Оценка силы влияния покупателей на уровень конкуренции в отрасли.

В определённых ситуациях потребители обладают значительной рыночной властью и способны диктовать свои условия производителям продукции, оказывая влияние на уровень прибыли последних. Сила их влияния зависит от целого ряда факторов, определяющих рыночную ситуацию, а также от сравнительной величины их закупок по отношению к объёму рынка в целом. Чем крупнее покупатели, и чем большее количество продуктов они приобретают, тем больше их возможность повлиять на ход переговоров с продавцами.

Степень воздействия различных групп потребителей на привлекательность отрасли и на процесс формирования конкурентных преимуществ фирмы зависит от следующих факторов:

· Концентрация потребителей, т.е их количество и объём закупок;

· Степень стандартизации и дифференциации продукции, приобретаемой потребителями;

· Возможность покупателей осуществить вертикальную интеграцию назад;

· Степень влияния цены приобретаемой продукции на себестоимость продукции потребителя (доля в издержках);

· Прибыльность отрасли фирмы-покупателя;

· Степень организации потребителей (наличие союзов потребителей, законов о защите потребителей);

· Стоимость переключения на нового поставщика или товар-заменитель;

· Значимость приобретаемого продукта для обеспечения необходимого уровня качества товаров фирмы-покупателя.

Потребители, как правило, более чувствительны к цене, если приобретаемый продукт не дифференцирован, его стоимость достаточно велика по сравнению с доходами, а качество не имеет первостепенного значения. И, наоборот, в тех случаях, когда приобретаемые товары или услуги многократно окупают себя, покупатели обычно не чувствительны к ценам, в гораздо большей степени их интересует качество продукции.