Эффективное осуществление рекламной деятельности невозможно без исследований рекламы. Необходимо учитывать особенности психологического восприятия рекламы потребителем, использовать социологические методы получения информации о поведении потребителей под влиянием рекламы. Эти вопросы рассматриваются в предложенной теме.
Раздел 7.1. Исследования психологического восприятия рекламы.
Выявление особенностей психологического восприятия рекламы и методов ее изучения.
Основная цель рекламы – сделать так, чтобы покупатель заинтересовался
рекламируемым товаром. Но как это сделать на практике? Ответ на этот вопрос
дает изучение психологии покупателей. Основная цель этих исследований за-
ключается в раскрытии мотивов, которые управляют людьми. Мотивы совер-
шаемых покупок можно раскрыть только с учетом всех социально-бытовых
факторов (образ жизни, интеллекта, уровня дохода и т.д.).
На сегодняшний день нет единого мнения по поводу методов воздействия
на поведение человека. Предполагается, что мотивационные силы действуют на
трех разных уровнях:
• мотивы, которые мы осознаем и охотно обсуждаем;
• мотивы, которые мы осознаем, но не стремимся обсуждать с кем-либо;
• мотивы, о которых мы даже не догадываемся.
А.Х. Маслоу предлагает отталкиваться от классификации человеческих по-
требностей и желаний, которые можно использовать для объяснения побуди-
тельных мотивов рекламы и скрытых за ними предположений, относительно
мотивов человеческих поступков.
Маслоу считает, что человеческие потребности располагаются в порядке ие-
рархии и появление новой потребности основывается на удовлетворении пре-
дыдущей – более значимой. Предложенная иерархия потребностей выглядит
следующим образом:
(голод, жажда)
(безопасность, здоровье)
(привязанность, духовная близость, секс,
отождествление себя с группой)
(чувство собственного достоинства, престиж,
общественное одобрение)
Потребность в самовыражении / творчество
(самореализация, применение своих способностей в обществе и т.д.)
По мнению автора данной концепции, сначала необходимо удовлетворить
«низшую» потребность, и только после этого появится следующая, «высшая»
потребность.
Человеку, испытывающему жажду, безразлично общественное уважение и
любовь.
Если придерживаться этого мнения, то только после утоления жажды и го-
лода возникает потребность в самосохранении (не следует путать с инстинктом
самосохранения), после обеспечения собственной безопасности возникает по-
требность в любви и т.д.
С точки зрения рекламы, подобная ситуация важна тем, что желание купить
тот или иной товар вызвано не одной, а несколькими потребностями, и как
следствие, будет продан тот товар, в рекламе которого лучше актуализируется
необходимая потребность.
Остановимся на анализе человеческих потребностей более подробно.