Ринок інноваційних продуктів обслуговується різноманітними каналами постачання.
А. Продажі, що здійснюються виробником, прямі продажі. Основне призначення: створення попиту.
Зазвичай прямі продажі здійснюються компаніями загальнонаціональними, сфокусованими на великих клієнтах; в них задіяні виділені продавці, найняті безпосередньо виробником; між компанією і клієнтом немає жодних посередників.
Наприклад, «IBM» має у своєму розпорядженні найкращий відділ прямих продажів у світі. Канал став домінувати в галузі у 1970-х роках. Інші компанії успішно перейняли цей досвід:
·«DEC» і «HP» на ринку систем середнього рівня;
·«Oracle» і «Computer Associates» на ринку системного програмного забезпечення;
·«SAP» і «People Soft» на ринку програмного забезпечення рівня підприємства;
·«Cisco» і «Ascend» на ринку мережного обладнання.
Призначення прямих продажів - створення попиту. Тому в центрі подій – продавець-консультант, який аналізує потреби клієнтів, а потім (за підтримки команди фахівців з технологій) розробляє і пропонує рішення, які (після додаткового обговорення з покупцями та укладання вигідного контракту на постачання) перетворюються на замовлення. Це дорога форма продажу. Тут треба обов'язково дотримуватися трьох умов. Перше: клієнт має одержати достатньо широкий і конкурентоспроможний набір пропозицій за прийнятними цінами. Друге: постачальник повинен мати передбачуваний обсяг і рівень доходів. Третє: має забезпечуватися співробітництво із клієнтами.
Однак, у міру того як рівень цін падає, здійснювати прямі продажі стає усе складніше. Це, у свою чергу, лягає тяжким тягарем на компанії, відділи прямих продажів яких є добре розвиненими: вони мають забезпечувати все більшу кількість замовлень, достатню для підтримки попереднього рівня доходів. Цьому перешкоджає складність цілісних рішень, яка зросла настільки, що жоден виробник уже не в змозі реалізувати їх самостійно.
Фахівці відзначають, що за інших рівних умов прямі продажі - найкраща альтернатива, оскільки вони забезпечують максимальний контроль над розвитком власної компанії.
Б. Роздрібні продажі. Основне призначення каналу: задоволення попиту. Цей канал орієнтований лише на основний ринок. Причому, він може запрацювати лише тоді, коли для цього виникнуть умови, головна з яких - створення цілісного продукту. А це станеться тоді, коли приблизно 5-10% споживачів основного ринку (прагматики) придбають інноваційний продукт.
Історично склалося, що першими виникли дворівневі роздрібні продажі. На роздрібному ринку канал постачання представлений дистриб'юторами (такими, як «Merisel», «Techdata» або «Ingram»), які є гравцями першого рівня. Вони мають справу із постачальниками другого рівня (наприклад, мережами таких магазинів, як «Compuware»), які вже працюють із клієнтами. Виробники постачають продукти компаніям першого рівня, які зберігають їх на складах, підтримують потрібний рівень запасів і надають кредити компаніям другого рівня. На зміну такій структурі, що досягла піку свого розвитку наприкінці 1980-х років, приходять два наступні типи каналів постачання.
Однорівневі роздрібні продажі. Мова йде про супермаркети (наприклад, «CompUSA» і «Fry's»), які переважну частину товарів продають і оптом, і в роздріб. До такої структури підштовхує прибутковість, що неухильно знижується, особливо на ринку персональних комп'ютерів, де вже багато ліній обладнання перетворилися на товари масового вжитку.
Роздрібні продажі через Інтернет. Вони одно або дворівневі, оптимізовані під товари, які не вимагають істотного конфігурування й підтримки. (Той факт, що «Dell» здійснює і конфігурування, і підтримку, - є свідченням специфіки не каналу постачання, а самої компанії: уявіть лишень, наскільки важко її конкурентам даються спроби такої поведінки).
Вибір каналу роздрібних продажів. Попередні умови. Роздрібні продажі хайтек-продукції стали можливими й необхідними завдяки появі основного (родового) продукту та супутніх йому продуктів і послуг. Наприклад, для такого радикального інноваційного продукту, як персональний комп'ютер, це поява його «почту» - набору програмного і апаратного обладнання, що є частиною цілісного продукту і при цьому постійно розширюється.
Таким чином, роздрібний продаж призначений для інтенсифікації продажів уже сформованого цілісного продукту за рахунок надання зручного доступу до широкого вибору брендів за найнижчими цінами, а також за рахунок того, що великий роздрібний продавець є гарантом для споживача, підтверджуючи своїм ім’ям якість поставленого продукту.
Критерії вибору. Мають бути забезпечені наступні умови вибору:
- продукт має до цього часу пройти весь шлях розвитку і стати завершеним хоча б у мінімальній формі, тобто стати цілісним (комплексним);
- повинен бути сформований ринок продукту, а компанія-виробник має бути лідером цього ринку;
- ціна повинна бути доступною, якість і сервіс - прийнятними. Система за рахунок логістики також повинна бути доступною споживачеві;
- виробник повинен забезпечити продавцеві й споживачеві вибір продукту.
Досвід реалізації показав, що не бренд, а вибір - головна рушійна сила роздрібної торгівлі, причому окрема увага має приділятися обслуговуванню клієнта.
Роздрібна торгівля в ряді випадків діє із застереженнями:
· роздрібна система працює добре, коли її мета - задоволення попиту, а не його створення;
· роздрібна система не підтримує консультативний продаж. За роздрібних продажів не можна пояснити складного програмного забезпечення або полегшити складну інтеграцію продуктів;
· як учасник процесу створення цілісного продукту такий канал є неефективним;
· роздрібні продажі структурно не підходять для подолання розриву-провалля, оскільки не створюють попиту й не допомагають у створенні цілісного продукту;
· для представлення новинки (хайтек-продукції) потрібна координація дій із виведення на ринок маси супутніх продуктів, а також відповідне навчання продавців. Подібна ситуація впливає на концепцію роздрібних продажів, і доки продукт не досягне справжньої зрілості, індустрія залишає такі канали постачання про запас.
Як відзначає Дж. Мур, радикальні інноваційні продукти (подібні до персонального комп'ютера) привносять у галузь відкриту платформу зі стандартизованими додатками (наприклад, програмними й апаратними інтерфейсами). Це означає, що тисячі постачальників одержали можливість створювати і постачати компоненти для загальновизнаного в галузі цілісного продукту, таким чином, формуючи цей цілісний продукт і створюючи можливість його роздрібного продажу.
В. Продажі за допомогою спеціальних компетентних фірм. Основне призначення: продаж рішень.
Для цього використовуються, насамперед, дворівневі продажі через реселерів VAR-типу - (value-added-reseller - перепродавач із доданою цінністю для користувача). Для продуктів, які є складними для роздрібного продажу, дворівнева система продовжує працювати. У цьому випадку продукцію клієнтові постачають реселери VAR-типу. Зазвичай це компанії, бренди яких не є широко відомими і які спеціалізуються на певній технології (наприклад, Веб-сайтах) або окремо взятому вертикальному ринку (скажімо, комп'ютерного проектування або видавничої діяльності) і працюють у межах одного міста.
Загальнонаціональні VAR-мережі. Час від часу ринок робить кроки до розгортання загальнонаціональної VAR-мережі. Перша спроба була почата «Netware» у 1980-х роках, але зазнала невдачі, у той момент, коли «Novell» втратила прихильність ринку. Ще один приклад: «U.S. Web» намагається реалізувати подібну стратегію з такими VAR, які спеціалізуються на Інтернет-технологіях. Найбільш успішною на сьогодні є, мабуть «ICON» зі своєю мережею точок із продажуй обслуговування копіювального обладнання, діяльність якої вона намагається поширити на продажі й обслуговування персональних комп'ютерів, мережевого обладнання та Інтернет-послуг.
Системні інтегратори. Вони не є каналом з погляду постачання продуктів. Ці компанії орієнтовані на проекти зі створення дуже складних і великих систем. Однак, найчастіше такі проекти стають джерелом створення стандартних процедур і пакетів, які повторюються в інших проектах компанії, тому системних інтеграторів можна вважати каналом постачання рішень.
Г. Виробництво і продаж за допомогою розширеного ланцюжка. Основне призначення: зниження витрат і розвиток потенціалу масових поставок.
Приклад OEM (Original Equipment Manufacturers). Тут йдеться про мінімум два рівня, де процес починається із продажів виробникам, які інтегрують продукти у свої власні системи, а потім продають системи клієнтам.
Великі виробники комп'ютерів. Вони, подібно до великих виробників автомобілів, за цим принципом закуповують комплектуючі у своїх суміжників. Якщо продукт закупається через дистриб'юторів, продається через роздрібну мережу або VAR, то канал може включати до чотирьох рівнів.
Фокусування каналів для різних цілей. На чому сфокусований канал? Це головне питання. Наведемо варіанти фокусування: 1) на створення попиту; 2) на задоволення попиту; 3) на здійснення ролі в наданні цілісного продукту; 4) на розвиток потенціалу масових поставок. Розглянемо їх окремо.
Ті, що створюють попит, і ті, що задовольняють попит. Відділи прямих продажів, наприклад, оптимізовані для створення попиту, а мережі роздрібних продажів для його задоволення. Багато каналів намагаються забезпечити і те, й інше, однак не є оптимізованими ні під створення, ні під задоволення, а, отже, страждають від наслідків відсутності фокусування. У період подолання провалля головне завдання - створення попиту на основному ринку, але, крім того, слід подбати про створення каналу, який зможе задовольнити попит.
Роль у наданні цілісного продукту. Системні інтегратори та VAR оптимізовані для розробки й надання цілісного продукту і саме від цього одержують значну частку свого прибутку. А канали роздрібних продажів і канали продажів через Інтернет, навпаки, прагнуть до зниження ціни, виходячи з того, що цілісний продукт уже «наділений законним статусом» і його можна легко зібрати з готових компонентів. Як і раніше ряд каналів діє посередині (найяскравіший приклад: роздрібні магазини, розташовані у великих торгових центрах). У період подолання провалля потрібно зняти з каналу навантаження щодо надання цілісного продукту - тоді в нього залишиться більше часу на створення і задоволення попиту на продукт.
Потенціал масових поставок. До певного ступеня ця категорія є протилежною попередній. Канали, оптимізовані під створення цілісного продукту, не є ефективними для організації масових поставок. У їхній бізнес-моделі закладено високі витрати на створення рішення, обслуговування клієнтів, тому, коли бізнес процвітає, вони, як правило, зменшують зусилля щодо продажів, щоб мати можливість задовольнити запити вже залучених клієнтів - і це різко знижує потенціал стрімкого зростання. Канали з низьким рівнем сервісу й низьким рівнем витрат - їх повна протилежність. Оптимізовані під масові продажі, вони прекрасно підходять для задоволення попиту на продукт у період підвищеного попиту, але погано справляються із просуванням продукту на ринок і мають схильність панікувати і вдаватися до демпінгу при уповільненні продажів, тим самим зводячи до нуля не тільки свою маржу, але й вашу теж. У випадку подолання провалля вашою кінцевою метою, швидше за все, буде канал масових поставок. Це нагадує перемикання передач в автомобілі. Питання в тому, як набрати швидкість?
