Понятие и методы сбыта товаров

Сбыт — это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Можно также сказать, что сбыт — это система мероприятий, которые проводятся после выхода продук­ции за ворота предприятия. Однако чаще всего под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и соб­ственно продажу товара.

В деятельности предприятия сбыт играет следующую роль:

—влияет на конечные результаты деятельности предприятия;

—продолжает процесс производства, беря на себя доработку то­
вара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

—выявляет и изучает вкусы и предпочтения потребителей;

—позволяет приспособить сбытовую сеть к запросам покупателей.

Функции системы сбыта:

—формирование стратегии сбыта;

—выбор канала сбыта;

—формирование и обработка массива документации, отражаю­щей заказы потребителей;

—формирование партии товаров в соответствии с нуждами по­требителей;

—упаковка товара;

—складирование товара перед транспортировкой и необходимая доработка товаров на складе;

—организация транспортировки товаров;

—помощь всем посредникам в организации эффективной прода­жи товаров;

—управление запасами товаров в рамках предприятия и его фи­лиалов;

—сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных
потребителей о товарах и фирме.

Существующие каналы товародвижения предполагают исполь­зование трех основных методов сбыта продукции: прямого, или непо­средственного; косвенного; комбинированного, или смешанного.

Прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независи­мых посредников, наибольшее распространение имеет на рынке средств производства (нефтяные, угольные, станкостроительные компании).

Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить дол­говременные связи с основными потребителями, повышать количество

продаж. На рынке потребительских товаров к прямому сбыту прибе­гают редко. Однако используют его отдельные формы, такие как директ-маркетинг (прямая работа с клиентами) и телемаркетинг (реали­зация товаров и услуг по телефону).

Косвенный сбыт — это метод сбыта, при котором производите­ли товаров пользуются услугами различного рода независимых посред­ников. Существуют несколько форм работы предприятия-производи­теля с посредниками:

-Интенсивное распределениепредставляет стратегию, когда производитель стремится реализовать товар или услугу в возможно большем числе торговых точек, расположенных в данном регионе.

-При селективном распределениипроизводитель обеспечивает поставку производимых товаров в ограниченное число точек розничной продажи в данном регионе.

-В случае эксклюзивного распределенияпроизводитель реализует изготавливаемые им товары или услуги через единственное рознич­ное торговое предприятие в данном географическом регионе.

Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции представлена в таблице.