Лекція 6. Функціонування логістичних каналів розподілу

1. Сутність та завдання розподільчої логістики.

2. Логістичні системи розподілу.

3. Характеристика каналів розподілу.

4. Логістичні посередники у каналах розподілу.

5. Використання розподільчих центрів у логістичних ланцюгах розподілу.

6. Системи планування та інструменти маркетингу у логістичних каналах збуту.

^1.Сутність та завдання розподільчої логістики.

Розподільча логістика є тією частину логістики, яка інтегрована в сферу розподілу, тобто здійснюється в післявиробничий період.

Розподільча логістика - це управління транспортуванням, складуванням та іншими матеріальними і нематеріальними операціями, які здійснюються в процесі доведення готової продукції до споживача згідно з інтересами і вимогами останнього, а також передачі, зберігання й обробки відповідної інформації. Інакше її ще називають маркетинговою або збутовою логістикою. Доцільно все ж використовувати термін “розподільча логістика” як такий, що найбільш точно відображає наявність у логістичній системі керуючих впливів під час доведення готової продукції до кінцевих споживачів.

Оскільки розподільча логістика тісно пов’язана зі збутом продукції, необхідно зупинитися на його завданнях. Під розподілом розуміють: 1) пакування продукції; 2) експедирування; 3) управління збутом; 4) зберігання на складі готової продукції постачальника; 5) складське господарство для готової продукції; 6) транспортування продукції до складу споживача; 7) транспортне господарство для перевезення готової продукції. До функцій розподілу належать: 1) визначення купівельного попиту і організація його задоволення; 2) накопичення, сортування і розміщення запасів готової продукції; 3) встановлення господарчих зв’язків з постачання товарів та надання послуг споживачам; 4) вибір раціональних форм товароруху і організація торгівлі.

Весь процес формування і реалізації політики розподілу фірми становить: 1) систему реалізації (збуту), котра обумовлює характер продажу; 2) форму збуту, обумовлену наявністю у підприємства торговельних ланок; 3) спосіб збуту, обумовлений прямим або багаторівневим збутом.

Виходячи з цього, припустимо говорити про комерційний, канальний та фізичний розподіл.

Комерційний розподіл охоплює переважно функції планування, аналізу, контролю й регулювання збуту, тобто управління збутовою діяльністю у вузькому розумінні.

Канальний розподіл. Канал розподілу — це сукупність фірм чи окремих осіб, що зобов’язуються чи допомагають передати будь-кому іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Що стосується фізичного розподілу, то логістика традиційно його розуміє як функції зберігання, транспортування, складування, переробки тощо. Еквівалентом фізичному розподілу в логістиці може бути товарорух в маркетингу.

Щоб зрозуміти сутність збутової орієнтаціїтоваровиробників, розглянемо складові збутової діяльності. Під збутовою діяльністю слід розуміти процес організації товарного обміну готової продукції з метою одержання підприємницького прибутку. Під готовою продукцією розуміють вироби, роботи, послуги, що завершені виробництвом на даному підприємстві і можуть бути запропоновані ринку. Цілі збуту виходять з цілей підприємства, серед яких зараз превалюють цілі максимізації прибутку. Враховуючи практику одержання спекулятивного прибутку, слід ідентифікувати природу прибутку від збутової діяльності як підприємницький прибуток. При цьому переслідується така мета:

- освоєння ринку;

- збереження ринку;

- вичерпання ринку.

Слід враховувати й існування виробничих процесів.

Основними елементами збуту вважаються системи збуту, форми збуту та шляхи збуту. Сполучення цих складових у різних ринкових ситуаціях дають можливість фірмі-товаровиробнику ефективно реалізувати відповідні цілі збуту. Самі ж елементи збуту, сполучення котрих обирають, формуючи відповідний метод збуту, являють собою структуру розподілу основних функцій збуту

В свою чергу, функції плануваннявключають:

- розробку перспективних та оперативних планів продажу;

- аналіз і оцінку кон’юнктури ринку;

- формування асортиментного плану виробництва за замовленнями покупців;

- вибір каналів розподілу та товароруху;

- планування рекламних кампаній і розробку заходів зі стимулювання збуту;

- укладання кошторисів-витрат для цілей збуту та їх оптимізацію.

Серед функцій організації збуту необхідно виокремити такі:

- організацію складського та тарного господарства для готової продукції;

- організацію продажу і доставку продукції споживачам;

- організацію допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;

- організацію каналів товароруху і розподільчих мереж;

- організацію проведення рекламних кампаній та заходів зі стимулювання збуту;

- організацію підготовки торговельного персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;

- організацію взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.

До сукупності функцій контролю та регулюваннявідносять:

- оцінку результатів діяльності;

- контроль за виконанням планів;

- оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх та внутрішніх чинників;

- оцінку і стимулювання діяльності збутового апарату;

- статистичний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.

Всі логістичнікомерційні функції підприємстваважко перелічити. Крім того, необхідно враховувати особливості їх реалізації кожним товаровиробником, що визначається такими факторами, як:

- номенклатура і масштаби виробництва;

- кількість і географія споживачів;

- чисельність та інтенсивність каналів розподілу;

- характер і форми організації каналів товароруху;

- імідж товаровиробника і його торговельної мережі тощо.

Збутова орієнтація підприємства передбачає певним чином організовану роботу всіх його підрозділів та служб, що може бути успішно досягнуто на основі логістичного моделювання.

Успіх використання логістичного підходу у виробництві зумовлений перевагами логістичного підходу до організації збуту у порівнянні з традиційним. На думку провідних вчених-логістів, переваги логістичного підходу полягають у тому, що логістика повною мірою «працює» перш за все на споживача. Успіхи логістики пов’язані з її використанням у високорозвинутій ринковій економіці, де товарність досягла свого найвищого рівня. Об’єктивна необхідність логістики як нової науки виникла у зв’язку із закономірним розвитком ринкової економіки розвинутих країн перш за все з її переходом від локальних господарчих систем до інтегрованих структур, що поєднують у межах єдиних логістичних систем функції постачання виробництва, транспорту, розподілу і ринку на основі потужної виробничої інфраструктури. На відміну від старих методів і форм управління спеціалізованими господарчими системами чи окремими функціями і ділянками внутрішньогосподарських систем логістика дозволяє координоване управління матеріальними та інформаційними потоками, забезпечуючи їх синхронність та високі кінцеві результати діяльності всіх ділянок товароруху.

З цього випливає принаймні два висновки. По-перше, логістичний підхід до організації збутової діяльності відкриває нові можливості для всіх учасників товарного обміну — товаровиробників, споживачів і комерційних посередників. По-друге, щоб повніше використовувати потенціал логістики, необхідно створити матеріально-речові (виробнича інфраструктура), організаційно-економічні (законодавча і нормативна база) та інформаційно-технічні (обчислювальна техніка та програмне забезпечення) умови використання логістичних моделей і методів.

Принципова відмінність розподільчої логістики від традиційного розуміння збуту полягає насамперед у системному взаємозв’язку процесу розподілу з процесами виробництва і закупівель під час управління матеріальними потоками, а також системному взаємозв’язку всіх функцій всередині самого розподілу.

Матеріальний потік у сфері розподілу має форму готової продукції. Залежно від суб’єкту економічних відносин, який бере участь у доведенні ресурсів до споживача, потік готової продукції можна подати як товарний потік або як вантажний потік (на транспорті).

Сфера розподілу і сфера закупівель значною мірою накладаються одна на одну. Якщо розглядати умовні вихідні та кінцеві ланки матеріалопотоків, то для одних суб’єктів логістичні операції є частиною системи збуту, а для інших-закупівель. Це, з одного боку, спрощує, а з іншого боку-ускладнює процес управління матеріальними потоками. Так, багато логістичних робіт і операцій виконуються в обох сферах, тому значна частина прийомів і методів управління потоковими процесами прийнятна як у сфері постачання, так і в сфері розподілу товарної продукції. Однак об’єктивна протилежність інтересів продуцентів, споживачів, а також торгових, транспортних та інших посередників визначають особливості логістичного управління залежно від становища того чи іншого елемента логістичної системи щодо інших.

У сфері розподілу не створюються нові матеріальні цінності, а виконуються конкретні та комплексні форми діяльності, які виступають як послуги. Таким чином, сфера розподілу є виробником послуг-дуже специфічного товару. Основний прояв специфічності й виражається в нематеріальності створюваної продукції. Як наслідок на товарному ринку з’являється не стільки матеріальний товар, скільки унікальна модель пропозиції-товар-послуга.

Статус постачальника товару-послуги зобов’язує підприємство в першу чергу враховувати інтереси покупців, на чому ґрунтується формування розподільчої логістики.

Логістична система розподілує невід’ємною частиною загальної логістичної системи, забезпечуючи найбільш ефективну організацію розподілу виробленої продукції. Вона охоплює весь ланцюг системи розподілу і маркетинг, транспортування, складування та ін.

Якщо під логістикою розуміють науку про управління економічними потоковими системами, а під розподілом — сукупність комерційного, канального і фізичного розподілу готової продукції і послуг, то розподільчу логістику можна визначити як процес управління комерційним, канальним і фізичним розподілом готової продукції і послуг з метою задоволення попиту споживачів та одержання прибутку.

Розподільча логістика виникає на загальних логістичних принципах:

1) координація всіх процесів товароруху, починаючи від кінцевих операцій товаровиробника і закінчуючи сервісом споживача;

2) інтеграція всіх функцій управління процесами розподілу готової продукції та послуг;

3) адаптація комерційного, канального і фізичного розподілу до постійно змінюваних вимог ринку і, в першу чергу, до запитів покупців;

4) системність як управління розподілом в його цілісності і взаємозалежності всіх елементів збутової діяльності;

5) комплексність, тобто вирішення всієї сукупності проблем, пов’язаних із задоволенням платоспроможного попиту покупців;

6) оптимальність як по відношенню до частин системи, так і в режимі її функціонування ;

7) раціональність як в організаційній структурі, так і в організації управління.

Економічна природа розподільчої логістики може бути досліджена достатньо повно, якщо разом з її принципами і якостями вдається розкрити задачі, методи їх вирішення та функції системи. Вивчення теорії і практики логістичного моделювання збутової діяльності дає підстави вважати, що основними завданнями розподільчої логістики є:

1) максимізація прибутку підприємства при більш повному задоволенні попиту споживачів;

2) ефективне використання виробничого апарату підприємства за рахунок оптимального завантаження виробничих потужностей замовленнями споживачів;

3) раціональна поведінка на ринку з урахуванням його постійно змінної кон’юнктури.

Для вирішення кожного з названих завдань і усіх їх разом необхідно дотримуватись певних правил, що, на жаль, часто ігноруються в практиці розподільчої логістики.

По-перше, слід мати на увазі, що немає ні результатів, ні ресурсів внутрірозподільчої логістики, а тільки поза нею. Отже,

якщо пам’ятати, що результатом збутової діяльності, тобто розподільчої логістики, є задоволення попиту покупців і одержання прибутку підприємством, то треба визнати їх залежність у першу чергу від покупців. Розподільча логістика може більшою чи меншою мірою вплинути на рішення покупця, але змусити його в умовах ринкової економіки купувати товар чи послугу неможливо.

По-друге, результатів розподільчої логістики можна досягти, використовуючи можливості, а не рішенням проблем. Будь-яке рішення проблем у комерційній практиці нагадує «латання дір», а не активну роботу на ринку. Остання передбачає оцінку ринкових можливостей підприємства і максимальне використання його потенційних переваг у процесі просування товарів та послуг на ринок.

По-третє, для одержання результатів розподільчої логістики ресурси слід спрямовувати на використання можливостей підприємства і ринку, а не на вирішення проблем. Концентрація ресурсів на рішенні проблем (припустімо, на прискорення швидкості (доставки товарів споживачам)) нагадує всепоглинаючу «чорну діру» для підприємця. Рішення полягає не в тому, як вирішити якусь з проблем, а в тому, щоб сконцентрувати ресурси підприємства.

По-четверте, високих результатів розподільчої логістики можна досягти через дійсне лідерство на ринку, а не покладаючись на думку спеціалістів чи власну інтуїцію.

По-п’яте, не слід зупинятися на досягнутому успіху, все минає, у тому числі і провідне положення на ринку. Загальна тенденція розподільчої логістики: якщо не докладати додаткових зусиль, — це тенденція до саморуйнації. Тому центральною є проблема боротьби з такою тенденцією, постійний пошук нової ринкової ніші чи нових форм організації просування товару на ринок.

По-шосте, як правило, неконтрольована розподільча логістика практично завжди функціонує неправильно. Емпірично і статистично встановлено, що 90 % результатів виникає завдяки першим 10 % подій, а не 90 % витрат, викликаним рештою, що не призводять до жодного результату 90 % подій.

Це правило добре відоме комерсантам, які знають, що не менше 80 % товарів (особливо продукції виробничо-технічного призначення) купують 10 % споживачів. Інакше кажучи правильний соціально-моральний розподіл ресурсів і товарів є нераціональним з точки зору ефективності розподільчої логістики. Наведені правила легше сформулювати, ніж їх дотримуватися. Щоб виконувати їх, необхідні певні умови (відповідне зовнішнє середовище і внутрішня організація) і, що також важливо, знання методів, а головне, ефективне використання розподільчої логістики. Ці методи можна поділити на дві групи:

- методи моделювання;

- методи мотивації.

Необхідність широкого використання моделювання у розподільчій логістиці пояснюється як складністю збутової діяльності, так і основним приладдям розподілу — логістичним моделюванням. У розподільчій логістиці успішно можуть бути використані такі моделі:

- моделі теорії ігор;

- моделі теорії черг чи теорії масового обслуговування;

- моделі управління запасами;

- моделі лінійного програмування;

- імітаційне моделювання тощо.

Зрештою всі логістичні моделі можна уявити як сукупність фізичних, аналогових та математичних моделей.

Фізична модель дає змогу уявити досліджуваний процес (явище), як правило, в мініатюрі. Наприклад, мініатюрні моделі складів та транспортних засобів дають можливість змоделювати транспортно-складські процеси. Подібні моделі наочні, узгоджені в часі, просторі, але об’єктивно обмежені лише фізичним розподілом товарів, складовими якого є склади, транспортні засоби, комерсанти, перевізники тощо.

Аналогова модель являє собою розподільчу логістику через аналог, що нагадує реальний збутовий процес. Це можуть бути графіки (мережні графіки і моделі), рисунки (план-карти розміщення об’єктів), схеми (організаційні структури) тощо. Поширеним прикладом аналогової моделі розподільчої логістики є організаційна схема взаємодії усіх учасників збутового процесу. Аналогова модель значно простіша за фізичну, тому ширше використовується. Основний її недолік — слабка уява про результати і ресурси на їх досягнення.

Математична модель, що називається також символічною, будується на описі реального збутового процесу певними символами, що характеризують всі основні ознаки системи.

За наявності достатньої і достовірної інформації, швидкодіючої обчислювальної техніки і відповідного програмного забезпечення математичні моделі дають змогу досить точно моделювати як збутову діяльність підприємства в цілому, так і окремі її елементи (стадії).

Навіть ідеальна модель не дає бажаного результату, якщо в її реалізації не будуть зацікавлені виконавці. Інтерес до досягнення поставлених цілей виникає під впливом спонукальних мотивів, тобто мотивації. Різноманітність мотивів необмежена, як необмежена різноманітність учасників збутової діяльності і факторів, що впливають на їх поведінку. Абстрактно всі способи мотивації в межах розподільчої логістики можна розподілити на дві групи:

- матеріальні;

- соціально-правові.

При цьому передбачаємо, що спонукальним мотивом будь-якої людської діяльності, в тому числі і збуту, є задоволення потреб.

Конкретний набір спонукальних мотивів учасників збутової діяльності включає: задоволення попиту споживачів, одержання прибутку, одержання винагороди за працю, професійну спеціалізацію тощо. Успіх функціонування розподільчої логістики значною мірою визначається узгодженням інтересів (мотивів) всіх учасників збутової діяльності, націленістю цих мотивів на досягнення кінцевих результатів.

Функції розподільчої логістикиполягають у:

1) оцінці платоспроможного попиту споживачів;

2) формуванні раціонального портфеля замовлень товаровиробників;

3) оптимальному завантаженні виробничих потужностей замовленнями споживачів;

4) розробці асортиментного плану виробництва і організації його виконання;

5) проведенні кількісного і якісного приймання готової продукції та передпродажної підготовки товарів;

6) установленні господарчих зв’язків з поставок готової продукції і вибору каналів товароруху;

7) проектуванні каналів розподілу готової продукції та їх оптимізації;

8) формуванні попиту і стимулюванні збуту;

9) створенні складського і тарного господарства, системи зберігання, переробки, транспортування готової продукції;

10) організації післяпродажного обслуговування і наданні послуг споживачам;

11) плануванні, аналізі, контролі і регулюванні збутової діяльності.

^2.Логістичні системи розподілу.Логістична система

це господарсько-управлінський механізм планування та організації координування дій усіх підрозділів, котрі займаються управлінням переміщення різних видів потоків. У розподільчій логістиці — це потоки готової продукції. Можна також визнати, що це упорядкована сукупність логістичних операцій, котрі організовані у взаємопов’язані ланцюжки.

Логістичні системи можуть бути як автономними, тобто незалежними, так і релятивними, тобто відносними чи залежними. За характером взаємозв’язку між елементами розрізняють прості та ешелоновані (багаторівневі) системи. За способом організації можна виділити системи, побудовані на принципах субординації (супідрядності) і координації (взаємозалежності), тобто субординовані і координовані системи. За масштабом охоплення збутових процесів правомірно називати макро- і мікрологістичні системи. Макрологістичні системи розподільчої логістики достатньо ефективні в межах промислово-фінансових груп чи холдингів, а мікрологістичні придатні для моделювання збутової діяльності підприємства.

При побудові логістичних систем розподільчої логістики слід керуватися такими основними принципами: 1) узгодженість технологій виробництва і збуту продукції; 2) організаційне забезпечення системи на основі спеціальних функціональних підрозділів; 3) інформаційне забезпечення системи, наявність технологічних та програмних засобів обробки інформації; 4) кадрове забезпечення системи, включаючи висококваліфікованих маркетологів; 5) правове забезпечення системи і надійні господарчі зв’язки між всіма її учасниками; 6) відсутність протиріч інтересів учасників системи чи досягнення балансу інтересів на основі взаємних компромісів; 7) постійне удосконалення системи.

Будь-яка логістична система розподільчої логістики функціонує як відкрита, гнучка, адаптивна система організації збутової діяльності. На рівні підприємства вона включає сукупність підсистем: матеріально-технічну; організаційно-економічну; соціально-психологічну; нормативно-правову. Матеріально-технічна підсистема включає складське і тарне господарство, транспортні та інформаційні комунікації, засоби пакування і підготовки продукції до споживання, системи ремонту і обслуговування, а також інші матеріальні та технічні компоненти збутової діяльності. Організаційно-економічна підсистема будується на взаємодії планування, організації, контролю, оцінки, аналізу, регулювання збутової діяльності. Соціально-психологічна підсистема об’єднує такі взаємопов’язані елементи, як кадри, стимули, спонукальні мотиви, інтереси учасників збутового процесу тощо. Нормативно-правова підсистема створює нормативну базу логістичної системи і будується на основі законів, підзаконних актів, а також внутрішніх нормативів підприємства, що регламентують порядок організації збутової діяльності.

Цілі, завдання і функції розподільчої логістикивимагають певних форм її організації, тобто певним чином організованого процесу збуту готової продукції. Організація розподільчої логістики включає: 1) організацію процесу збуту готової продукції з урахуванням принципів та методів логістики; 2) організацію управління збутом як сукупність логістичних операцій, логістичних ланцюжків і логістичних систем; 3) організацію взаємодії учасників збутової діяльності, тобто суб’єктів розподільчої логістики.

Логістичне моделювання процесу збуту готової продукціївідбувається на базі системотехніки і цільової орієнтації на кінцеві результати збутової діяльності. З певним ступенем абстракції і спрощення логістичну модель процесу збуту можна уявити як мережну модель (рис.1).

Рис. 1. Мережна логістична модель процесу збуту: 1 — вивчення купівельного попиту; 2 — формування портфеля замовлень; 3 — встановлення господарчих зв’язків зі споживачами; 4 — фінансування збутових досліджень; 5 — асортиментне завантаження виробничих потужностей підприємства; 6 — укладання договорів постачання (продажу); 7 — встановлення цін на товари, послуги і роботи; 8 — створення запасів готової продукції; 9 — вибір каналів розподілу; 10 — стимулювання збутовиків та перепродавців; 11 — організація доставки (постачання) продукції (послуг) споживачам (покупцям); 12 — контроль за виконанням договірних зобов’язань; 13 — розрахунки з покупцями і «посередниками»; 14 — надання послуг споживачам; 15 — оцінка виконання планів збуту; 16 — фінансування збутових операцій; 17 — задоволення платоспроможного попиту споживачів і одержання прибутку.

Подана модель розподільчої логістики є синтезом взаємодії трьох основних потоків:

1) матеріального, що є ланцюжком подій

1 ® 2 ® 5 ® 8 ® 11 ® 14 ® 17;

2) інформаційного, що є ланцюжком подій

1 ® 3 ® 5 ® 9 ® 12 ® 15 ® 17;

3) фінансового (грошового), що створюється ланцюжком подій

1 ® 4 ® 7 ® 10 ® 13 ® 16 ® 17.

Логістична послідовність формування і функціонування даної моделі створює такі взаємопов’язані блоки подій: 1) організаційно-аналітичний блок, що включає події з 1 по 4 і забезпечуючий комплекс операцій з дослідження ринку (переважно — вивчення попиту споживачів на товари і послуги підприємства); 2) організаційно-технічний блок, що включає події з 5 по 10 і забезпечуючий комплекс операцій по створенню матеріально-речових умов збутової діяльності; 3) організаційно-управлінський блок, що включає події з 11 по 17 і забезпечуючий комплекс операцій з управління збутовою діяльністю, такий, як планування, оцінка, контроль і регулювання діяльності всіх учасників збутового процесу.

Дезінтеграція розглянутої моделі дає можливість побачити в якості її первинного елемента логічну операцію, що стосовно предмета нашого дослідження є осібною сукупністю дій, спрямованих на задоволення платоспроможного попиту споживачів. Операції розподільчої логістики розрізняють за декількома ознаками: 1) повнота обслуговування клієнтів (повне чи комплексне обслуговування і неповне чи часткове обслуговування); 2) форма організації (зовнішні, тобто за межами підприємства, і внутрішні, тобто в межах підприємства); 3) спосіб виконання (технічні, матеріальні, фінансові, інформаційні); 4) результат (поставка товару, надання послуг).

Розподільча логістика як сукупність взаємопов’язаних логістичних операцій може бути описаною в термінах операційних систем.Операційна система розподільчої логістикискладається з трьох підсистем: перероблюючої підсистеми; підсистеми забезпечення;підсистеми планування і контролю.

Задоволення попиту споживачів є результатом взаємодії усіх перелічених підсистем (рис. 2).

Рис. 2. Операційна система розподільчої логістики

Перероблююча підсистема безпосередньо виконує збутову роботу, перетворюючи сигнали ринку про платоспроможний попит споживачів (вхід системи) у необхідні ринку товари та послуги (вихід системи). Збутовий перетворювач (транслятор попиту) виконує операції з асортиментного завантаження виробництва, кількісного і якісного приймання готової продукції, організації її зберігання і підготовки до споживання, просування товарів на ринок по каналах розподілу і товароруху, допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів.

Підсистема забезпечення створює матеріально-речові і фінансово-трудові умови для нормального функціонування перероблюючої підсистеми. Вона передбачає: виробниче забезпечення збуту, включаючи виробництво товарів та послуг по замовленнях споживачів, матеріально-технічне забезпечення збутової діяльності, включаючи створення складів, транспортних, торговельних та інших комунікацій; фінансове забезпечення виробництва і реалізації продукції, включаючи фінансування рекламних компаній; кадрове забезпечення збутових служб підприємств, включаючи професійне навчання торговельного персоналу. Підсистема забезпечення розподільчої логістики може базуватися тільки на власних ресурсах підприємства (що трапляється дуже рідко), а також на запозичених коштах. Вибір того чи іншого способу забезпечення часто визначається економічною ефективністю і результативністю функціонування підсистеми забезпечення, в разі, коли певна функція забезпечення може стати функцією перероблюючої підсистеми. Наприклад, в загальному випадку перевезення готової продукції — функція підсистеми забезпечення, але у разі надання транспортних послуг стороннім організаціям вона стає функцією перероблюючої підсистеми.

Підсистема планування і контролю може бути названа управляючою підсистемою в кібернетичній моделі розподільчої логістики. Вона подає команди (плани, завдання) за інших (керованих) підсистем, одержує інформацію про їх реакції на керований вплив (зворотній зв’язок) і коригує поведінку учасників збутової діяльності відповідно до прийнятих цілей і завдань. Вироблення і прийняття управлінського рішення у даній підсистемі здійснюється під активним впливом зовнішнього середовища (економічного, правового, політичного) і з урахуванням внутрішньої організації збутової діяльності підприємства (склад служби збуту, склад і розподіл функцій по підрозділах підприємства).

Будь-яка операційна система, в тому числі і розподільчої логістики, працює по процедурах, добре вивчених теорією вивчення операцій. Стандартні процедури включають:

- постановку завдання;

- вибір цільової функції;

- розробку моделі дослідження;

- визначення галузі можливих технічних рішень і оцінки характеристик;

- виконання необхідних розрахунків і робіт;

- перевірку результатів за критерієм оптимальності;

- аналіз одержаних результатів і розробку рекомендацій.

Постановка завдань у розподільчій логістиці залежить від стратегії поведінки підприємства на ринку і загальносистемних цілей. Розподільча логістика не є самодостатньою і не може бути націленою на внутрішні потреби чи проблеми. Як транспорт не має працювати тільки заради самого процесу перевезення, так і розподільча логістика не може функціонувати заради самої себе.

^3.Характеристика каналів розподілу.

Певним чином організована сукупність логістичних операцій, що забезпечують досягнення загальних цілей, ми називаємо логістичним ланцюжком. Ознаками логістичних ланцюжків можна вважати:

- системність, під якою розуміють, що кожна окремо взята операція не створює логістичного ланцюжка, а він виникає лише в певному стані логістичних операцій;

- стійкість, тобто здатність логістичного ланцюжка зберігатися до повного виконання завдань її організації;

- гнучкість, тобто змінність складу (ланок) ланцюжка з урахуванням зміни завдань і функцій;

- адаптивність, тобто постійне настроювання елементів ланцюжка на змінювану кон’юнктуру ринку;

- ефективність, тобто логістичний ланцюжок, зберігається до тих пір, поки це вигідно всім її учасникам.

Основні переваги логістичних ланцюжків такі:

1) добровільне об’єднання ресурсів та зусиль суб’єктів розподільчої логістики для досягнення загальносистемних цілей;

2) технологічне та організаційне узгодження логістичних операцій для мінімізацій втрат неузгодженості;

3) економічна єдність вираження кінцевого результату функціонування логістичного ланцюжка за кожною операцією і для кожного учасника;

4) спільне генерування ідей, що забезпечують підвищення ефективності розподільчої логістики.

Логістичні ланцюжкиможливо класифікувати за такими основними ознаками:

1) за кількістю ланок (операцій) — дво-, три-, багатоланкові ланцюжки;

2) за складом учасників — внутрішні, коли учасниками ланцюжка є тільки підрозділи підприємства, і зовнішні, тобто ланцюжки, створювані як результат взаємодії економічно самостійних суб’єктів;

3) за часом дії — постійні чи довготермінові, періодичної дії та разові;

4) за ринками обслуговування — глобальні, регіональні та локальні.

Запропонована класифікація не може охопити всієї різноманітності логістичних ланцюжків, тому зосередимо увагу лише на визначальній ознаці — кількості ланок і, головним чином, — на складі учасників логістичних ланцюжків. Як уже зазначалося, за складом учасників логістичні ланцюжки розподільчої логістики розподіляються на дво-, три- та багатоланкові. Формально вони сходяться з каналами збуту або розподілу.

Канал розподілу – це сукупність підприємств і організацій, через які проходить продукція від місця її виготовлення до місця споживання. Іншими словами канал розподілу-це шлях, яким товари переміщуються від виробника до споживача.

Залежно від розмірів, потужності підприємства-виробника, різноманітності продукції та інших факторів, товаропровідна мережа може складатися із одного, декількох або багатьох каналів розподілу, причому різні канали розподілу товарів можуть відрізнятися за структурою, типами торгових посередників і проміжних складів, способами доставки вантажів, видами транспорту і т.д. Сукупність каналів розподілу називається розподільчою мережею.

Використання каналів розподілу надає виробникам певні переваги:

- економія фінансових засобів на розподіл продукції;

- можливість вкладення зекономлених засобів в основне виробництво;

- продаж продукції більш ефективними способами;

- висока ефективність забезпечення широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків;

- скорочення обсягу робіт із розподілу продукції.

Обрані канали безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність переміщення і збереження продукції під час її доставки від виробника до кінцевого споживача. При цьому підприємства або особи, які утворюють канал, виконують ряд важливих функцій:

1) проводять дослідницьку роботу із збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції та послуг;

2) стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;

3) встановлюють контакти з постійними покупцями;

4) пристосовують товар до вимог покупців;

5) проводять переговори з потенційними споживачами продукції;

6) організують товарорух (транспортування і складування);

7) фінансують переміщення товарів каналом розподілу;

8) приймають на себе ризики, пов’язані з функціонуванням каналу.

Всі або частину цих функцій може взяти на себе виробник, тоді витрати виробника зростають. Через спеціалізацію посередницьких організацій вони нерідко виконують перераховані функції каналів розподілу товарів ефективніше.

У рамках логістики розглядається проблема цивілізованого, економічно виправданого посередництва. У загальному вигляді послуги посередника є затребуваними, якщо їх вартість нижче власних витрат на виконання аналогічних робіт, пропонованих посередником. Таким чином, питання про те, кому потрібно виконувати різні функції каналу розподілу, - це питання відносної ефективності. З появою можливості більш результативно виконувати функції канал перебудовується.

Однак під час формування логістичних каналів необхідно пам’ятати, що залучення посередників, як правило, подовжує логістичні ланцюги.

Узагальнено в розподільчій логістиці канали можна охарактеризувати за кількістю складових їх рівнів. Рівень розподілу логістичного потоку – це будь-який посередник –учасник логістичної системи, який виконує розподільчі функції, трансформуючи матеріальні потоки в процесі їх переміщення до кінцевого пункту призначення. Довжина каналу визначається за кількістю проміжних рівнів між виробником і споживачем.

Логіститчний канал нульового рівня включає виробника і споживача, тобто розподіл матеріального потоку здійснюється безпосередньо виробником. Такі канали часто використовуються для постачань продукції виробничо-технічного призначення, особливо якщо закуповуються великі партії, а також унікальна продукція. Вони передбачають жорстоку регламентацію графіка постачань і тому дозволяють скоротити виробничі цикли і складські площі.

Одно-, двох- і більше рівневі логістичні канали включають одного або декількох посередників. Наприклад, канал який включає оптовика, дрібного оптовика і роздрібного посередника є трирівневим. У багаторівневих каналах розподіл матеріальних потоків на початковому етапі здійснюється виробником, а потім посередницькими структурами.

З позицій виробників, які генерують матеріальні потоки, чим більше рівнів має логістичний канал, тим більше труднощів в узгодженості функціонування всіх ланок з просування матеріальних потоків до споживачів.

Канали розподілу можуть бути горизонтальними або вертикальними.

Горизонтальні канали розподілу є традиційними каналами і складаються із незалежного виробника та одного або декількох незалежних посередників. Кожен член каналу є окремим підприємством, яке прагне забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого члена каналу може завдавати шкоди отриманню максимальному прибутку системою в цілому, оскільки жоден із членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю решти членів.

Вертикальні канали розподілу - це канали, які складаються з виробника та одного або декількох посередників, які діють як одна єдина система. Один із членів каналу, як правило, або є власником інших, або надає їм певні привілеї. Таким членом може бути виробник, оптовий або роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю за поведінкою каналу. Вони економічні та виключають дублювання членами каналу виконуваних функцій.

Проблема управління каналами розподілу полягає в тому, що посередницькі структури, яке займають проміжне становище між виробниками і споживачами, не завжди прагнуть до зміщення взаємозв’язків із продуцентами. Вони віддають перевагу більш тісним контактам із споживачами. Більшість посередницьких структур хочуть, щоб виробники доводили матеріальні потоки до них і не втручалися в логістичні процеси на подальших етапах переміщення цих потоків. Підставою для цього служить те, що нерідко на практиці виробники товарної продукції ставляться до логістичних посередників гірше, ніж до кінцевих споживачів, запити, мотивація і очікування яких вивчаються і задовольняються. Таким чином, потреби проміжних структур часто ігнорується. Тому при організації логістичних зв’язків з посередниками в сфері розподілу такі конфліктні питання варто аналізувати і враховувати. Це позитивно позначається на ефективності логістичного каналу.

Основна мета збутової політики — організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції.

Комплекс логістичних заходів, спрямованих на реалізацію цієї мети, включає визначення: стратегії збутової політики; методів товароруху; типів та числа рівнів каналів товароруху; ширини каналу товароруху; рівня інтенсивності каналу товароруху; системи керівництва каналами збуту.

Плануючи збутову політику, керівництву фірми перш за все належить вибрати стратегію збутової політики — як саме має бути організована система збуту: через власну або дилерську мережу; через які типи торгових посередників слід здійснювати товарорух і т.п.

Існуючі канали збуту передбачають три основних методи збуту:

прямий — виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям;

побічний — збут організований через незалежних посередників;

комбінований — збут здійснюється через організацію із спільним капіталом фірми-виробника та незалежної фірми.

Наступним етапом у плануванні збутової політики є визначення типів та числа рівнів каналу товароруху. Канали товароруху - це ланцюжки товарів від виробника до споживача.

Існує декілька схем каналів товароруху.

Перша: "виробник" — "споживач" — так званий канал нульового рівня, що отримав свою назву у зв'язку з відсутністю посередницької ланки в ланцюжку товароруху. Таку систему збуту називають прямою.

Складна система представлена багаторівневими каналами товарообороту, що включають власну збутову мережу, незалежних посередників оптової, роздрібної фірми.

Так, однорівневий канал включає одного посередника:

"виробник" — "роздрібна торгівля",

"виробник" — "торговельний агент".

Дворівневий канал представлений двома посередниками:

"виробник" — "оптовик" — "роздрібний торговець" — "споживач" (схема, до якої вдаються виробники споживчих товарів);

"виробник" — "брокер" — "роздрібний торговець" — "споживач".

На ринку товарів промислового призначення, посередниками виступають дилери та дистриб'ютори.

Прикладом трирівневого каналу товароруху може бути ланцюжок:

"виробник" — "брокер" (комісіонер або збутовий агент) — "оптовий торговець" — "роздрібний торговець".

Наступним етапом планування збутової політики є встановлення ширини каналу товароруху — числа незалежних учасників каналу збуту на окремому етапі збутового ланцюжка: скільки оптових покупців будуть залучені до збуту, яка кількість збутових агентів і т.п.

Після цього необхідно визначити інтенсивність каналу товароруху. Традиційно існували три методи реалізації виробів: інтенсивний, на правах винятковості та селективний.

Інтенсивний розподіл передбачає розміщення та реалізацію виробів на будь-якому підприємстві роздрібної торгівлі, котре готове цим займатися. І сьогодні цей метод не втратив свого значення для виробників дрібних та недорогих виробів масового вжитку — зубної пасти, різноманітних видів господарчих товарів та товарів повсякденного попиту, сигарет. При цьому підприємство виграє завдяки економії на масштабах виробництва, випускаючи продукцію великими серіями, що робить її доступною для багатьох споживачів.

Проте інтенсивний розподіл має і свій зворотний бік. Навряд #и виробник може розраховувати на сприяння збільшенню обсягів збуту через посередників. Фактично підприємство повинно самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.

Розподіл на правах винятковості полягає у виборі якогось одного торгового посередника в даному географічному регіоні, котрий продає продукцію підприємства. Найчастіше йдеться про надання йому виняткового права на реалізацію продукції підприємства в даному регіоні. В цьому випадку фірма-посередник набуває статусу "уповноваженого дилера" підприємства-виробника (authorized dealer).

При розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників у справі просування .своєї продукції та збільшення обсягів збуту, наданні додаткових послуг. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль для підвищення якості реклами, привернення уваги споживачів.

Слід зазначити — якщо раніше розподіл на правах винятковості був розрахований на реалізацію високоякісної та дорогої продукції, наприклад, автомобілів, сьогодні він все частіше застосовується для збуту широкого асортименту виробів.

Обравши селективний розподіл продукції на ринку, підприємство-виробник укладає угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, котрим і надається виключне право реалізовувати продукцію підприємства в тому чи іншому регіоні. Звичайно цей метод використовується у великих містах, де є значний за ємністю ринок, а організація високого рівня обслуговування потребує участі декількох торгових підприємств.

Останнім часом все більше виробників обирають вибірковий метод та метод розподілу товарів на правах винятковості. І не дивно — покупець все більше і більше цінує можливість отримати післяпродажне обслуговування, додаткові послуги. Як результат, більшість таких товарів, як радіо- та телеапаратура, електронні та електропобутові прилади у розвинених країнах реалізуються уповноваженими дилерами.

Отже, метод реалізації підприємством своєї продукції залежить, перш за все, від виду виробу та специфіки господарської діяльності в даному регіоні. Але, найголовніше, виробник повинен чітко уявляти де саме споживач буде шукати цей товар.

Кінцевим етапом планування збутової політики є визначення системи керівництва каналами збуту, встановлення правових та організаційних взаємодій з учасниками каналів збуту.

^4.Логістичні посередники у каналах розподілу.

Логістичні посередники надають логістичні послуги споживачам і виробникам, формують їх господарські зв’язки. Підприємства, зайняті логістичною посередницькою діяльністю з обслуговування виробництва, можуть концентрувати функції із закупівлі й реалізації продукції, здійснюючи господарські зв’язки з виробниками і споживачами продукції, а також з надання нових видів послуг, коли вони налагоджують господарські зв’язки виробника зі споживачами.

Закордонні розробники і практики вважають, що логістичні посередники є ефективним інструментом економії фінансових та матеріальних ресурсів товароруху. Крім цього, спеціалізація посередників на логістичних послугах сприяє розвитку комплексного характеру їх діяльності, значному підвищенню їх загальної ролі у товарообігу. Логістичні посередники забезпечують всебічний облік транспортного фактора виробниками та споживачами товарів, краще використання ними транспортних засобів і послуг як в міжгалузевих, так і власних інтересах.

Розвиток посередництва в Україні пов’язаний з особливостями транспортної мережі, структури перевезень з впливом економічних реформ. Останніми роками зміцнюються зв’язки посередників з вантажовідправниками, транспортними підприємствами та вантажоотримувачами. Зростають потреби в організації міждержавних сполучень, в тому числі між регіонами країн СНД, котрі виконують логістичні посередники.

Вирішальна роль має належати посередникам в організації товароруху, крім різних оптових баз і складів. Маючи власні складські потужності, надаючи їх у використання промисловим підприємствам на орендних або комерційних умовах, координуючи експлуатацію власних виробничих і транспортних складів, посередницькі підприємства можуть виступати ініціатором проведення інвестиційної логістики розвитку складського господарства, комбінованого і комплексного використання діючих складських об’єктів. Посередницькі організації можуть органічно сполучати закупівлю й організацію товарів із забезпеченням їх фізичного руху, складування і перевезення. Це можна рівною мірою віднести до діяльності як комерційно-посередницьких фірм у сфері матеріально-технічного забезпечення, так і посередників на оптових ринках промислових і споживачів товарів.

Удосконалення організації товароруху на основі розвитку логістичної діяльності посередників сприятиме вирішенню двоєдиного завдання: підвищенню ефективності ринкової інфраструктури, економії фінансових і матеріальних ресурсів, підсиленню ролі і впливу посередницьких організацій на процеси товароруху. Розвиток посередницьких послуг у сфері товарообороту має бути взаємопов’язаний з формуванням спеціалізованих організацій нового типу, котрі будуть надавати послуги постачальникам і споживачам товароруху, або посередницьких організацій і підприємств, поєднуючи традиційні і нові логістичні послуги. Ці послуги можуть бути пов’язані зі складуванням, транспортуванням, отриманням інформації та консалтингом. До нових видів послуг слід також віднести такі, як приймання продукції на відповідальне збереження, по формуванню господарських зв’язків. Логістичні послуги не тільки значно збільшують загальний спектр послуг, що надаються, збагачують їх асортимент, підвищують заінтересованість замовників, а й сприяють поглибленню спеціалізації оптових посередників, підвищенню їх ролі на ринках товарів і послуг.

Логістичні посередники в каналах розподілу виконують певні функції, які укрупнено можна розділити на:

- функції (операції) фізичного розподілу;

- функції обміну (купівлі-продажу);

- підтримуючи функції (стандартизації якості дистрибуції, фінансування, інформаційної підтримки, страхування ризиків і т.п.)

Посередниками в операціях фізичного розподілу є різні спеціалізовані транспортні, експедиторські, транспортно - експедиторські фірми, компанії фізичного розподілу, вантажі термінали і термінальні комплекси, вантажі розподільчі центри, підприємства із сортування, затарювання та пакування готової продукції, вантажопереробні та інші підприємства.

Серед посередників у дистрибьюції , які виконують підтримуючі функції, можна виокремити підприємства та установи фінансового сервісу (банки, фінансові компанії, клірингові та розрахункові центри і компанії і т.п.), підприємства інформаційного сервісу (інформаційно-диспетчерські центри, обчислювальні центри колективного користування, підприємства зв’язку і телекомунікацій і т.п.), страхові компанії, установи стандартизації, ліцензування та сертифікації і т.д.

Центральне місце серед посередників у дистрибуції займають торгові посередники, які крім безпосередньо функцій обміну (купівлі-продажу) товару можуть виконувати й інші вищезазначені функції, наприклад, транспортування, експедирування, страхування, вантажопереробки, управління запасами, кредитно-фінансового обслуговування, передпродажного і після продажного сервісу і т.д.

Основними причинами, які зумовлюють використання торгових посередників під час формування логістичних каналів і ланцюгів є:

1) Управління потоковими процесами на основі логістичної концепції вимагає наявності певних фінансових, матеріальних, кваліфікаційних і інших ресурсів. Чим вищі вимоги до ефективності управління, тим більше засобів і ресурсів може знадобитися.

2) Формування оптимальної структури логістичних каналів і ланцюгів, а також подальше, її удосконалення передбачає наявність знань і досвіду у сфері кон’юнктури ринку зі структури товарних потоків, методів реалізації та способів розподілу.

Кваліфікацію торгових посередників можна провести за поєднанням двох ознак: 1 - від імені кого працює посередник; 2 - за чий рахунок посередник проводить свої операції. Можна виділити чотири типи торгових посередників: своє ім’я – свій рахунок, своє ім’я – чужий рахунок, чуже ім’я - свій рахунок, чуже ім’я - чужий рахунок (табл. 1).

Таблиця 1

Типи торгових посередників у каналах розподілу

Дилери - це оптові, рідше роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Товар закуповується ними за договором постачання. Таким чином, дилер стає власником продукції після повної оплати поставки. Відносини між виробником і дилером припиняються після виконання всіх умов за договором постачання. Однак взаємини виробника з дилерами останнім часом здобувають різноманітні форми через прагнення виробників формувати вертикальні канали розподілу. При цьому дилери стають власниками привілеїв, поєднуючи у своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва і розподілу. У логістичному ланцюзі дилери розташовані найближче до кінцевих споживачів.

Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні дилери є єдиними представниками виробника в даному регіоні та наділені виключними правами щодо реалізації його продукції. Дилери, які співробітничають з виробником на умовах франшизи, називаються авторизованими.

Франшиза не є франшизою. Франшиза є терміном із страхування. Але це лише збіг слів, два терміни мають абсолютно різне значення. Зі страхування франшиза означає суму, яка при настанні страхової події не відшкодовується страховою компанією. Зазвичай вона встановлюється в грошовому еквіваленті, або у відсотках до страхової суми. Франча́йзинг (фр. franchissage — пільга, привілей) — це спосіб здійснення підприємницької діяльності, а саме спосіб кооперування, при якому франча́йзер (продавець — відома фірма) передає франчайзі́ (покупцю — спеціально утвореній за участю франчайзера фірмі) право на використання своєї торгової марки та повна система ведення бізнесу (франчайзинговий пакет - франшиза), яка є важливою для бізнесу покупця, а також своє ноу-хау і який передбачає безперервне вливання необхідних активів у франчайзингові підприємства. У багатьох випадках франчайзер бере на себе і функцію постачання. У певному сенсі франчайзі та франчайзер діють майже як вертикально інтегрована фірма, оскільки сторони взаємозв'язані і кожна виробляє частину товарів або послуг, які у кінцевому рахунку потрапляють до споживачів. В українському законодавстві франчайзинг називається договором комерційної концесії.

Факто́ринг — (від англ. Factoring - посередник) фінансова комісійна операція, при якій клієнт переуступає дебіторську заборгованість факторинговій компанії з метою: миттєвого отримання більшої частини платежу; гарантії повного погашення заборгованості; зниження витрат по веденню рахунків. Як правило клієнт є постачальником, який віддає факторинговій компанії право на отримання платежу за товари або послуги. Факторингова компанія відразу виплачує клієнту від 70% до 90% потрібних йому грошей у виді кредиту, а залишок (без проценту за кредит та комісію за факторингові послуги) перераховують після стягнення всього боргу. Спочатку факторинг з'явився як операція торговельних посередників, а потім отримав форму кредитування.

Форфéйтинг — фінансування міжнародної торгівлі шляхом обліку перевідних векселів без права регресу, тобто покупець векселя бере на себе весь ризик неплатежу і не може пред'явити претензії попередньому власнику. Форфейтинг - цілком, загальною сумою операція по придбанню фінансовим агентом (форфейтором) комерційного зобов'язання позичальника (покупця, імпортера) перед кредитором (продавцем, експортером). - специфічна форма кредитування торговельних операцій. Основна умова форфейтинга полягає в тому, що всі ризики по борговому зобов'язанню переходять до форфейтору без права обороту на продавця зобов'язання.

Кліринг - отримання, звірка та поточні оновлення інформації, підготовка бухгалтерських та облікових документів, необхідних для виконання угод щодо цінних паперів, визначення взаємних зобов'язань, що передбачає взаємозалік, забезпечення та гарантування розрахунків за угодами щодо цінних паперів.

Дистриб’ютори – оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб’ютору право торгувати своєю продукцією на певній території і протягом певного терміну. Таким чином, дистриб’ютор не є власником продукції. За договором він набуває права на продаж продукції. Дистриб’ютор може діяти і від свого імені. У цьому випадку в рамках договору про надання права на продаж укладається договір постачання. У логістичному ланцюзі дистриб’ютори зазвичай займають позицію між виробником і дилерами.

Комісіонери - це оптові та роздрібні посередники, які проводять операції від свого імені та за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і втрати продукції лежить на комітенті. Комісіонер зобов’язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з вини комісіонера. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.

Агенти- посередники, які виступають як представники або помічники іншої основної щодо нього особи ( принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені і за рахунок принципала. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії. Універсальні агенти здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти вкладають тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти отримують винагороду як за тарифами, так і за домовленістю з принципалом. Найбільш розповсюджений вид агентської винагороди-відсоток від суми укладеної угоди.

Брокери - посередники під час укладання угод, які зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб’ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб’ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів, брокери не перебувають в договірних відносинах з жодною із сторін угоди, яку укладають, і діють лише на основі окремих доручень. Брокерів винагороджують тільки за продану продукцію. Їх доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару.

Кількість і тип посередників у каналі розподілу визначається типом системи розподілу. У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл. Інтенсивний розподіл передбачає забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств. Ексклюзивний розподіл передбачає навмисно обмежену кількість посередників, які торгують даною продукцією в межах збутових територій. Селективний розподіл - це дещо середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробнику досягти необхідного охоплення ринку за умови більш жорстокого контролю і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.

Для підвищення ефективності збуту продукції та з метою економії засобів організації часто використовують багатоканальні системи розподілу продукції. Кожен виробник на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції визначає структуру можливих каналів розподілу, їх зв’язок з конкретними категоріями споживачів та один з одним.

^5.Використання розподільчих центрів у логістичних ланцюгах розподілу.

Мережа через яку здійснюється розподіл матеріального потоку, є значимим елементом логістичної системи. Побудова мережі розподільчих центрів суттєво впливає на витрати, які виникають у процесі доведення товарів до споживачів, а через них і на кінцеву вартість реалізованого продукту.

Розподільчий центр - це складський комплекс, який отримує товари від підприємств-виробників або від підприємств оптової торгівлі (наприклад, які знаходяться в інших регіонах країни або за кордоном) і розподіляє їх більш дрібними партіями замовникам (підприємствам дрібнооптової та роздрібної торгівлі) через свою або їх товаропровідну мережу.

За традиційною класифікацією існує три принципові стратегії розташування розподільчих складів: поблизу від ринків збуту, поблизу від виробництва або проміжне розташування.

Розташування складів поблизу ринків збуту полегшує поповнення запасів клієнтів. Географічні розміри ринку, який обслуговується таким складом, залежать від бажаної швидкості постачань, від середнього розміру замовлення і від величини питомих витрат на місцеве транспортування. Головними критеріями роботи таких складів є забезпечення належної якості обслуговування або мінімізація логістичних витрат. Такі склади часто зустрічаються в торгівлі харчовими продуктами або промисловими товарами масового користування. Однак розміщення поблизу ринків збуту характерно для багатьох галузей. Така стратегія економічно виправдана, оскільки це найдешевший спосіб швидкого поповнення запасів.

Розташування складів поблизу виробництв полегшує нагромадження потрібного для постачання споживачів асортименту продукції. Таке розташування складів дозволяє відправляти споживачам змішані вантажі за консолідованими тарифами. Перевага такого розміщення складів полягає в тому, що підвищений рівень сервісу поширюється на весь асортимент продукції, яка постачається. Такий виробник має можливість кращим за інших постачальником.

За проміжного розташування складів між виробництвом і споживанням склади працюють за тією ж схемою, що і склади, розташовані поблизу виробництва: накопичують повний асортимент продукції й відправляють замовникам змішані партії товарів за пільговими тарифами.

Кількість, потужності, розташування і функції розподільчих центрів залежать від розмірів матеріальних потоків, стратегії і фінансового стану підприємства, яке проектує мережу розподільчих центрів. При цьому враховують такі фактори: вартість транспортування, складської переробки вантажів, складування вантажів, оформлення замовлень і системи управління, рівень обслуговування клієнтів.

Найкращою товаропровідною мережею з розподільчими центрами є та, що забезпечує найвищий рівень обслуговування споживачів за мінімальних загальних витрат.

Відповідно до обраної стратегії розташування товаропровідна мережа може бути організована як централізована структура (з єдиним великим розподільчим центром) і децентралізована структура (з декількома дрібними розподільчими центрами).

У централізованій товаропровідній мережі розподільчий центр направляє товари, виготовлені підприємством-виробником, кінцевим або проміжним споживачам у різні регіони країни (оптовим чи дрібнооптовим посередникам або безпосередньо в роздрібну торгову мережу). Перевага цього варіанта полягає в тому, що можна знизити запаси зберігання на складі готової продукції підприємства-виробника, відправляючи відразу всю виготовлену продукцію в розподільчі центри. Недоліки цього варіанта-великі транспортні витрати на доставку товарів численним споживачам-замовникам товарів.

При децентралізованій розподільчій системі загальні матеріальні запаси і вартість декількох розподільчих центрів будуть більшими, ніж у попередньому варіанті. Однак вартість доставки товарів споживачам буде меншою через те, що розподільчі центри знаходяться на території товарних ринків, поблизу споживачів. Крім цього, локальним розподільчим центрам легше вивчати свої регіональні ринки, і вони можуть гнучко реагувати на ситуацію на цих ринках. Разом з тим у невеликих регіональних складах важко домогтися такої ж низької собівартості переробки вантажів, як у великому автоматизованому розподільчому центрі, що можна спостерігати у централізованій системі організації товаропровідної мережі.

Витрати на оформлення замовлень у централізованій розподільчій системі можуть бути більшими і знижуватися при збільшенні числа розподільчих центрів, оскільки за умови розташуванні складів у різних регіонах і наближення їх до клієнтів зв’язки зі споживачами можуть бути більш оперативними і дешевими.

Під час створенні розгалуженої децентралізованої системи розподілу з окремими складами в різних регіонах роль центрального розподільчого складу, власне кажучи, відіграє склад готової продукції підприємства-виробника. У цій системі витрати на складування і переробку вантажів можуть зростати, а вартість транспортування вантажів і оформлення замовлень-знижується. Доставка вантажів у інші райони на свої розподільчі склади виявляється дешевою через порівняно невелику кількість цих складів.

Таким чином, під час визначення найбільш вигідної кількості розподільчих складських центрів виникає оптимізаційна задача: якщо збільшити кількість розподільчих складів у товаропровідній мережі, витрати на транспорт та оформлення замовлень знижуються, витрати на утримання складських запасів зростають, а загальні витрати досягають мінімуму за деякої кількості розподільчих складів n.

Однією з важливих і непростих задач під час проектування розподільчих систем є вибір варіанта розміщення розподільчих центрів. Задачу розміщення розподільчих центрів можна сформулювати як пошук оптимального рішення або ж як пошук субоптимального (близького до оптимального) рішення. Наукою і практикою вироблені різноманітні методи вирішення задач обох видів.

Метод повного перебору. Задача вибору оптимального місця розташування вирішується повним переробок і оцінюванням всіх можливих варіантів розміщення розподільчих центрів і виконується на ЕОМ ме