Цена товара – это количество денежных единиц определенной валюты, которое покупатель должен заплатить продавцу за товар или единицу товара на базисных условиях. При установлении цены в контракте должны быть определены единица измерения, базис, валюта, способ фиксации и уровень цены.
Единицей измерения может быть: количественная единица веса, длины, площади, объема и т.д.; весовая единица; при разном ассортименте – единица каждого вида товара; при поставках комплексного оборудования – позиция на каждую поставку или комплектную часть.
Базис цены определяется базисными условиями контракта. Он устанавливает, входят ли в цену транспортные, страховые и другие расходы по доставке.
Валюта цены может быть выражена в валюте импортера, экспортера или третьей страны. При выборе большую роль играют торговые обычаи. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы цены обычно фиксируются в фунтах стерлингов, на нефтепродукты – в долларах США. В целях обеспечения страхования валютных рисков в качестве цены экспортеры стремятся фиксировать наиболее стабильные валюты, а импортеры – подверженные обесценению.
Способы фиксации цен. Применяются следующие основные способы:
- твердая цена, т.е. изменению не подлежит;
- подвижная цена фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена, если существенно изменится рыночная цена (более чем ± 2-5%). Разновидность – ступенчатая цена, которая пересматривается в определенные сроки (например, ежеквартально). Такие цены обычно используются в долгосрочных контрактах на сырьевые и продовольственные товары;
- цена с последующей фиксацией. При подписании контракта цена не фиксируется, а согласовываются способы определения и источники цены (биржевые котировки и т.п.) в назначенные договорные сроки. Обычно такие цены применяются при поставке сельскохозяйственных товаров;
- скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта с учетом изменений в издержках производства после его подписания. Она применяется в контрактах с длительными сроками поставок;
- расчетная цена поставщика применяется в контрактах на уникальное оборудование.
Условия платежа. Этот раздел контракта содержит сроки, валюту и способ платежа, формы расчетов и валютные оговорки.
Валюта платежа – это валюта, в которой производятся расчеты партнеров по контракту. При несовпадении валюты платежа и цены в контракте указывается курс, по которому последняя будет переведена в валюту платежа.
Сроки платежа. Если они не оговорены, то платеж должен быть произведет через определенный период времени после уведомления покупателя об отгрузке товара.
Способы платежа могут быть наличными, авансовыми, в кредит, а также смешанными.
Платеж наличными может осуществляться единовременно или по частям. Он производится через банк до и после передачи экспортером товарных документов или самого товара покупателю.
Авансовый платеж (обычно 5-10%) предусматривает выплату продавцу части цены товара до передачи его покупателю. Предоставляется в основном при поставке оборудования с длительным сроком изготовления, при поставке дефицитных товаров. Аванс может быть как в денежной, так и в товарной форме (предоставление сырья и комплектующих).
Платеж в кредит предусматривает расчет по истечении определенного срока после поставки. Кредиты предоставляются в двух формах: товарной и денежной (коммерческий кредит). Выдача кредита в товарной форме предполагает отсрочку или рассрочку платежа и носит краткосрочный характер (3-4 месяца). При выдаче в денежной форме оговариваются условия, размер, проценты (обычно ниже банковских), срок, срок и условия погашения. По срокам коммерческие кредиты делятся на краткосрочные (до 1 года), среднесрочные (до 5 лет), предоставляются при поставках промышленного оборудования, и долгосрочные. Погашение кредитов производится также в двух формах: денежной и товарной.
Упаковка и маркировка. Необходимость внесения в контракт такого раздела зависит от характера товара. В нем содержится указание относительно вида и характера упаковки, ее качества, размеров, способа оплаты, а также содержания маркировки и способа нанесения ее на упаковку каждого места.
Обычно различают внешнюю упаковку (ящики, контейнеры) и внутреннюю — неотделимую от товара (флаконы для духов, обертка шоколада и т.п.).
Требования к упаковке можно условно разделить на общие и специальные. Общие требования диктуются необходимостью обеспечения сохранности груза во время транспортировки и определяются базисными условиями поставки. Например, при поставке товара морем требуется морская упаковка. Специальные требования обычно выдвигаются импортерами, их причинами могут быть: наличие специальной расфасовки для сбыта потребителям, необходимость ограничения веса и габаритов отдельных мест, в связи с имеющимися у покупателя подъемными и транспортными средствами; потребность обеспечения длительного хранения на строительной площадке, для чего необходима гидроизоляция. Особое значение имеет упаковка товаров широкого потребления, поскольку она имеет рекламное значение.
Покупатель обязан оплатить стоимость внешней упаковки. Она обычно включается в стоимость товара, иногда определяется в процентах от нее.
Маркировка товара подразделяется на товарную и рекламную. Товарная маркировка представляет собой товаросопроводительную информацию и включает следующие реквизиты: страна, пункт назначения; номер контракта; номер транса; номер места; вес нетто и брутто; размеры ящика (длина, ширина, высота); отправитель и получатель.
Специальная маркировка является указанием транспортной фирме по обращению с грузом и используется для предупреждения об опасностях, которые может представить неправильное обращение с грузом. Обычно используются следующие обозначения: «Верх», «Осторожно», «Не кантовать», «Стекло», «Жидкость», «Огнеопасно», «Открывать здесь» и т. П. На товары (в основном потребительского назначения) может наноситься и рекламная маркировка.
Извещение об отгрузке товара. Для обеспечения надлежащей приемки товара покупателем обычно предусматривается обязанность продавца уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке и об отгрузке, а также срок выполнения этой обязанности.
Сдача-приемка товара. Под сдачей товара понимается передача продавцом товара во владение покупателя. Под приемкой товара понимается проверка соответствия количества, комплектности и качества поставленного товара его характеристикам в контракте. Сдача-приемка может быть предварительной и окончательной.
Предварительная приемка имеет целью установить соответствие изготовленного товара условиям контракта. Окончательная сдача-приемка имеет целью установить фактическое выполнение контракта. В контракте может быть определено место предварительной и окончательной сдачи-приемки (предприятие, порт или станция отгрузки или назначения, склад продавца или покупателя и т.д.).
В контрактах оговаривается и способ определения количества поставленного товара. Оно может быть определено по отгруженному или выгруженному весу или объему.
Приемка товара по качеству может осуществляться на основе документа (сертификата качества) или проверкой соответствия качества поставленного товара условиям контракта путем качественного анализа, сличения образцов, испытаний и т.д.
В этом же разделе устанавливаются обязанности сторон в случае несоответствия качества поставляемого товара обусловленному в контракте. В практике международной торговли в этом случае применяются скидки с цены — рефакции или надбавки к ней — бонификации, размеры которых определяются в контракте либо арбитражем. Существует два метода проверки количества и качества — выборочный и полный (проверка всего товара). В первом случае в контракте определяется доля товара, подлежащая проверке.
Срок сдачи-приемки по количеству и качеству, как правило, не совпадает. Покупатель обычно обязан произвести приемку по количеству немедленно по прибытии товара, а по качеству — в течение согласованного более длительного срока.
Гарантии качества. Особые гарантии качества выдаются не на все товары.
Для продовольственных товаров такой гарантией является ветеринарный и санитарный сертификаты, на расфасованные продовольственные товары — срок хранения. Многие сырьевые и потребительские товары также не нуждаются в гарантии качества. Статья «Гарантии качества» чаще всего включается в контракты на поставку машин и оборудования. В подобных контрактах обычно содержится условие, что продавец гарантирует высокое качество и нормальную работу продаваемого оборудования в течение определенного гарантийного срока. Срок гарантии может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет. Если в течение срока гарантии оборудование окажется дефектным или не будет соответствовать условиями контракта, покупатель имеет право предъявить претензию по качеству.
В этом же разделе контракта обычно перечисляются и те случаи, на которые гарантия не распространяется. В частности, на быстроизнашивающиеся запасные части, естественный износ оборудования, на ущерб, возникший вследствие неправильного хранения и обслуживания, и т.п.
Рекламации. В этом разделе стороны оговаривают порядок и сроки предъявления рекламаций, права и обязанности сторон в связи с рекламацией и способы ее урегулирования. Рекламации — претензии, предъявляемые покупателем продавцу в связи с несоответствием количества и качества поставляемого товара условиям контракта.
Рекламация предъявляется в письменной форме. В ней должны быть указаны количество и вид несоответствующего товара, конкретные претензии покупателя.
Рекламация направляется письмом с приложением всех доказательных документов — актов экспертизы, рекламационных актов, подписанных представителями покупателя и незаинтересованной организации, например торговой палаты, спецификаций, сертификатов о качестве, а в случае внутренней недостачи — упаковочных листов и т.д., со ссылкой на контракт.
Сроки предъявления рекламаций по количеству — 30-60 дней после поставки, по качеству — в течение гарантийного срока и определенного периода (например, 30 дней) после его истечения. Не предъявление рекламаций в установленные сроки лишает покупателя права обращаться в арбитраж.
Наиболее распространенными способами урегулирования рекламаций являются: устранение дефекта поставщиком; исправление дефектов покупателем за счет поставщика; частичная замена или возврат партии (при продаже товара, обладающего индивидуальными признаками), если товар нельзя использовать и транспортные расходы по возврату невелики и уценка товара, если расходы большие (при торговле сырьем).
Штрафные санкции и возмещение убытков. Для повышения ответственности сторон за нарушение условий контракта предусматривается применение различных санкций в виде пени, неустойки, штрафов.
Наиболее распространенный вид санкций – неустойка – конвенциональный штраф за опоздание в поставке товара. Размер штрафа растет по мере увеличении сроков опоздания.
В контракте предусматривается и размер убытков, при превышении которых покупатель может расторгнуть контракт.
Нарушения контрактов со стороны импортеров также могут препятствовать выполнению обязательств экспортерами и являться причиной возникновения у них убытков. Поэтому в контрактах могут оговариваться и санкции в отношении импортеров.
Страхование. Этот раздел контракта включает объект страхования, перечень рисков, определение страхователя. При международных торговых сделках товары обычно страхуются от рисков повреждения или утраты при транспортировке.
Обязанности экспортера и импортера по страхованию грузов определяются базисными условиями поставки. Так, например, при условии FОВ они возлагаются на импортера, при условии СIF — на экспортера. При поставке оборудования на условии DDР в обязанности экспортера входит страхование транспортных рисков с момента отгрузки оборудования с завода-изготовителя до склада на строительной площадке зарубежного объекта (см. приложение А). Базисные условия поставки определяют, кто оплачивает расходы по страхованию, но несет их в конечном счете импортер, поскольку при оплате их экспортером они включаются в цену товара.
Обстоятельства непреодолимой силы. На ход выполнения контракта могут оказать влияние обстоятельства, наступление которых при заключении контракта предугадать невозможно, поскольку они возникают в результате непредвиденных событий чрезвычайного характера. Такие обстоятельства обычно именуются в контрактах непредвиденными, обстоятельствами непреодолимой силы или форс-мажор.
Обстоятельства непреодолимой силы можно разделить на две категории — длительные и кратковременные. К длительным обстоятельствам обычно относятся политические действия, мероприятия правительственных органов — войны, блокады, запреты экспорта и импорта, валютные ограничения и др. К кратковременным обычно относятся стихийные бедствия — наводнения, землетрясения, пожары, замерзание морей, закрытие перевалов и т. Д.
При наступлении форс-мажора срок исполнения обязательств по контракту отодвигается на весь период его действия и ликвидации последствий.
Название организации, которая будет свидетельствовать о наступлении и продолжительности форс-мажора, также указывается в контракте.
Обстоятельства непреодолимой силы могут быть длительными, а исполнение контракта в этих условиях бессмысленным. Поэтому в договоре определяются предельные сроки, после которых стороны могут его аннулировать. Например, в контрактах на скоропортящиеся товары такой срок составляет обычно не более 15—30 дней, на оборудование — 3—6 месяцев. При этом, ни одна из сторон не должна требовать возмещения убытков, хотя из этого правила бывают исключения, в частности, в отношении выданных импортерам авансов.
Арбитраж. При исполнении контракта между сторонами нередко возникают споры из-за различного понимания обязательств, из-за неодинакового толкования усови контракта и отсутствия соответствующих условий в контракте.
Постоянно действующий в России арбитражный орган – Международный коммерческий арбитражный суд при ТПП РФ.
МН комплекс маркетинга
1. МН маркетинг
Маркетинг-это процесс удовлетворения,прогнозирования,определения запросов потребителей с получением прибыли.
Особенностью является то,что он затрагивает и продавца, и покупателя.
МН маркетинг-это маркетинг,выходящий за пределы национального рынка.
Основные виды:
-многонациональный(в нескольких странах);
-глобальный(осущ-ся на рынках,имеющих схожие черты);
-транснациональный(осущ-ся тр.компаниями);
-каскадные(последством освоения внешних рынков).
10 самых распространенных ошибок маркетинга на зарубежных рынках:
-чрезмерное увлечение идеями какого-либо лидера;
-отсутствие контактной информации;
-увлечение супер-стратегиями;
-неспособность извлечь уроки из прошлого;
-стояние на месте;
-отказ от традиционного маркетинга;
-пренебрежение внешним видом;
-чрезмерная навящивость;
-информирование конкурентов;
-неучтение мнения клиентов.
2. Товарная политика фирмы на МН рынке
ТП определяет позицию фирмы относительно самого товара,упаковки,бренда,обслуживания и обновления.
Существует 3 варианта ТП:
-бери товар, какой он есть и продавай его для новых продуктов; -приспособленность товаров для определенных стран;
-значительная модификация продуктов для внешнего рынка или создания нового или в процессе создания нового товара может происходить в 2х вариантах:
---регрессивное изобретение,т.е. возобновление выпуска старого товара;
---прогрессивное изобретение,т.е. создание совершенно нового товара для удовлетворения нужд в определенной стране.
Факторы выбора товара для деятельности на зарубежных рынках явл-ся:
-экономические;
-эстетические;
-соотв-е ин.стандартам;
-соотв-е маркировки,упаковки;
-бренд.
3. Ценовая политика
ЦП состоит в определении цены для зарубежного рынка на таком уровне,чтобы была возможность получения прибыли.
ЦП включает 3 направления:
1)стратегическая дифференциация ценообразования,т.е.возможность продажи товара по разным ценам.
Скидки бывают 2 видов:
-тактические;
-завуалированные.
Завуалированные представляют собой скидки, при которой производитель своей рекламной компании указывает перечень посредников, у которых товары можно приобрести.
Тактические:
-когда объем имеет значение,т.е.чем больше покупателей,тем больше вкладов;
-сезонные,т.е.шубы покупают летом;
-чем быстрее,тем лучше;
-скидки посредникам;
-бесплатные образцы;
-бесплатное приложение,включенное в стоимость;
-скидки постоянным клиентам,а также скидки ВИП;
-особые скидки предоставляются при определенных условиях(покупка товаров в интернете).
Скидки нужно делать только с выгодой для бизнеса,а не ориентироваться на конкуренте или погоне за модой.
2)стратегия конкурентного ценообразования-ставит цену выше или как конкурентная,заявляя качество своего товара
3)ассортимент ценообразования(шампунь+бальзам для волос).
4. Коммуникативная политика
КП представляет собой программу общения компании с целевой аудиторией.
Целями КП явл-ся:
-обеспечение понимание бренда;
-устранение конфликтов и разногласий между целевой аудиторией и компанией;
