«Cообщение для фондов очень простое — есть Россия, и это огромный рынок. Вы больше никого не знаете, поэтому вкладываете в нас, или остаётесь не у дел» — сидя в офисе на Трёхгорной мануфактуре, Фаге рассказывает об инвесторах, не акцентируя простенькое «нас», на которое работал весь жизненный путь и связи основателей.
Стратегия «Островка» заключалась в том, чтобы приглашать больше эдвайзеров — инвесторов с маленькой долей и мощными компетенциями. Первым бизнес-ангелом стал Наваль Равикант, основатель Angellist и знакомый Махаринского. Он вложил $100 000 после получасового разговора по Skype. На трэвел-конференции PhoCusWright партнёры познакомились с Греггом Броквеем (Hotwire) и Cэмом Шэнком (Hoteltonight) — теперь они инвесторы, которые раз в два месяца делятся новостями из Бразилии, Китая и других рынков.
Ещё один инвестор, Фриц Демопулус, создал сервис по поиску гостиниц в Китае Qunar. Из общения с ним стало понятно, насколько похожи паттерны поведения россиян и китайцев: например, те и другие боятся оставлять данные банковских карт при оплате бронирования. Из отечественных фондов в «Островок» вложился Kite Ventures.
Также в долю вошёл менеджер Юрия Мильнера, знакомый читателям H&F по истории с отъёмом ноутбука у предпринимателя Крючкова, — Феликс Шпильман. Он познакомился с Фаге и Махаринским в начале двухтысячных, когда учился в Университете Южной Калифорнии. Шпильман помогал «могильщику веба» вкладываться в перспективные проекты — в DST, а потом в фонде StartFund.
«Всё, что я делал в профессиональной жизни, — инвестировал в чужие проекты, и мне был интересен тот, в котором я мог принять участие, — сказал H&F Шпильман. — Мне хотелось работать в компании, которая до IPO может увеличить капитализацию в 25-50 раз».
Всего у «Островка» было три захода инвесторов — и в каждом оценка компании росла как на аукционе. В первом же раунде она вымахала до $7 млн — вместо $300 000 на счетах возник миллион. Это было то, чего добивался Фаге: «При возможности нужно всегда привлекать больше денег на хороших условиях».
Год за годом штат «Островка» увеличивался вдвое. Набирали разработчиков, дизайнеров, программистов для создания мобильных приложений, а главное — сейлзов, подписывающих отели напрямую.
В 2011 году до «Островка» дошли слухи, что Эндрю Пайнер, глава российского офиса Booking.com, покидает компанию. Фаге рассказывет, что не мог уснуть и думал, как заполучить опытного менеджера. Сергей звонил Пайнеру несколько раз, приглашал на встречи, обещал «интересную работу и достойную компенсацию». Но тот был непреклонен, так как хотел связать своё будущее с компанией, которая имеет реальное влияние.
Тогда Фаге купил Пайнеру билет в Бостон и попросил его познакомиться с инвесторами из General Catalyst (в портфеле Airbnb, Kayak, CouchSurfing). Главе фонда Джоелю Катлеру удалось убедить экспата присоединиться к россиянам.
Доля Мильнера составила менее 5%. Коллекция пополнилась ещё одним знаменитым инвестором
Второй и третий раунды не заставили себя ждать. «Мы ещё не потратили первый миллион, но запас дал возможность выбирать правильных инвесторов», — объясняет Махаринский. В копилку «Островка» упали $13,6 млн. Главным инвестором выступил тот же General Catalyst.
«Нам эти $13 млн не были нужны, нам, скорее всего, нужна была половина, — признаётся Махаринский. — Но с приходом денег появляется возможность экспериментировать с новыми проектами. Расходы укладывались в $7,8 млн, а $2-3 млн оставалось на случай, если не успеем подыскать нового инвестора».
В марте 2013 года взорвалась информационная бомба: «Юрий Мильнер впервые за последние три года инвестировал в российскую компанию. В раунде B «Островок» привлёк $25 млн». Доля Мильнера составила менее 5%. Компания заявила, что это «финансовая инвестиция, не пиар». Так или иначе, коллекция пополнился ещё одним знаменитым инвестором.
На этот раз «Островок» покупал венчурных капиталистов более конкретным обещанием — стать лидером российского онлайн-букинга. «Ведущая локальная компания будет стоить $3-5 млрд. Если построить номер два, всё равно она будет стоить миллиард долларов», — рассуждает Фаге.
Инвесторам устраивает эта логика. Например, Дмитрий Алимов из Frontier Ventures считает, что «инвесторы и основатели не ставят задачу достигнуть прибыльности сейчас; часто достижение краткосрочной прибыли и увеличение капитализации бизнеса — две противоположные цели».
«Этим фондам нужно дойти до 25%. Они вкладывают в среднем от $15 до $20 млн, — объясняет Махаринский. «Допустим, у них есть фонд размера $400 млн -- это 25 инвестиций. Они планируют, чтобы из этих 25 компаний четыре стоили больше миллиарда долларов. Тогда, очень грубо говоря, у них будет 25% этих компаний и $400 млн долларов превратятся в миллиард. Все остальные проекты фонда в лучшем случае просто отбивают свой капитал».
Рынок реагировал на эту гонку нервно. «В 2012 году мы не могли привлечь инвестиции, потому что у венчурных капиталистов на Западе сложилось впечатление, будто весь онлайн-трэвел в России — это «Островок». Но если дела у него идут не очень, значит, нет смысла вкладываться», — пожаловался H&F один из игроков.
Так как на самом деле чувствует себя бизнес Фаге и Махаринского?
Мафия
Если посмотреть на динамику рынка онлайн-букинга, то начинает казаться, что религиозная вера, которую внушают Фаге и Махаринский инвесторам, пригодится им самим. Россияне не спешат бронировать отели через онлайн — интернет-продажи растут не быстрее офлайна (см. инфографику). Игрокам рынка следовало бы жаловаться не друг на друга, а на потребителя.
Стараясь изменить что-то в сознании россиян, «Островок» тратит миллионы на ТВ-рекламу. Цены их не смущают: имея денежную подушку для экспериментов, они уже привлекали одного интернет-клиента за $300 (сейчас, по словам Фаге, менее $30 и компания зарабатывает с пользователя больше).
Глядя на капитализацию конкурентов туристического рынка — например, OneTwoTrip и Oktogo, — можно подумать, что мафия Paypal и примкнувшие инвесторы переплатили. Несмотря на то, что маржа «Островка» выше, компания зарабатывает меньше гигантов (см. инфографику).
«Большинство денег в венчурном бизнесе за последние 20 лет — это всегда инвестиции, за которые переплачивали, — пожимает плечами Фаге. — Twitter оценили на IPO в $25 млрд. Инвесторы всегда считают, что дорого. Но если ты качественно делаешь работу как предприниматель, так и должно быть».
Последние годы в Долине актуально понятие «сreation myth»: бизнесмены упаковывают харизму и биографию в красивую историю и продают инвестору. Пафос стал элементом стратегии. Яркий пример — трюки Джека Дорси в Twitter.
«Островок» разыграл похожий дебют. Каков его эффект? Махаринский утверждает, что компания будет стоить миллиард, когда выручка перевалит $100 млн. При этом план на 2014 год — $10 млн.
«Если «Островок» сможет ещё 5-7 лет тратить в три раза больший, чем у Booking.com, маркетинговый бюджет, то шанс опередить лидера у него есть» — комментирует партнёр Hotels.ru Денис Васильев.
Игра затягивается, и с момента, когда Фаге присматривался к онлайн-букингу в России, диспозиция по сути не изменилась — глобальный гигант доминирует, а второе место оккупировал Oktogo, сфокусировавшийся на корпоративных продажах.
