И стимулирования сбыта как предмет экспертизы

Методы продвижения продукции

В рамках экспертизы бизнес-проекта продвижение продукции и стимулирование сбыта исследуются по четырем основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Для ассортимента определяется его необходимый минимум, стимулирующий закупку у предприятия. Исследование проводится опросом покупателей.

Скидки сравниваются на предмет конкурентоспособности со сложившимися в отрасли.

Оценка планируемых объемов рекламы проводится приблизительная, сравнением с объемами рекламы конкурентов и производителей аналогичной продукции.

Специфика экспертизы бизнес-проектов и бизнес-планов предприятия — обычно низкий объем исследований, проводимых консультантом. Из перечисленных выше предметов исследования для конкретной задачи могут быть выбраны два-три, для которых проводятся интервью, выходящие за рамки предприятия. Обусловливается это тем, что наличие бизнес-проекта или бизнес-плана предполагает предварительную проработку его предприятием и задачей консультанта является перепроверка основных моментов со своей точки зрения. В отличие от проекта поиска рыночных возможностей основные гипотезы здесь уже сформулированы, в разной степени подтверждены данными. Консультант действует в рамках принятых гипотез.

Проект, подготовленный предприятием, в силу определенных психологических причин всегда оптимистичен. Самостоятельная проверка, если таковая могла быть организована предприятием, склонялась бы в сторону поиска подтверждающих проект фактов, а не опровергающих его.

Подход консультанта противоположный. Подтверждающие проект факты ему не нужны, т.к. предполагается наличие достаточного их числа. Целью экспертизы является обнаружение ошибок и слабых мест в проекте.

Процесс экспертизы бизнес-планов включает следующие основные стадии:

1. Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

2. Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании узких мест.

3. Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.

4. Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

5. Анализ информации (определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).

6. Подготовка отчета, письменное изложение основных посылок и выводов.

7. Представление отчета заказчику (передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), системы управления, стимулирования персонала. Фактически консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования в соответствии с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ, проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.