Основи збутової логістики

Важливе місце в системі збуту товару займають такі функції:

- транспортування товару від виробника до споживача;

- підтримка на підприємстві товарних запасів;

- упаковка, складування і зберігання товару;

- обробка замовлень і адміністративні витрати, пов'язані з раніше приведеними функціями.

Значення цих функцій зростає у міру того, як збільшується відстань між виробником і споживачем. У господарській практиці багатьох розвинених країн широко використовують нові методи і технології доставки і розподілу товарів. Вони ґрунтуються на концепції логістики.

Логістика – це процес управління рухом і зберіганням сировини, компонентів і готової продукції з часу сплати грошей постачальником до часу отримання грошей за доставку готової продукції споживачеві.

Логістика (хоч і має глибоке історичне коріння) - досить молода наука. Діяльність в області логістики має кінцеву мету, яка отримала назву «Сім правил логістики»:

1. Вантаж - необхідний товар.

2. Якість - необхідної якості.

3. Кількість - у необхідній кількості.

4. Час - повинен бути доставлений в необхідний час.

5. Місце - в необхідне місце.

6. Споживач - для відповідного споживача.

7. Витрати - з мінімальними витратами.

Мета логістичної діяльності вважається досягнутою, якщо ці умови виконані, тобто необхідний товар необхідної якості у необхідній кількості доставлений для відповідного споживача в необхідне місце з мінімальними витратами.

Встановлено, що застосування на практиці принципів логістики дає можливість скоротити до 30-50 % рівень запасів сировини і палива, до 25-30 % - транспортні витрати.

Учасниками логістичних операцій можуть бути такі організації і підприємства:

- підприємства-виробники;

- підприємства оптової і роздрібної торгівлі;

- комерційно-посередницькі організації;

- транспортні організації загального користування, різні експедиторські фірми.

Їх склади і транспортні засоби виконують різноманітні логістичні операції.

Сучасна наука розглядає декілька видів логістики:

- закупівельна логістика, пов'язана із забезпеченням виробництва матеріалами;

- виробнича логістика, направлена на підвищення організованості і ефективності функціонування виробничого процесу;

- збутова логістика, або, як її ще називають, маркетингова або розподільна логістика.

Збутова логістика забезпечує ефективну організацію розподілу проведеної продукції. Власне збутова логістика і є предметом вивчення даного курсу.

Значну частину логістичних операцій на шляху товару від виробника до кінцевого споживача здійснюють із застосуванням транспортних засобів. Витрати на транспортування товарів досягають 50 % від суми загальних витрат на логістику.

Завдання вибору виду транспорту вирішується з урахуванням інших завдань збутової логістики, а саме створення і підтримка оптимального рівня запасів, вибір виду упаковки і т.п.

Автомобільний транспорт. Одна з істотних переваг - висока маневреність. Цей вид транспорту забезпечує регулярність постачань і не висуває жорстких вимог до упаковки товару.

Основними недоліками автомобільного транспорту є досить висока собівартість перевезень, терміновість розвантаження, можливість розкрадання вантажу і досить низька вантажопідйомність.

Залізничний транспорт. Цей вид транспорту добре пристосований для перевезення різних партій вантажів за будь-яких погодних умов. Залізничний транспорт забезпечує можливість доставки вантажу на значні відстані, регулярність і досить низьку собівартість перевезень вантажів.

Морський транспорт. Цей вид транспорту найпопулярніший при міжнародних перевезеннях. Його основні переваги - низькі тарифи і висока вантажопідйомність.

До недоліків морського транспорту відносять його малу швидкість, жорсткі вимоги до упаковки і кріплення вантажу, низьку частоту відправлення.

Внутрішній водний транспорт. Цей вид транспорту відрізняється низькими тарифами. При перевезенні вантажів вагою більше 100 тонн на відстань понад 250 км. цей вид транспорту найбільш дешевий. Проте, конфігурація водних шляхів зумовлює обмеженість використання водного транспорту.

Повітряний транспорт. Основні його переваги - швидкість і можливість досягнення віддалених районів. До недоліків відносять високі тарифи і істотну залежність від погодних умов.

Трубопровідний транспорт. Трубопроводи - специфічний засіб транспортування, який підходить для природного газу, нафти, хімічних продуктів. Використання трубопроводів обходиться дешевшим за залізничні перевезення, але небагато дорожче водних.

На вибір виду транспорту впливають шість основних чинників. Вони приведені в таблиці 6.1.

Таблиця 6.1

Оцінка видів транспорту

Максимальна оцінка критерію - 1 бал, мінімальна - 5 балів.

Завдяки контейнеризації перевезень все частіше вдаються до одночасного використання двох і більш видів транспорту.

Контейнеризація - завантаження товарів в ящики або трейлери, які легко перемістити з одного виду транспорту на іншій, зокрема:

- рейковий контрейлер - перевезення за допомогою залізничного і автомобільного транспорту;

- судно контрейлер — за допомогою водного і автомобільного транспорту;

- «рейки-судно» - за допомогою залізничного і водного транспорту;

- «повітря-шосе» - за допомогою повітряного і автомобільного транспорту.

Об'єднання декількох видів транспорту забезпечує відправникові певні вигоди. Наприклад, рейковий контрейлер значно дешевше, ніж автомобільні перевезення і разом з тим забезпечує гнучкість і зручність повідомлення.

Для підприємства важливо також вирішити питання щодо використання власного або найманого транспорту. Це рішення залежить від можливості найму транспортного засобу і пов'язаних з цим витрат. Необхідно врахувати і можливості підприємства утримувати власні транспортні засоби.

Більшості підприємств доводиться зберігати свій товар до моменту реалізації. Це пояснюється такими причинами:

- виробництво і продаж відбуваються в різний час і в різних місцях;

- використання виробничих потужностей потребує рівноваги виробничого процесу і серійного виробництва, а споживання має тенденцію до коливання.

З одного боку, підприємство зацікавлене в наявності таких запасів товару, які були б достатні для негайного виконання всіх замовлень своїх споживачів.

З іншого боку, зміст складів і значних складських запасів приводить до додаткових витрат, які входять в кінцеву ціну товару.

Витрати, пов'язані із змістом складських запасів:

- значні капіталовкладення в складські приміщення і устаткування, а також «заморожені» засоби у вигляді готової продукції;

- виплата заробітної платні працівникам складу, які забезпечують ведення картотек, контроль за витратами і зберіганням товару;

- зниження вартості товару під час зберігання і можлива втрата його якості.

Якщо ці витрати вельми великі, то товар може бути невиправдано дорогим, що знижує його конкурентоспроможність на ринку.

Бажання зменшити розмір товарного запасу на складі може привести до додаткових витрат унаслідок:

- зупинки на певний час постачань товару через його відсутність;

- підвищення транспортних витрат при закупівлі малих партій необхідного товару;

- збільшення витрат на оформлення замовлень у зв'язку з виконанням дрібних замовлень.

Якщо споживач робить замовлення через однакові інтервали часу, то підприємству доцільно визначити оптимальний розмір виконання замовлення по формулі:

ОРЗ = , (6.1)

де ОРЗ - оптимальний розмір виконання замовлення, ед.;

А - вартість оформлення і виконання одного замовлення, грн.;

S - потреба в товарі, який замовляють, ед.;

i – вартість зберігання одиниці товару, грн./ед.

Інтервал між виконанням замовлень можна розраховувати по формулі:

I = N/(S/ОРЗ) (6.2)

де I - інтервал між замовленнями, днів;

N - кількість робочих днів в році.

Дотримання оптимального розміру замовлення і інтервалу між його виконанням дає можливість мінімізувати витрати на зміст запасів товару і повторне замовлення з урахуванням інших чинників, зокрема використання площі складських приміщень і вартості оформлення замовлення.

Ще одним напрямом підвищення ефективності змісту складських запасів є створення необхідних умов для правильного зберігання товару, забезпечення послідовності його відвантаження і контролю за витратами.

Підприємству також необхідно вирішити питання про оптимальну кількість складів. Чим більше складів, тим скоріше можна доставити товар споживачеві, проте, тим вище витрати на їх збереження. Рішення про кількість складів необхідно ухвалювати, враховуючи бажаний рівень сервісу для споживачів і витрат на розподіл товару.

Логістика передбачає надання споживачеві різноманітних логістичних послуг. Логістичний сервіс нероздільно пов'язаний з процесом розподілу і є комплексом послуг, які надаються в процесі постачання товарами. Всі роботи у сфері логістичного обслуговування можна згрупувати на три основні види:

- передпродажні послуги (інформування клієнта, планування необхідного рівня обслуговування, зберігання товару і т.п.);

- послуги, які надаються під час продажу товарів (підбір асортиментів, упаковка, транспортування і т.п.);

- післяпродажні послуги (гарантійне обслуговування, зобов'язання розглянути претензії покупців, замінити товар і т.п.).

Якість логістичного обслуговування може характеризуватися такими показниками:

- надійність постачання;

- можливість вибору способу доставки;

- час виконання замовлення;

- наявність запасів;

- можливість надання кредитів;

- відстрочення оплати і т.п.

Залежно від специфіки споживача і ситуації на ринку співвідношення важливості окремих показників може змінюватися.

Висновки

Кожен виробник повинен сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути канал прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовують непрямі канали розподілу, привертаючи торгових посередників різних типів.

Ці канали можуть бути різної довжини, тобто мати один, два або більше рівнів посередників. Різні підходи використовують і при визначенні ширини каналу: це може бути ексклюзивний, селективний або інтенсивний розподіл.

Разом з традиційними каналами збуту останнім часом придбали популярність вертикальні маркетингові системи (ВМС) як засіб контролю і об'єднання інтересів окремих учасників збутової діяльності. Використовують також горизонтальні і багатоканальні маркетингові системи.

Вибір каналу розподілу - процедура складна, враховує велику кількість різних чинників, зокрема характеристики посередників різних типів.

Оптові посередники діляться на дві великі групи. До першої належать незалежні оптовики, які беруть на себе право власності на товар і відповідно ризик його подальшої реалізації. Вони, у свою чергу, діляться на оптовиків з повним циклом обслуговування (дистриб'ютори, торговці оптом) і оптовиків з обмеженим циклом обслуговування (оптовики-комівояжери, оптовики-організатори і т.п.).

Залежні оптові посередники, на відміну від оптовиків-покупців, не беруть на себе право власності на товар, який реалізують. Це брокери і агенти різних типів (агенти виробника, збутові агенти, комісіонери).

Доцільність використання тих або інших оптових посередників визначає тип ринку, характеристики товарів, фінансові можливості фірми-виробника, її положення на ринку і т.п.

Якщо до складу каналу розподілу входять роздрібні посередники, кількість рішень, які приймають при його формуванні, збільшується. До роздрібних посередників належать ділери, магазини роздрібної торгівлі, організації позамагазинної торгівлі. Магазини роздрібної торгівлі класифікують за різними ознаками:

- за широтою і насиченістю товарного асортименту;

- за формою власності;

- по характеру торгового обслуговування;

- по ціновій політиці.

Важливі функції в системі розподілу товарів виконує збутова логістика, яка охоплює процеси фізичного переміщення товарів і їх складування.

Транспортування товарів може здійснюватися з використанням автомобільного, залізничного, морського, річкового, повітряного або трубопровідного транспорту, кожний з яких має свої переваги і недоліки. Потребують уваги і проблеми підтримки товарних запасів, зокрема визначення оптимального розміру замовлення і інтервалу між його виконанням.

Оптимальні логістичні рішення дають можливість забезпечити високий рівень обслуговування клієнтів з мінімальними витратами.

Питання для самоперевірки

1. Чому виробники часто використовують торгових посередників для реалізації своєї продукції? Функції каналів розподілу.

2. Навіщо створюють маркетингові системи, і яких видів вони бувають?

3. Як вибирають канал розподілу?

4. Як класифікують організації оптової торгівлі?

5. Приведіть маркетингову характеристику прямих каналів збуту (оптових підрозділів виробника). За яких умов доцільне їх використання?

6. Охарактеризуйте незалежних оптових посередників. За яких умов доцільне їх використання?

7. Маркетингова характеристика залежних оптових посередників. За яких умов доцільне їх використання?

8. Роздрібна торгівля, форми її організації.

9. По яких критеріях класифікують магазини роздрібної торгівлі?

10. У яких сферах може здійснюватися організація позамагазинної торгівлі?

11. Охарактеризуйте суть збутової логістики.

12. Організація товарного руху. Приведіть порівняльну характеристику різних видів транспорту.

13. Як підтримують оптимальні товарні запаси на підприємстві?