частично используйте ответы партнера для постановки следующих вопросов. Дайте партнеру важную или нужную информацию о себе. Попросите партнера высказать свое мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Используйте ситуативно уместный юмор

Четкое общение

Используйте короткие, но ясные высказывания по существу предмета общения; заканчивайте свои фразы вопросами, используйте завязки для положительных ответов

Адекватность и темп

При хороших сбалансированных отношениях партнеров существует регулярное чередование ответственности за установку темпа. Попытайтесь соответствовать своему партнеру по скорости речи, интонациям, ритму дыхания, жестам, позам