Переговоры с итальянцам

ВОПРОСЫ

1.Происхождение французского стиля переговоров. Характеристика французского бизнесмена.

2.Язык бизнеса.

3.Как правильно установить первый контакт с партнерами. Правила написания делового письма?

4.Важность взаимоотношений Отношение ко времени.

5.Стиль управления компаниями.

6.Стиль общения: вербальная и невербальная коммуникация.

7.Как правильно организовать презентацию?

8.Сравнить принятие решений французами с представителями англо-саксонских стран.

9.Стиль поведения деловых дам в бизнесе.

10.Еда и напитки.

ТЕМА 11. НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ И ОРГАНИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА В ЕВРОПЕЙСКИХ СТРАНАХ С УМЕРЕННО-ПОЛИХРОННОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ (Франция-юг, Италия, Испания)

"Со своим уставом в чужой монастырь не ходят". Как чело­век, который жил и работал в Италии в течение восьми лет, могу ска­зать, что мне больше по душе вариант пословицы: "Находясь в чужом монастыре, смотри, как там всё делается ... и поступай соответственно". Например, ваш местный коллега опаздывает на встречу на полчаса, по­является, широко улыбаясь, но без извинений. Как вам себя вести во время следующей встречи?

Отношение ко времени.Опоздать? Конечно, нет, особенно если вы являетесь продавцом. Во всём мире сегодня заказчик является королем. Если вы из страны, в которой молятся на время, такой, как Северная Америка, то опоздание покажет неуважение к вашему потенциальному покупателю. А итальянцы очень чувствительны к таким понятиям, как уважение и честь.

Вместо того, чтобы сердиться из-за опоздания, лучше откройте свой портфель и начинайте делать ту бумажную работу, которая накопилась у вас за последнее время. Пусть время ожидания превратится в рабочее время. Ваш римский коллега не имеет в виду своим опозданием обидеть вас. Просто время приобретает другое измерение по мере продвижения на юг Европы.

Важность личных контактов.Итальянцы предпочитают проводить беседы с глазу на глаз, а не по телефону, факсу или электронной почте. Независимо от того, чем вы занимаетесь, сбытом, закупками или перего­ворами, лучших результатов можно достичь, если отдать должное имен­но этому виду общения.

Отношения.Если американцы и представители Северной Европы предпочитают сразу же приступать к делу, то итальянцы вначале хотят ближе познакомиться с вами. Прежде чем обсуждать деловые вопросы, они установят с вами личные взаимоотношения.

Мы не говорим здесь о нескольких минутах разговора о том, о сем. В Италии, чтобы узнать своего коллегу лучше, нужно время, хотя этот процесс можно ускорить с помощью тарелки макарон и пары стаканов вина. Еда и напитки являются составной частью делового процесса в этой части земного шара. Итак, не спешите, не торопите события. Луч­ше делать то, что делает местное население.

Паравербальная коммуникация.Деловая дискуссия в Риме или Неаполе часто превращается в то, что называют шумной вербальной баталией. Итальянцы говорят с жизнерадостной энергией и энтузиаз­мом. Они быстро могут сообразить, что скажете далее, прежде чем вы закончите свою мысль. Поэтому они часто выскакивают со своими отве­тами, пока вы ещё говорите.

Когда я в Италии председательствовал на заседаниях, на которых при­сутствовали как местные представители, так и американцы или предста­вители Северной Европы, мне приходилось сдерживать своих итальянс­ких партнеров, потому что северяне считают, что перебивать на середи­не предложения во время разговора крайне невежливо. Если бы вы в ответ на это пытались перекричать местных, то ситуация вышла бы из-под контроля.