Процесс принятия решения о покупке.

Существует 5 этапов, через которые проходит потребитель:

1. Осознание проблемы:

Следует выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли; б) чем вызвано их возникновение; в) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

2. Поиск информации:

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам: личные источники; коммерческие источники (реклама, продавцы, выставки); общедоступные источники (СМИ); источники эмпирического опыта (осязание, изучение товара).

3. Оценка вариантов:каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств.

4. Решение о покупке:Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. На пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще 2 фактора. 1 – отношение других людей и 2 – непредвиденные обстоятельства такие, как например, потеря работы потребителей.

5. Реакция на покупку:Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо не удовлетворен им.

Принятие решения о покупке связано с чертами характера самого покупателя. Поэтому необходимо проквалифицировать покупателя по готовности воспринимать новый товар.

Этапы восприятия товара-новинки

Осведомленность Þ интерес Þ оценка Þ проба Þ восприятие (регулярно в полном объеме).

Существует 3 разновидности рынка предприятий: