Схема прийняття рішень та її закономірності подаються К. Крістенсеном на прикладі історії спроб компанії «Seagate Technology» - провідного виробника 5,25-дюймових дисків - створити ринок для «підривних» 3,5-дюймових дисків.
Закономірності були відкриті К. Крістенсеном на основі інтерв'ю більш ніж із 80 менеджерами провідних компаній індустрії жорстких дисків. [45, с. 65-70].
Крок перший: «підривні» технології спочатку розробляються в зрілих компаніях.
Першими «підривні» технології виводили на ринок молоді компанії, хоча розробляли їх на свій страх і ризик в основному інженери зрілих компаній, до того ж часто всупереч керівництву. В результаті з'являлися продукти новаторської архітектури, які майже завжди складалися з готових компонентів.
У компаніях Control Data і Memorex, провідних виробниках 14-дюймових дисків, інженери спроектували дослідні моделі 8-дюймових дисків для міні-комп'ютерів майже за два роки до появи цих продуктів на ринку.
Інженери Seagate Technology, основного виробника 5,25-дюймових дисків, у 1985 році другими в галузі створили діючі зразки 3,5-дюймових дисків. Лише зробивши близько 80 дослідних моделей, вони подали вищому керівництву заявку на проект.
Крок другий: служба маркетингу вивчає думку основних споживачів.
Потім інженери Seagate хотіли довідатися: чи існує ринок для маленьких, дешевших і поки менш якісних дисків. Вони подали свої зразки до відділу маркетингу. Служба маркетингу звернулася до провідних споживачів існуючої лінії продуктів. Маркетологи Seagate запропонували оцінити нові 3,5-дюймові диски IBM та іншим виробникам настільних персональних комп'ютерів класу ХТ і АТ, хоча їх ємність була набагато меншою, ніж це було потрібно основному ринку настільних систем. Через це IBM не виявила інтересу до «підривних» 3,5-дюймових дисків Seagate, у яких ємність була всього 20 Мб. Фахівці IBM шукали диски ємністю 40 і 60 Мб, а в їхньому комп'ютері вже був відсік для 5,25-дюймових дисків. Маркетологи Seagate зробили невтішні висновки щодо обсягів майбутніх продажів.
3,5-дюймові диски були простішими за 5,25-дюймові, поступалися їм якістю, обіцяли менший прибуток. За прогнозами, на 3,5-дюймових дисках не можна було заробити більше 50 млн. дол. (а прийнятним міг бути продаж на 300 млн. дол.), оскільки ринок лептопів лише зароджувався і 3,5-дюймові диски ще нікому не були потрібні. Фінансові політики Seagate зробили висновок про безперспективність цього «підривного» проекту. Природно, топ-менеджери не підтримали «підривний» інноваційний проект.
