Управление дебиторской задолженностью. Кредитная политика предприятия. Формы расчетов с покупателями и их влияние на уровень дебиторской задолженности.

Уровень дебиторской задолженности определяется многими факторами: вид продукции, ёмкость рынка, степень насыщенности рынка данной продукцией, принятая на предприятии система расчётов и др.

Основными видами расчётов является продажа за наличный расчёт и продажа в кредит. В условиях нестабильности экономики преобладающей формой расчётов становится предоплата.

Управление дебиторской задолженностью осуществляется по следующим основным этапам:

1. анализ текущей дебиторской задолженности предприятия;

2. выбор типа кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции;

3. формирование системы кредитных условий;

4. формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита;

5. политика и методика инкассации текущей дебиторской задолженности;

6. построение эффективных систем контроля за движением и своевременной инкассации текущей дебиторской задолженности;

7. обеспечение использования на предприятии современных форм рефинансирования текущей дебиторской задолженности.

Стандарты кредитной надежности определяют минимальную приемлемую надежность фирмы при выдаче ей коммерческого кредита. Они могут быть различными в зависимости от того, жесткую или мягкую кредитную политику выбирает фирма.

Продажи с отсрочкой платежа сопряжены и с выгодой и с риском потерь. Предприятие стремиться оптимизировать соотношение между ними, соизмеряя эти два параметра. Принимая решение о предоставлении товарного кредита тому или иному покупателю, оно опирается на две оценки.

Первая – ожидаемая частота и регулярность закупок в будущем. Она определяет ценность данного покупателя как источника прибыли.

Вторая – вероятность успешного хода дел у покупателя и, следовательно, оплаты им полученных в кредит товаров. Если первоначально для новых покупателей обе оценки могут основываться на фрагментарной информации и интуиции, то в дальнейшем на первое место выходят опыт и целенаправленная работа по оценке кредитоспособности покупателей. Обычно отсрочка платежа предоставляется тем клиентам, с которыми у предприятия есть положительный опыт работы. Случайные покупатели, о которых ничего не известно, имеют мало шансов на получение товара в кредит.

Информация, необходимая для оценки кредитоспособности покупателей, может быть получена из нескольких источников, а именно:

• Из истории собственных взаимоотношений предприятия с данным клиентом, т.е. его кредитной истории;

• Из финансовой отчетности клиента, которую он, несомненно, предоставит продавцу, от которого ожидает получения товарного кредита;

• Из банков, с которыми работает продавец. Эти банки также могут помочь предприятию в получении информации о кредитоспособности отдельных покупателей.

При оценке кредитоспособности покупателя необходимо собрать и оценить информацию относительно:

• Свойств характера покупателя, наличия у него постоянного стремления к точному исполнению принятых на себя обязательств;

• Возможности покупателя выполнить свои обязательства, его текущей платежеспособности;

• Финансовых резервов, которыми располагает покупатель или которые он в состоянии привлечь для выполнения взятых обязательств;

• Наличия у покупателя активов, которые в случае необходимости могли бы быть реализованы, чтобы расплатиться с кредитором;

• Общеэкономических условий и перспектив в той сфере деятельности, в которой работает покупатель, и степени связанного с этим риска, значительная часть которого ляжет на предоставившего кредит продавца.

Перечисленные факторы взаимосвязаны и могут замещать друг друга. Например, невысокая текущая ликвидность или отсутствие у покупателя легко реализуемых активов могут быть компенсированы гарантией банка, обязующегося оплатить покупку в случае недостатка средств у покупателя. Эта взаимозамещаемость характеристик кредитоспособности дает возможность использовать их для расчета кредитного рейтинга покупателя, т.е. числа, характеризующего кредитоспособность покупателя. Использование кредитного рейтинга позволяет предприятиям, имеющим множество покупателей, отказывать сомнительным из них и значительно облегчить работу, связанную с управлением дебиторской задолженностью.

Оценить финансовое состояние клиента в России иногда довольно сложно. Так как в нашей стране нет традиций ознакомления партнеров со своей финансовой отчетностью. Кроме того, в случае финансовых затруднений партнер, как правило, стремится скрыть истинное положение. Если фирма-покупатель не согласна ознакомить потенциального кредитора со своей финансовой отчетностью, то предоставлять ей отсрочку платежа, как правило, нецелесообразно. Но даже предоставленная финансовая отчетность не гарантирует получения реальной картины финансового состояния партнера из-за искажений и вуалирования данных отчетности. Финансовая отчетность фирм, прошедших аудиторскую проверку, обычно вызывает большую уверенность в ее достоверности.

Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:

· покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т.е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

· покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

· покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).

Поэтому, чтобы избежать этих неприятностей, принимая решение о переходе к продажам в кредит, предприятие-продавец, призванные содействовать своевременному получению денег за поставленную продукцию. Их суть заключается в отслеживании сроков оплаты счетов и своевременном напоминании покупателям о приближении указанных сроков. Понятно, что такие методы пригодятся для работы с добросовестными и платежеспособными покупателями.

Дебиторская задолженность – ненормируемое оборотное средство, она не может быть заранее учтена в силу специфики формирования, скорости движения, закономерности возникновения. Предприятие имеет возможность управлять этими средствами и воздействовать на их величину с помощью действующей кредитной политики.

К.Маркс определяет коммерческий (товарный) кредит как сложную категорию, непосредственно связанную с производством: это особая форма реализации товара, при которой товар как бы продается, а его стоимость ссужается. Коммерческий кредит есть средство метаморфозы товара, его перехода из товарной в денежную стадию. Здесь товаром является не свободный капитал, ищущий применения, как в случае денежного кредита, а коммерческий кредит, обслуживающий, сопровождающий сделку купли-продажи товаров. Таким образом, можно сделать вывод, что коммерческий кредит всегда предоставляется в товарной, а возвращается в денежной форме.

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в кредит (с отсрочкой платежа за нее) получила широкое распространение. Формирование принципов кредитной политики отражает условия этой практики и направлено на повышение эффективности операционной и финансовой деятельности предприятия.

Согласно статье 823 Гражданского кодекса РФ договорами, исполнение которых связано с передачей в собственность другой стороне денежных сумм или других вещей, определяемых родовыми признаками, может предусматриваться предоставление кредита, в том числе в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки и рассрочки оплаты товаров, работ или услуг.

При коммерческом кредите сделка купли-продажи сопряжена с кредитной сделкой. Окончание торговой операции совпадает с началом кредитной сделки, которая будет завершена при погашении заемщиком задолженности по ссуде. Тем самым движение товарного капитала сопровождается движением ссудного капитала. Таким образом, коммерческий кредит – это товарная форма кредита.

Для предприятия-поставщика кредитная сделка не только ускоряет реализацию (покупатель приобретает товары), но и приносит дополнительный доход в форме процента, который включается в цену проданных товаров и сумму векселя. Использование коммерческого кредита облегчает реализацию товара, способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств, что ведет к уменьшению потребности предприятия в кредитных ресурсах и в денежных средствах.

К недостаткам коммерческого кредита можно отнести риск для поставщика при изменении цены товара, несоблюдении покупателем сроков оплаты, банкротстве покупателя, а также то, что данный вид кредита предоставляется на незначительный срок (период его предоставления ограничивается обычно несколькими месяцами).

В зарубежной практике коммерческий кредит получил достаточно широкое распространение. Например, в Италии на условиях коммерческого кредита осуществляются до 85% сделок в оптовой торговле, причем средний срок по данному кредиту составляет около 60 дней, что существенно превышает срок фактической реализации конечным потребителям.

В хозяйственной практике существуют несколько видов коммерческого кредита.

Коммерческий кредит с отсрочкой платежа по условиям контракта получил наибольшее распространение в хозяйственной практике как отечественных, так и зарубежных предприятий. Данный кредит оговаривается условиями договора, который заключается поставщиком и покупателем, и не требует специального оформления. Поставщик после отгрузки продукции выписывает накладную с указанием размера, цены, стоимости, условий поставки и срока платежа. Накладная и является для покупателя основанием предоставления кредита.

Коммерческий кредит по открытому счету используется в хозяйственных отношениях с постоянными поставщиками при многократных поставках заранее оговоренного перечня продукции небольшими партиями. Условия предоставления данного вида кредита также оговариваются в договоре на поставку продукции. Поставщик относит стоимость отгруженных товаров на дебет счета, отрытого покупателю, который погашает свою задолженность в обусловленные сроки.

Коммерческий кредит с оформлением задолженности векселем. Способ оформления кредита в этом случае заключается в том, что покупатель, получив товар, выписывает вексель с указанием срока платежа. Данная форма коммерческого кредитования наиболее перспективна. Вексельный оборот по коммерческому кредиту обслуживается простыми и переводными векселями.

Коммерческий кредит с применением скидки устанавливает для покупателя два срока оплаты: первый (льготный) – для выплаты со скидкой, второй (окончательный) – крайний срок погашения долга. Суть способа – в стимулировании покупателя заплатать в течение первого срока. Если платеж будет произведен покупателем в первый срок, то из цены будет вычтена скидка. Иначе вся сумма должна быть выплачена в установленный срок.

Сезонный коммерческий кредит обычно применяется в отдельных секторах экономики, например в производстве товаров массового потребления, рассчитанных для какой-то даты. Розничным торговцам разрешается покупать товары задолго до намеченной даты с целью организации необходимых запасов перед пиком сезонных продаж и отсрочить платеж за товар до конца распродажи.

Такой подход позволяет производителю выпускать продукцию и сразу ее отгружать, не обременяя покупателя необходимостью срочного платежа. Для производителя это означает отсутствие дополнительных расходов на складирование, хранение и др., так как необходимый объем продукции отгружает сразу после производства, которое начинается задолго до пика сезонных продаж.

Коммерческий кредит в форме консигнации представляет собой вид комиссионной операции, при которой поставщик отгружает товары на склад торгового предприятия с поручением реализовать его. Расчеты с поставщиком осуществляются лишь после того, как поставленный товар реализован.

При консигнации розничный торговец может получать товары без оплаты. Если товары будут проданы, то возникает обязательство по оплате, а если товары не будут проданы, то розничный продавец может вернуть товар производителю без выплаты неустойки.

Консигнация обычно применяется при реализации новых, нетипичных товаров, спрос на которые трудно предположить. Торговцы не хотят рисковать и поэтому предлагают поставщикам только такие условия работы. Иногда этот подход также называют «отдать товар на реализацию».

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются два основных вопроса:

· в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;

· какой тип кредитной политики следует избрать предприятию по каждой из форм реализации продукции в кредит.

Формы реализации продукции в кредит имеют две разновидности – коммерческий (товарный) кредит и потребительский кредит.

Коммерческий (товарный) кредит представляет собой форму оптовой реализации продукции ее продавцом на условиях отсрочки платежа, если такая отсрочка превышает обычные сроки банковских расчетов. Обычно товарный кредит предоставляется оптовому покупателю продукции на срок от одного до шести месяцев.

Потребительский кредит (в товарной форме) представляет собой форму розничной реализации товаров покупателям (физическим лицам) с отсрочкой платежа. Он предоставляется обычно на срок от шести месяцев до двух лет.

Тип кредитной политики предприятия характеризует принципиальные подходы к ее осуществлению с позиции соотношения уровней доходности и риска кредитной деятельности и риска кредитной деятельности предприятия. Различают три принципиальных типа кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции – консервативный, умеренный и агрессивный.

Консервативный (или жесткий) тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. Осуществляя этот тип кредитной политики, предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции. Механизмом реализации политики такого липа является существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за счет групп повышенного риска; минимизация сроков предоставления кредита и его размера; ужесточение условий предоставления кредита и повышение его стоимости; использование жестких процедур инкассации дебиторской задолженности.

Существуют несколько условий, которые могут налагать жесткие ограничения на кредитование:

· нестабильное финансовое положение компании, не позволяющее идти на риски кредитования; отсюда следует необходимость вести торговлю только с наиболее крупными и надежными в финансовом отношении клиентами;

· создание товарно-материальных запасов невозможно из-за нехватки сырья;

· при имеющихся мощностях невозможно выполнить заказы в течение короткого периода времени, хотя спрос на продукцию может быть значителен;

· вероятность значительных потерь по займам является высокой;

· производство продукции «на заказ», т.е. для конкретного потребителя; такая продукция не может быть продана другим клиентам;

· если производимая продукция характеризуется длительным производственным циклом;

· если компания производит дорогостоящие машины и оборудование.

Умеренный тип кредитной политики предприятия характеризует типичные условия ее осуществления в соответствии с принятой коммерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Необходимые условия проведения умеренной кредитной политики:

· предприятие находится в удовлетворительном финансовом положении;

· имеет запасы, находящиеся в должном соотношении с общим объемом капиталовложений;

· продает продукцию по конкурентоспособной цене, в которую заложена разумная норма прибыли;

· предполагает в будущем достичь тех или иных успехов в своей деятельности.

Агрессивный (или мягкий) тип кредитной политики предприятия приоритетной целью кредитной деятельности ставит максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема продукции в кредит, не считаясь с высоким уровне кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции; увеличение периода предоставления кредита и его размера; снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров; предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.

Условия проведения агрессивной кредитной политики:

· чрезмерно большие товарные запасы;

· падение спроса на рынке не продукт компании;

· компания пытается создать рынок для новой продукции;

· валовая прибыль по каждому типу продаваемого товара является значительной;

· для продвижения продукции требуются большие затраты на рекламу и торговые издержки;

· компания может понести существенные потери, связанные с сезонными колебаниями или изменениями моды;

· технические достижения или новые товары угрожают превратить продукцию компании в устаревшую;

· к концу сезона продаж товарные запасы переносятся на следующий год;

· привлечение потребителей в относительно новую отрасль.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитывается следующие основные факторы:

· современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

· общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;

· сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;

· потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

· правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

· финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;

· финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Кредитование покупателей требует от предприятии дополнительных затрат:

· на покрытие прироста расходов на производство, вызванного увеличение объема продаж;

· финансирование издержек, вызванных появлением дополнительной дебиторской задолженности;

· компенсацию потерь от безнадежных долгов, возникающих вследствие завышения кредитоспособности отдельных покупателей;

· оплату расходов на учет и организацию сбор задолженности, которые бы отсутствовали, если бы предприятие не кредитовало покупателей.

В состав системы кредитных условий входят следующие элементы:

1. Срок предоставления кредита (кредитный период);

2. Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит);

3. Стоимость предоставления кредита (система скидок);

4. Система штрафных санкций.

Срок предоставления кредита характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется отсрочка платежа за реализованную продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объем реализации продукции (при прочих равных условиях), однако приводит в то же время к увеличению суммы финансовых ресурсов, инвестируемых в дебиторскую задолженность, и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла предприятия. Расчет оптимального срока предоставления кредита сводится к сопоставлению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат на финансирование возросшей дебиторской задолженности. Поэтому, устанавливая размер кредитного периода, необходимо оценивать его влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия в комплексе.

Размер предоставляемого кредита характеризует максимальный предел суммы задолженности покупателя по предоставляемому ему товарному (коммерческому) кредиту. Его размер устанавливается с учетом типа осуществляемой кредитной политики (уровня приемлемого риска), планируемого объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, среднего объема сделок по реализации готовой продукции, финансового состояния предприятия-кредитора и других факторов. Кредитный лимит дифференцируется по формам предоставляемого кредита и видам реализуемой продукции. Если хозяйственные взаимоотношения предприятия с покупателем его продукции носят стабильный долгосрочный характер, на расчетную сумму кредитного лимита ему может быть открыта кредитная линия.

Стоимость предоставления кредита характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию. В сочетании со сроком предоставления кредита такая ценовая скидка характеризует норму процентной ставки за предоставляемый кредит, рассчитываемой для сопоставления в годовом исчислении.

Предприятие-продавец может устанавливать для покупателей, которым оно готово предоставлять товарный кредит, единые либо дифференцированные условия продажи. Но в любом случае они включают в себя:

· чистый срок товарного кредита, или, что то же самое, максимальное число дней отсрочки платежа;

· процент скидки с цены, предоставляемой в случае оплаты в течение льготного периода;

· льготный срок, в течение которого действует скидка.

В экономически развитых странах распространенной практикой во взаимоотношениях между предприятиями являются продажи с 30-дневной отсрочкой платежа и 10-дневным льготным периодом. В течение которого покупателям предоставляется скидка. Если скидка, допустим, равна 3%, то такие условия продажи принято записывать как «3/10 до 30». Данная короткая запись означает, что покупателю на выбор предоставляются два варианта оплаты покупок. Первый – получить 3%-ную скидку с суммы счета, но оплатить его в течение 10 дней. Второй – оплатить счет полностью в течение 30 дней.

Применение скидки имеет ряд преимуществ:

1. Скидка является способом регулирования дебиторской задолженности;

2. Это инструмент увеличения объема продаж и, в конечном счете, прибыли, иногда потенциально;

3. Скидка способствует увеличению притока денежных средств

4. Скидка выполняет роль психологического фактора, так как поощрение (в форме скидки) всегда лучше, чем наказание (штрафа);

5. Быстрая оплата со скидкой в условиях инфляции позволяет вкладывать деньги в доходный бизнес и не допускает уменьшения стоимости неполученных денег;

6. Скидка и быстрая оплата не требуют от предприятия дополнительных оборотных средств, как при отсрочке платежа.

Недостатком скидки являются определенные потери денежных средств по сравнению с стопроцентной оплатой.

Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери предприятия-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и др.).

В нормальной рыночной экономике никто не требует от предприятия продажи своей продукции в кредит. Однако балансы подавляющего большинства производственных предприятий свидетельствуют о наличии у них крупной дебиторской задолженности. Это означает. Что большинство предприятий сознательно отказываются требовать от покупателей немедленной оплаты покупок, поставляя им продукцию с отсрочкой платежа, т.е. предоставляя им товарный (коммерческий) кредит. Очевидная причина этого – выгодность для предприятия такого кредитования покупателей. Увеличение сбыта за счет предоставления покупателям товарного кредита позволяет предприятию полнее загрузить свои производственные мощности и получить за счет этого дополнительную прибыль. К предоставлению товарных кредитов более склонны предприятия, имеющие резервы производственных мощностей и выпускающие высокорентабельную продукцию.