Персональний продаж

Ця складова СМК одночасно виконує дві функції:

- з одного боку - це засіб комунікації, інформування споживачів про товар і фірму;

- з іншої - це безпосереднє здійснення збутових операцій (якщо спілкування із споживачем завершується продажем товару).

У організаційному плані персональний продаж можна здійснювати в таких формах:

- торговий агент контактує з одним покупцем;

- торговий агент проводить презентації для групи покупців;

- група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

- проведення торгових семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонстрацію можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найбільш ефективним засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Система оплати праці торгового персоналу може бути різна:

- фіксована оплата у вигляді заробітної платні (застосовується досить рідко);

- виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

- об'єднання фіксованої оплати і комісійних;

- до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).

Наймаючи торговий персонал, керівництво фірми проводить його ретельний відбір, оскільки комівояжер повинен мати певні якості:

- бути контактним, викликати у потенційного споживача симпатію і довіру;

- уміти переконувати співбесідника;

- бути наполегливим в досягненні своєї мети;

- мати міцну нервову систему;

- уміти оцінювати ситуацію і т.п.

Кандидатів відбирають в ході співбесіди, анкетування, тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання, яке має на меті:

- ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

- ознайомити комівояжера з товарами фірми;

- ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

- навчити комівояжера проведенню ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу (див. рис. 7.5).

Рис. 7.5. Етапи процесу персонального продажу

Контроль і оцінку роботи торгових агентів проводять в двох напрямах:

- оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими);

- якісна оцінка комівояжера (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, професійні знання і т.п.).